如何能在商戰(zhàn)中取勝，2012年中國服裝業(yè)十大核心競爭情報(bào)

　　競爭情報(bào)一:資本增壓,行業(yè)進(jìn)入全面整合

　　目前,市場在發(fā)生著巨大的變化,上市與并購?fù)?未來可以預(yù)見會出現(xiàn)三種組合:品牌加品牌、品牌加代理商、品牌加零售商。

　　上市將變得越來越難。以前上市,看企業(yè)3年經(jīng)營的財(cái)務(wù)報(bào)表、利潤、上稅狀態(tài)及商業(yè)模式、未來增長幅度等。但是現(xiàn)在,相關(guān)部門要審核渠道,“你有幾個(gè)代理商?代理商的財(cái)務(wù)報(bào)表拿來看下。”這就很難玩了。這恰是代理商的商機(jī)。它要查這個(gè)怎么辦?企業(yè)想,干脆和代理商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合吧。代理商的機(jī)會來了。

　　有些服裝品牌沒有條件上市,品牌加品牌的戰(zhàn)略就出來了。小品牌轉(zhuǎn)嫁上市品牌,間接上市。大品牌并購小品牌實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　競爭情報(bào)二:M型消費(fèi)帶來商機(jī)

　　品牌高端、低端兩極化發(fā)展。高端市場,內(nèi)在拼品牌和產(chǎn)品,外在拼渠道和服務(wù)。內(nèi)在與品牌商有關(guān),外在與代理商、零售商有關(guān)。低端的大眾品牌內(nèi)在拼什么?成本。供應(yīng)鏈管控很重要。

　　品牌商主導(dǎo)全局,向上整合供應(yīng)鏈資源;向下控制渠道,直控全盤。這時(shí)品牌享有生產(chǎn)利潤、零售利潤、渠道利潤,當(dāng)然這需要系統(tǒng)的運(yùn)營和管理能力。

　　競爭情報(bào)三:代理商冰火兩重天

　　代理商強(qiáng)者更強(qiáng),弱者更弱。代理商多省份集團(tuán)化操作已經(jīng)越來越多,一些開始成為上市品牌公司的股東。代理商的集團(tuán)化規(guī)?；蛘叨嗥放撇僮饕欢ㄊ腔隗w系復(fù)制而來。

　　弱者,特別是區(qū)域總代理日子日趨艱難,因?yàn)楦偁幰呀?jīng)從系統(tǒng)化轉(zhuǎn)為規(guī)模化,不能進(jìn)步只能面臨消亡或吞并。特別是一系列針對核心零售商的培育及競爭措施出臺。核心零售商只要直營達(dá)到一定比例就可以享有總代職權(quán),殘酷競爭必然帶來洗牌加速。

　　2012年代理商破局的四大關(guān)鍵是:一、強(qiáng)化直營,直控終端;二、以學(xué)為進(jìn)。如何強(qiáng)化直營?在總代理和多店的課堂上我們做了調(diào)研,原本我們預(yù)計(jì)多店的學(xué)員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是總代理和零售商對半?yún)⒓?實(shí)際上總代理的占比不到10%,在競爭如此劇烈的時(shí)局下,你不懂終端,不研究終端,何以直控呢?就像做電子商務(wù),做老板的不研究電子商務(wù),何以給對方方向?何以指導(dǎo)戰(zhàn)略?三、人才是關(guān)鍵,機(jī)制創(chuàng)新是保障。核心員工的流失率決定了企業(yè)的發(fā)展力。四、核心加盟商重點(diǎn)突圍。把所有的人力、物力、政策、資源全部集中在直營板塊和核心零售商。永遠(yuǎn)記住市場的二八法則,80%的市場和業(yè)績是由20%的核心團(tuán)隊(duì)和零售商創(chuàng)造的。時(shí)刻引領(lǐng)20%的核心團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)營思路是渠道業(yè)績長青的基礎(chǔ)。經(jīng)營方式從之前的管控轉(zhuǎn)為成就核心團(tuán)隊(duì)和零售商,當(dāng)你所有的努力都在成就團(tuán)隊(duì)、零售商的時(shí)候,事業(yè)是水到渠成的。

　　競爭情報(bào)四:超級零售商迅速崛起

　　2012年,無論是廠家還是代理商都開始關(guān)注核心零售商,零售商得到快速發(fā)展,規(guī)模化發(fā)展是大勢。有三條送給高歌猛進(jìn)的零售商:

　　第一、感恩與忠誠是成就大業(yè)的品質(zhì)。合則生,離則亂,羅馬不是一天建成的,也不是斷斷續(xù)續(xù)可以成就的。就像組織課程上講到的,沒有品牌商沒有總代理、零售商,沒有總代理、零售商沒有品牌商,沒有團(tuán)隊(duì)沒有企業(yè)。我們有沒有拜過我們的恩人、事業(yè)伙伴和團(tuán)隊(duì)呢?

