買手法則之三：買進之手

　　訂貨的秘訣，不僅僅是眼光的聚焦

　　顯然，款式采集，可以到市場上直接買樣衣、到貼牌廠家開發的款式里去挑、買手和設計師一起組合款式，以及和外部合作設計師合作開發。

　　姚曉云介紹說，首件樣衣修改兩三次之后，在定款會上確認，然后廠家就做樣衣，經過買手確認就可封樣。

　　封樣是買賣雙方將來驗收大貨的標準樣衣，一件留買手，一件還工廠，作為大貨生產參照。

　　而在七匹狼，除與設計師共同開發產品外，買手要考察評估七匹狼的供應商，制定零售價格體系。

　　于是，“一年中有7個月要滿世界飛，與各國供貨商進行溝通、談判。”中國很多買手都這樣說。

　　其中也包括熱風的買手，他們一半時間光顧各大服裝和鞋類批發市場，與供應商溝通。

　　而Kookai公司買手總監Juliet，只要是在辦公室里，就是在和供貨商談話，這時作為買手的她，討論著價格、交貨期、號型、數量、訂單細節、付款方式等。

　　“談判”是鄒琳工作的主題。

　　服務于歐洲某大型體育用品專營企業的她，負責登山鞋的采購。

　　“原材料價格突突地往上漲，我們把以前的大訂單拆分，來避免供應商一下子給我們提價太多。”鄒琳說。

　　“利潤低于10%寧愿供應商不接單。”于是，她把更多時間用在談判技巧上，如果談價格，她會選在供應商辦公室;如果是談新產品開發，她會到供應商的工廠。

　　如今，她每天早上起來就是看原材料行情，看一下全球各商場庫存情況，以便在接下來的采購中改進。

　　而每到換季時節，熱風有一次重要溝通，確定下季度采購計劃，主要是對流行趨勢以及總體數量、預算達成基本的共識。

　　看中樣式后，他們就直接與廠商談判。

　　然后和廠商確定產品的款式、原料、價格、數量以及交貨的時間，并對生產進度、產品質量等進行監督。

　　等廠商完工后，由專業物流公司直接運送到熱風的門店和配送中心。

　　如此一來，依靠買手直接連接供應商和銷售終端，縮短了產品上市過程。

　　而在這個過程中，阿瑪尼、FENDI、PRADA、LV等的經銷商，起到了買手作用，他們不必聽從于總部要求，有自己選擇貨品的權利。

　　他們憑借著自己對特定市場的掌握，買進產品，在銷售渠道內銷售。

　　“品牌應幫助經銷商成為買手，以便其能在訂貨時有的放矢。”美國聯合時代企業管理顧問(中國)有限公司總裁楊大筠說。

　　這是中國品牌發展的重點之一。

　　“剛開始經常出錯，好銷的訂少了，不好銷的又訂多了。”趙娜說。

　　趙娜是上海一家服裝公司在廣州的代理商，她不但要根據本地人的審美傾向和著裝習慣，還要根據店鋪的銷售量、客流量、營業額等數據訂出自己的采購計劃。

　　隨著一次次的試錯，她訂貨越來越有經驗。

　　而“凱喜雅”推出買手制。

　　之所以這么做是因為，原來加盟商對一個款式挑幾件，一旦衣服好賣，再下訂單，可是這時可能已經過旺銷期。

　　但“要使加盟商真正成為買手，還有很長的一段路。”北京凱麗服飾公司總經理吳麗峰說，如果發現加盟商挑貨有偏差，她會提出建議。

　　為此，有1/3后續貨品加盟商準備著，并承諾其貨率足夠抵消壓貨風險，以解決加盟商后顧之憂的基礎上，培養他們的加盟商訂貨能力。

　　的確，“一個品牌可能有上千種款式，一旦買手估計失誤，帶來的將是龐大的庫存。”中赫時尚職業培訓機構市場運營總監王岳顏說。

