閩派與百貨的愛與恨

　　不久前，福建品牌七匹狼與萬千百貨簽約成為戰略合作伙伴。據悉，此后，全國萬千百貨都將開設七匹狼的專廳。這雖是一個個例，但在業界，卻預示著閩派服裝正與百貨渠道緊密接洽。

　　在閩派服裝蓬勃發展的這些年，其始終對百貨渠道心懷著一種無比糾結的情愫。閩派服裝與百貨渠道就像一對戀人，本該早早牽手，卻礙于種種原因始終只能是欲言又止。擁有眾多的消費群是閩派服裝愛上百貨渠道的最大原因，百貨渠道的高姿態、高扣點卻讓閩派對其望而卻步。

　　隨著閩派服裝這兩年日益奠定的“產品品質尚待提高。

　　愛恨情仇

　　百貨渠道作為一種消費渠道，對于服裝企業無疑是一個非常重要的渠道。因為它聚集了眾多的客流量，而且在一些好的百貨建立渠道，可以幫助品牌樹立形象，達到業績與形象的雙豐收。

　　不過在閩派服裝渠道發展的這十幾年間，品牌服裝雖也愛極百貨渠道，卻始終是對它愛恨交加。

　　“真正有檔次的商場，閩派男裝多數是進不去的。”有業內人士這樣說，在他們的描述里，一線城市和超一線城市的商場，是看不上閩派服裝企業的。“其一，他們覺得福建品牌的檔次低、品質差;其二，商場是講究平效的，福建品牌的價位上不去，商場等于是在浪費資源。”帝牌營銷負責人舒明友這樣解釋了為何福建品牌一直遠離一線城市的高檔商場。

　　品牌、品質的弱勢導致了閩派服裝鮮有能在百貨發展得很好的品牌。而閩派服裝的價格體系，也使得很多品牌不得不放棄百貨渠道。其中，最為典型的是勁霸男裝，“我們的強項是地鋪店，因為勁霸的價格體系是不打折的，而百貨又時常有節假日等各種名目的打折促銷，所以也就只好放棄了進駐百貨。”勁霸男裝福建分公司總經理林時體說。

　　目前，眾多福建服裝企業，在面對百貨渠道與地鋪的價格產生矛盾的時候，通常會“二選一”。也就是說，在以地鋪為主的區域里，基本進不了商場;而在以商場為主的區域里，也會盡量避免開地鋪。“產品的價格體系，是商場和地鋪最大的一個矛盾沖突點。”石獅時尚休閑品牌HG市場總監李文筆說，一旦產品的價格定高了，地鋪的消費者不愿承受，而地鋪又不能像商場那樣天天打折，因為那樣既損形象又沒有利潤;產品價格一旦定低了，商場就只能賠本賣了。所以，大部分的福建商務休閑仍以地鋪為主，進駐商場，一般只是為了在重要的戰略區域樹立品牌形象。

　　在這個價格體系背后，令福建男裝感到困擾的還有商場繁復的結賬方式以及有些商場緩慢的回款。“如今的商場都很精，他們不僅忽悠消費者，連廠家也忽悠，變著花樣來跟我們結賬。”有業內人士說，甚至有企業被商場多變的結賬方式搞得暈頭轉向，乃至結錯了款。商場回款緩慢，更是能拖死一個企業，當年非常出名的“愛花”，便是被商場回款拖死的。“有些商場的賬期長達半年，以一月15萬計算，半年就是將近100萬。也就是說，企業在一個點上要墊100萬的資金，這對大多數企業而言無疑是個噩夢。”這位人士說。

　　基于以上種種，如今福建男裝對百貨的心情非常復雜：既想把握住趨勢開拓商場渠道，又礙于無法打破的種種規則，只好懷著既愛又恨的心情，走一步算一步。

　　兩情相悅

　　雖然道路艱難，但隨著這幾年福建服裝在國內男裝市場逐漸取得輝煌的成就，百貨業也對其刮目相看。

　　比如與七匹狼簽約的萬千百貨，3年內欲發展65家百貨商場。在其如此龐大的發展計劃里，服裝扮演了重要的角色。據了解，萬千百貨將簽下上百家品牌，與其成為戰略合作伙伴。為此，萬千百貨的相關負責人頻頻與服裝企業接觸，除七匹狼外，還簽下了HG。

