代理商的新變化：競爭催生成熟理念

　　今年中國服裝金牌代理商加盟商評選活動精彩紛呈，參評代理加盟商都帶著更加成熟的經營理念、更大的熱情投入其中。記者發現，在這個日漸龐大的群體中，正在發生著可喜的變化。

　　從著眼當前到圖謀長遠

　　從報名數據中，可以清晰看到，代理商代理參評品牌的年限，五年以上者將占半壁江山。有的代理商和同一品牌合作甚至長達十幾二十年，僅代理參評品牌10年以上這一項，與去年相比增長近11%(去年5%左右)，可見代理商對品牌商的忠誠度越來越高。

　　第二屆金牌代理商趙天均用了一個非常形象的比喻來形容目前品牌商和代理商的關系。代理商選擇品牌，就像年輕人找對象，一旦兩心相吸，喜結連理，不管是“貧窮”和“富裕”都要一直走下去，他們追求的是長久的幸福，代理商追求的是長遠的發展。

　　趙天均介紹，雖然服裝行業門檻較低，但代理比起零售、批發還具有一定的含金量，對網絡和資金要求很高。代理商選定品牌，要投入大量的精力和物力，不可能輕易放棄。

　　據記者調查，全國很多省份代理商的品牌忠誠度有明顯改善。在河南代理商代理同種品牌年限平均已超過5年，而湖南、湖北都在4年半左右。第二屆金牌代理商羅文杰說，品牌同質化嚴重，代理商生存空間被壓縮的越來越小，市場競爭越發殘酷。如今做的是長線經營，不做短、頻、快生意。在選擇品牌時不但產品品質要過關，代理制度要完善，更看重的是品牌文化、公司領導人的經營思路和長遠發展。我們不只在乎“曾今擁有”，更在乎“天長地久”。

　　從“量變”到“質變”的升華

　　和各地代理商交談中得知，在殘酷的市場競爭壓力下，代理商對加盟商的管理已告別“加大數量，放手質量”的時代，從追求規模到重視質量，管理邁上新臺階。

　　加強加盟商隊伍建設，提升對加盟商的服務質量是現今絕大多數代理商工作的重中之重。第二屆金牌代理商劉建明一語道破其中的變化，“原來加盟商是給我們打工的，而今我們是幫助加盟商賺錢，給他們服務的。”

　　從評選報名表統計上也充分反映了這一點，在首屆服裝金牌代理商加盟商的評選中，有48.9%的代理商2005年沒有加盟店轍消，而在今年的評選報名中，此數據縮減了近一半，只有27%的代理商2006年沒有加盟店轍消。

　　在走訪的代理商中，記者觀察到，去年只有一家代理商沒有裁轍加盟店。有的代理商去年轍消的加盟店竟達20家。

　　趙天均說，業績好不好不再是衡量加盟商唯一的標準。轍消加盟店最重要的原因是加盟商經營意識跟不上，經營思路和品牌執行力不能和公司同步。我們寧可市場空白，也不允許品牌做濫，要以質取勝。{page_break}

　　第二屆金牌代理商董國強深有感觸，他說，現在品牌太多了，產品要贏在文化上、服務上、個性上。一個品牌能否在當地做的長久，做出影響力，除產品外，關鍵在于人的操作，在于加盟商隊伍的管理。

　　董國強認為，已不能再像過去那樣用“100%的退換貨”，來吸引加盟商。如今加盟商都更加現實，如何幫助他裝修門面，形成統一的形象;如何開店、如何配貨、如何陳列產品、如何培訓導購等等，這些才是最關鍵的問題。

　　用知識和制度來強化隊伍。也以此加強隊伍的穩定性。提升服務質量，對提高品牌發展速度才更有益處。

　　可喜變化中有隱憂

　　在對代理商和加盟商的調查問卷中，對營銷和培訓經費投入都少的可憐。有57%的代理商每年的營銷投入都在10萬元以下。培訓經費投入更是“殘不忍睹”，75%的代理商每年花在培訓上的經費也都在10萬元以下。報名表中，代理商培訓投入能上六位數的極為少見，絕大多數在2萬-4萬之間，每年只花5000元做培訓的代理商也大有人在。

　　深究其中原因，代理商普遍認為，現在培訓課程都千篇一律，沒有新意。事物每天都在發生變化，導購、店員遇到的事、遇到的人每天都不同，課本上的東西不容易和實際結合起來。另一方面，服裝行業人員流動性過大，是造成代理加盟商不敢投入大量培訓經費的主要原因之一，有些導購做幾個月、多則一年就要走人，前期培訓費用也將付之東流。

　　第二屆金牌代理商汪強麗說，源于實踐的東西才是最重要的，才是最真實的。我們大都采用公司內部體驗式培訓，會的帶不會的，老員工培訓新員工，既節約費用，又有實際效果。

　　羅文杰說，用最直接、最快捷、最簡單的方法，產生利潤，這樣才是代理商加盟商最關心的問題，像培訓這樣的“二傳手”肯定不是大家關注的焦點。

　　雖然營銷投入也屈指可數，但倒能使代理加盟商的達成共識。大家認為營銷的投入更能直接見到實際的收益。一般來說，每年五一、十一、三八、春節，都會做一些促銷，所有店面統一執行政策，但投入不會很大。趙天均說，他們每年在這方面投入3萬元左右。