品牌服裝“遠(yuǎn)離”代理商（1）

　　原材料價格上漲，同行競爭愈發(fā)激烈，給代理商的返點越來越多，自己的利潤一天比一天薄，廠家不堪重負(fù)，于是，許多服裝生產(chǎn)廠家開始撇開代理商，走直營之路。

　　許多品牌商家的原始積累基本上都和“代理商”緊密相連，好的代理商也成就了許多品牌，然而隨著市場的不斷變化，尤其在金融危機的沖擊下，一些服裝生產(chǎn)廠家似乎意識到，可實現(xiàn)利潤最大化的“直營模式”才是發(fā)展之“王道”。

　　業(yè)內(nèi)權(quán)威機構(gòu)2009年1~7月行業(yè)數(shù)據(jù)分析報告中指出：有實力的品牌都希望提高渠道自控能力，通過一個較小規(guī)模投資換取未來營銷渠道的可控力和競爭力，因此紛紛把現(xiàn)有渠道收歸自有，或通過增加自建店和配貨中心來提高自有渠道比重。

　　一、多重原因促使生產(chǎn)商“遠(yuǎn)離”代理商

　　利潤與成本的壓力

　　據(jù)一家企業(yè)的營銷總監(jiān)胡先生介紹，服裝銷售目前普遍存在四種模式，即代理、代理結(jié)合直營、純直營以及電子商務(wù)，“但現(xiàn)在一些品牌企業(yè)‘滅掉’了原來的經(jīng)銷商，改走純直營以及電子商務(wù)之路，之所以如此，原因是多方面的，最主要的還是出廠價與終端銷售價格的差價”。

　　一件品牌服裝的出廠價在200-300元左右，但最終到消費者手上，這件衣服的價格可能在千元以上，生產(chǎn)商與消費者之間的“夾層”越厚，終端銷售價格也就越高，作為“夾層”的中間商自然也就賺得更多，生產(chǎn)商則還是拿那份“死錢”，“許多生產(chǎn)廠家對此頗感不公，但如果不給予適當(dāng)?shù)睦麧櫍?jīng)銷商或代理商就很有可能投向同行競爭對手的懷抱。”

　　除了“心有不甘”之外，代理商不愿意分擔(dān)原材料價格不斷上漲、人力成本不斷增加帶來困難，致使服裝生產(chǎn)廠家原本就很少的利潤更加微薄，“尤其是代理商，有一些為了賺錢甚至不惜損害生產(chǎn)廠家的利益。”很多商家慕名成為某品牌的代理，但一發(fā)現(xiàn)自己的利潤不豐厚，他們會馬上成為另一品牌的代理，“市場這個東西，沒有感情可言，賺錢與否才是硬道理”。

　　維護品牌形象

　　目前服裝行業(yè)的渠道機制已經(jīng)暴露出巨大的缺陷，即品牌運作商已經(jīng)失去了對銷售渠道系統(tǒng)的管理與監(jiān)督。因此，一旦庫存壓力稍大，經(jīng)銷商就會無視品牌的需求而打折降價。或者為了省錢，對品牌商在品牌和市場方面進(jìn)行配合的要求陽奉陰違。在多數(shù)經(jīng)銷商的思維中，幫助品牌企業(yè)做推廣、做品牌并不是自己的本職工作。

　　一些國際頂級品牌如阿瑪尼、杰尼亞等出于品牌維護的需要，一般都采取直營方式。另外，很多廠家會出于形象推廣考慮，在一些重要市場區(qū)域開設(shè)自營旗艦店，以樹立品牌形象規(guī)范，給經(jīng)銷商提供可參考的樣板店。