內(nèi)衣代理商成功之路的指南引導(dǎo)

　　一、選品牌不能隨意 一定要選準(zhǔn)

　　陜西某代理商一年之內(nèi)換了3個品牌，第1個品牌因為產(chǎn)品風(fēng)格太歐化，不適合，在3個月后換了;第2個品牌做了約半年，價格太高，始終打不開市場，只好作罷;第3個品牌剛做了不到3個月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，不再做內(nèi)銷產(chǎn)品，該代理商也只好退出。

　　一年下來，倉庫里堆滿了3個牌子的產(chǎn)品，資金、精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累?

　　一看實力。經(jīng)營大品牌，獲益的可能性比較大，風(fēng)險也比較小;但門檻比較高，供貨折扣高，退換貨政策苛刻，你需要有較強的資金實力做后盾。如果你自身實力不夠，無法取得平等對話權(quán)，就會處于劣勢。

　　二看潛力。你必須了解該品牌的經(jīng)營思路、該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運作品牌，并沒有什么長遠(yuǎn)目標(biāo)。行業(yè)內(nèi)就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月廣告想創(chuàng)品牌，幾個月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了。結(jié)果苦了一批代理商。

　　三看當(dāng)?shù)厥袌觥Ｄ阋⒁庠撈放频漠a(chǎn)品特點是否符合你的區(qū)域、消費者的身體特征和喜好習(xí)慣等。很多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優(yōu)勢，中國南北方女性體型差異很大。

　　二、操作時不能依賴廠家　自己要進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃

　　品牌所有權(quán)是廠家的，代理商擁有的是區(qū)域經(jīng)營權(quán)。你可千萬別把什么都寄托在廠家身上。內(nèi)衣行業(yè)整體是個落后的行業(yè)，很多廠家對操作品牌并不見得專業(yè)到哪里去。所以，更多時候，你得靠自己。

　　如果你剛剛起步，你應(yīng)該集中所有精力先做好一個品牌，切忌貪多嚼不爛;如果你已經(jīng)有一定實力，才可以經(jīng)營多個品牌。你最好不要經(jīng)營風(fēng)格雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌，有的品牌以文胸見長，有的塑身衣是強項，有的則褲子很有口碑，你要根據(jù)它們的特點對品牌進(jìn)行有效的組合。你還要考慮淡旺季不同的經(jīng)營重點。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險，讓你經(jīng)營的產(chǎn)品能達(dá)到有效互補。

　　三、與廠家既有合作　又要保持警惕

　　內(nèi)衣行業(yè)的廠家多是以私營家庭企業(yè)為主，行業(yè)的整體誠信水平偏低。認(rèn)清楚你和廠家的關(guān)系，有利于你進(jìn)行靈活的決策。廠家和你的合作永遠(yuǎn)都是臨時的，你們之間的關(guān)系就是利益關(guān)系。

　　如果你經(jīng)營不善，廠家可能會考慮撤換你;如果你經(jīng)營太好，廠家可能會想收回經(jīng)營權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處，然后把利潤據(jù)為己有。很多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經(jīng)理。商場上永遠(yuǎn)是利益為先，在涉及利益問題的關(guān)鍵時刻，廠家隨時可能會將你犧牲。

　　四、時機(jī)成熟　可把個體批發(fā)轉(zhuǎn)為公司化運作

　　內(nèi)衣代理商很多還停留在個體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己月利潤具體是多少、費用支出是多少，不了解自己手中到底有多少貨物。這樣的生意如何能做大?你要成為成功的代理商，就應(yīng)該在實力充足時設(shè)立市場、財務(wù)、倉庫等各部門，進(jìn)行科學(xué)的管理運作。規(guī)范運作會吸引更多的客戶，也能讓你爭取到廠家的更多支持。

　　五、銷售網(wǎng)絡(luò)是生命線　自己必須牢牢控制

　　銷售網(wǎng)絡(luò)是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會對你的銷售網(wǎng)絡(luò)虎視眈眈。記住，一定要嚴(yán)格控制好自己的網(wǎng)絡(luò)，提高他們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)隨你走，而不是隨著廠家品牌走。

　　你的網(wǎng)絡(luò)是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。比如千萬抓住機(jī)會，在終端商的門頭上適時加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少自己的品牌資產(chǎn)。你的網(wǎng)絡(luò)是否在銷售其他牌子的產(chǎn)品，經(jīng)銷商進(jìn)貨周期一般是多長，經(jīng)銷商愿意自行投入廣告嗎？對這些情況，作為代理商要了如指掌。

　　六、庫存　要找到最佳點

　　這不僅讓你能更好地為經(jīng)銷商服務(wù)，還能制約廠家在撤換代理商時候投鼠忌器，擔(dān)心你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。但庫存太多同樣是風(fēng)險，所以要學(xué)會保持良性庫存。倉庫里必須大部分是暢銷品，及時把滯銷品處理掉。