　　另外，前不久，“第98屆中國鞋業商品博覽會暨‘名品進名店’對接展會”在上海舉行，吸引了眾多百貨商場前來采購，也吸引了眾多服裝、體育用品企業的注意力。中國百貨商業協會副秘書長范艷茹就曾表示，“應該說，國內鞋及相關的服裝等產業的迅速壯大，和國內百貨體系的迅速壯大是對等的。比如不少鞋企、服裝企業和百貨公司都通過資本市場，為自己的發展獲得強大的資本支持。雙方都有發展的需要，也都有合作的空間。”

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　　一方面是百貨伸出了橄欖枝;一方面是服裝企業躍躍欲試拿下百貨這個巨大的渠道。

　　“消費者，特別是北方的消費者，他們在很熱、很冷的時候都越來越不愿意去逛街，所以百貨的消費形態將成一種趨勢。”林時體說。另外，富貴鳥男裝福建分公司負責人林志攀認為，如今各類百貨的頻繁打折，已經讓消費者認為商場是一個物超所值的地方，他們甚至保留消費需求等待商場的促銷打折，而這種集體打折的猛烈刺激，是地鋪所無法企及的。同時，如今地鋪日益高漲的租金，也讓品牌企業越來越難以承受，只好轉而將視線投向百貨。

　　基于此，目前已經有兩種情況。一種是一些成長性品牌，它們將商場渠道作為了一個跳板。“我們會借助百貨前期投入少的特點，先鋪開一些網點并打開品牌的知名度，此后再慢慢轉向發展地鋪。”雷馬公司副總許超利說，雷馬的商場占比達70-80%;再有一種是正在冒尖的時尚休閑品牌，這類品牌很多本身就定位比較高端，而且它們也需要商場的宣傳功效。高爾普市場經理胡九明說，高爾普僅有20%的地鋪，瑪卡西尼品牌總監李金紅也表示，瑪卡西尼是以商場為主要渠道。

　　“十年之癢”如何破解?

　　既然福建服裝與百貨已經是郎有情妾有意，當下，雙方考慮更多的，應該是“婚后”如何互惠互利，互相扶持。

　　畢竟，福建服裝終端渠道快速發展的這10年，也是與百貨渠道糾結矛盾的10年，這“十年之癢”如何磨合與消除，才是真正需要解決的。這其間，業界出現一些新的看法，這些看法有些已經成為做法，正在被嘗試中。

　　比如很多業內人士認為，可以通過運作一個新的子品牌來回避原有產品價格無法提高的問題。在這其中，七匹狼幾年前開始運作的圣沃斯，便可視為一種嘗試。圣沃斯是七匹狼旗下的高端品牌，這個設計師品牌目前只在商場運作，高起點、高定位的圣沃斯，讓七匹狼有機會打進一線城市的高檔商場。

　　另外，shopping mall也是未來百貨業非常重要的一種形態，“消費者在里面能吃、能喝、能購物，休閑娛樂都可以，這才是未來的消費趨勢，消費者的認可度比較高。”林時體說，勁霸原有的價格體系注定無法適應一般百貨，但這不影響未來勁霸把握住shopping mall這樣的一種趨勢。因為在shopping mall里作為店中店，基本上都是不參與商場打折的，擁有比較大的自主權。

　　而在當下，將一般的百貨作為庫存的“下水道”，也是一些企業目前的應變之道。“既然必定有一部分消費者是習慣商場消費的，我們也不可白白浪費。既然商場喜歡打折，我們可以讓庫存產品參與打折。這種做法，在杰克瓊斯等大牌也很常見。”某企業負責人說。

　　其實任何一種商業模式都沒有絕對的好與壞，只有適合或不適合企業自身發展。雖然如今百貨是主流終端，但在當年，也只有通過快速發展代理商、加盟商，快速占領地鋪終端的商業模式，才能成就如今鼎盛的閩派商務休閑男裝。只有在有了盤子之后，企業才有機會面對如何轉型的問題。

　　當年的這種快速發展，使得福建男裝很難有時間的積淀去積累品牌的深度，而在某種程度上而言，也是放棄了對產品品質的高要求。這成為閩派男裝發展百貨渠道的致命傷。

　　價格體系確實是關鍵點，但其之所以不是一些高端品牌的要害，是因為這些高端品牌有強大的品牌號召力及令人信任的品質。這使得百貨在與之對峙中處于弱勢，也就不得不退讓。也就是說，在商場活動的時候，品牌做不做促銷，是這些高端品牌說了算。

　　所以，對福建男裝而言，既要在百貨占得一席之地，又要不是充門面而是實打實地賺錢，最根本的，是讓消費者更加依賴你的品牌，更信任你的品質。只有這樣，才有可能成為商場的主角。