品牌服裝“遠離”代理商（2）

　　二、“純直營”目標鎖定“名利雙收”

　　“渠道為王、終端為王”成為諸多營銷專家的口頭禪，生產型企業也慢慢記住了這句暗示未來發展的經典教條，一位營銷專家稱，直營是掌握渠道的最有效手段之一，服裝企業在發展過程中，總有一個階段是適合直營模式的，“純直營模式好處很多。”胡先生表示。

　　服裝生產企業直接開設直營店可通過縮短代理鏈、減少代理層次、提升對于銷售終端的最終控制力來獲得更高的利潤回報，并有利于對消費者的反饋做出快速反應，有助于企業對產品品質的控制。

　　對于服裝生產企業而言，如何讓利潤更可觀，減少中間環節是關鍵。企業開設直營店可以縮短代理環節，減少代理層次，增強和提升企業對銷售終端的控制力，從而可以得到更豐厚的利潤回報，“原來有代理時，一件衣服只能賺百八十元，現在直營，利潤可能有500-600元，同樣是一件衣服，利潤差別就這么大!”利潤高是直營最直接的好處。除此之外，直營不僅有利于生產廠家在第一時間對消費者的反饋及時作出反應，對生產的各個環節，包括整個供應鏈作進一步完善，而且還可以幫助企業對產品品質實現精準的控制，“在這個層面上，直營有利于提升企業品牌形象。”業內人士吳先生認為，生產企業通過直營，可以在高利潤和品牌之間形成良性循環。

　　直營之后利潤比之前的“代理時代”要多出N倍，品牌服裝生產企業也就有資本在形象、推廣、人才、科研方面加大投入，品牌影響力也將得到進一步提升，經銷商和代理商在維系生產廠家品牌形象的經驗和能力方面就有較大欠缺。

　　三、直營是萬能藥嗎?

　　渠道的壓縮必然伴隨著管理跨度的拓寬，本來總部只要管理幾十個代理商，一但把這個中間環節省略，就變成需要管控數百家門店，這不僅要求企業具有相當的人力、物力、財力資源，而且要求企業擁有健全的管理信息系統和精準的數據分析處理能力，而這兩點多數企業就目前來講是難以做到的。

　　直營店投資大，架構龐大，人員眾多，組織管理難度比較大，投資風險、庫存風險亦比較大。在管理上，廠商一般會采用分公司、辦事處模式操作來直接對直營店面進行管理，而且為保證物流配送的順暢，通常都會在各分公司、辦事處設立倉庫，直接供應貨源。采用這種方式投入的人力、物力、財力均比較大，所以通常只有實力型企業才敢于這樣操作。

　　四、服裝生產企業的出路在哪里?

　　目前，我國大多數服裝企業都采用直營店和加盟店相互結合的方式運作終端，究其原因主要是兩種方式各有優劣，對企業而言有互補作用。這兩種模式也將在一定范圍內長期共存，服裝企業如何加強管理和協調它們之間的關系，則是市場工作的重中之重。