　　顯然，在終端店鋪，貨品是運作核心，如果貨品訂的不好，再優秀的導購、再舒適的購物環境都無濟于事。

　　因此，要避免訂貨不足、盲目跟風、追求爆款等誤區，尤其要注意產品組合。

　　這需要對產品定位的整體把握。

　　在此基礎上，王士如認為，每次訂貨，都需要在原有基礎上進行提升。

　　這主要考慮兩個層次：每次訂貨前都需要買手細心分析市場需要，充分認識流行款式與色彩;并重點確定主賣款。

　　“這真的很難，有時候我們不得不訂一些有強烈品牌感、款式卻很夸張的單品，明知道這些商品基本上賣不出去，但仍需要用于店鋪陳列，以增強品牌感。”Cate說。

　　“做買手完全不瀟灑，更談不上輕松。”某服飾公司總經理萬靜說，訂貨時，腦子還要飛速地運轉，不但要對貨品進行分析，回來還要進行細致分類和整理。否則，買多了會造成積壓;買少了，存貨又不夠。

　　作為HAPPY’S 2ND品牌代理商的黃鶴，“每一次開季(2月以及8月)，都是我壓力最大的時候，這個時候意味著我所選購的貨品是否能得到市場的認同。”

　　顯然，買手不能憑自己的愛好采購。

　　2006年9月，時尚女裝品牌FRIST VIEW醞釀啟動，這是浙江秋水伊人服飾有限公司第三個女裝品牌。公司開始籌劃買手制運營模式。

　　然而，當公司招聘了多名“買手”并運營半年以后，買手制慢慢夭折。

　　其原因，就是買手只憑自己愛好采購。

　　“一定要有眼光。”服裝店店主陳羽佳說，她一開始訂貨好看不好賣，經常壓貨。

　　而現在，她一般不進比較緊身的衣服，這種衣服特別挑身材，掛起來好看，但能穿出感覺的人很少。

　　除了眼光，經驗也必不可少。既需要看人，也需要看天氣。

　　比如，“廣州熱天比較多，有幾個月份生意比較淡。如果進的薄衣服太多，天氣突然冷了又會壓貨。”

　　研究本地市場也是買手的主要職責。

　　吳晨就感覺北京人喜歡花一點的款式，上海人則偏愛輕快的素色。

　　“買手左手設計，右手市場，”服務過CK等品牌的買手李勇如是說。

　　一次，姚曉云準備進繡花珠片的裙子，可當時供貨商報價成本價是20英鎊，這超過消費者接受能力。

　　于是，她們跟供貨商反復溝通，繡花減一點，珠片少一點，最后把價格壓到原來一半。

　　而更重要的是，“每個品牌都有定位，對品牌定位要非常了解，”姚曉云說，“這需要憑借一系列的科學分析和統計，并配合以往銷售數據，加之對市場的經驗決定下單。

　　而黃鶴每次出差前要做的預備功夫很多，如預算及回顧上季銷售情況。

　　CHLOE中國的Merchandiser Joy說，她一部分時間花在店面里，一部分則是在辦公室研究數據。

　　“買手的優秀與否，最大區別就在于對商品的數據分析。”邵立剛說，這包括外部信息、內部商品數據分析、及合理的銷售目標等。

　　“買手必須從歷史數據中找到問題，賣得好是因為什么，賣得不好又是因為什么?不了解其中的原因，就無法抓住下一個銷售機遇，也無法在未來的經營活動中規避錯誤。”邵立剛說。

　　在時尚行業浸淫了18年的Ivy，覺得自己的工作有點像“賭徒”，做判斷要憑經驗、數字分析加上靈敏的嗅覺。

　　其實，“這是一個很細心的工作，因為大多時候都是和數字打交道”。

　　但也只有這樣，才能“非常清楚應該在什么時間、采取什么樣的方式、以什么樣的價格購進服裝，然后在什么樣的時間、以什么樣的價格將服裝賣出。”王士如說。

　　賣出，才是買手真正的目的所在。