　　第二、零售商最大的瓶頸是多店的運(yùn)營和管理,不是資金,也不是膽量。

　　第三、零售商規(guī)?；\(yùn)作是應(yīng)對競爭的必然之路。利潤變薄的發(fā)展動力在于規(guī)?；e累,用量來保證市場地位和贏利點(diǎn)。{page_break}

　　競爭情報(bào)五:服裝商會百花齊放

　　當(dāng)競爭越來越激烈,社團(tuán)組織的結(jié)合將會越來越多。你會發(fā)現(xiàn)在國外跟你打交道的都是商會,他們非常注重商會。因?yàn)楫?dāng)經(jīng)濟(jì)到一定程度的時(shí)候,大家會自發(fā)地組織在一起,比如以總代理和經(jīng)銷商為主的合肥商會。安徽沒有品牌商,卻組成了經(jīng)銷商商會,商會下面建立了一個(gè)公司叫聚合公司,借助商業(yè)地產(chǎn),成立投資公司,發(fā)放小額信貸。必須提醒的是,互助互利是商會的根本,商會一定是為會員的主業(yè)發(fā)展做支持的。商會需要匹配的運(yùn)營模式、組織架構(gòu)和監(jiān)督體系。

　　競爭情報(bào)六:訂貨制走入變局

　　2012年訂貨制面臨著挑戰(zhàn)和思考,秋水伊人強(qiáng)勢推出的VMI模式就是對傳統(tǒng)訂貨的一大沖擊。市場強(qiáng)壓帶來革新,誰能解決經(jīng)銷商的痛,就能集結(jié)最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。所以廠家在競爭當(dāng)中如何突圍,除了產(chǎn)品、價(jià)格、品牌之外還有什么?秋水伊人的產(chǎn)品、價(jià)格沒有太大變化,但推出VMI模式后,品牌廣告費(fèi)都免了,加盟火爆超乎想象。因?yàn)樗鉀Q了經(jīng)銷商的痛,庫存的痛。

　　競爭情報(bào)七:科技決定發(fā)展力

　　互聯(lián)網(wǎng)、軟件、VMI、BI智能系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)商學(xué)院……你能想到,一個(gè)小小的微信能成為你管理的工具嗎?不出家門就能學(xué)習(xí)最頂尖的技術(shù)嗎?無論你是否關(guān)注,他終將改變你的格局和發(fā)展速度。

　　競爭情報(bào)八:零售商品牌覺醒

　　零售商品牌體現(xiàn)為以品牌組合為先導(dǎo)的零售商品牌,像諾奇、成長新天地;以會所式零售模式為先導(dǎo)的零售商品牌;以品牌庫存為先導(dǎo)的零售商品牌,像天蘭品牌尾貨商城。

　　未來品牌商遇到的最大挑戰(zhàn)和壓力不是總代理轉(zhuǎn)做品牌,而是零售商品牌的迅速崛起。零售商品牌做大之后不斷往后延伸,延伸到供應(yīng)鏈和生產(chǎn),最后變成品牌商。他們既懂終端又懂產(chǎn)品,極具殺傷力。

　　競爭情報(bào)九:物流的主導(dǎo)性越來越強(qiáng)

　　物流的開發(fā)程度決定了貨品的流動速度和范圍,電子商務(wù)、賣一補(bǔ)一運(yùn)營模式的出現(xiàn)對物流的發(fā)展提出了更高的要求。所謂物流通則貨通。

　　競爭情報(bào)十:人大于企

　　2012年競爭格局將從擴(kuò)展事業(yè)到提升信心,雙核運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)家從關(guān)心事開始兼顧關(guān)心人。他們終于發(fā)現(xiàn),人調(diào)整不好,不僅事做不好,企業(yè)也不會有未來。轉(zhuǎn)移的原點(diǎn)是愛,當(dāng)愛沒有增加,一切不會發(fā)生根本的改變。企業(yè)能影響的人越多,格局就越大。這些話背后蘊(yùn)涵的真理就是企業(yè)家從成就自己轉(zhuǎn)向成就他人。