看穿顧客心思是服裝店成功營銷關(guān)鍵

　　假如經(jīng)營者能根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)所經(jīng)營的服裝品牌的需求特點(diǎn)，總結(jié)出一些相對(duì)應(yīng)的銷售服務(wù)模式，然后結(jié)合這些銷售模式調(diào)整店鋪貨品結(jié)構(gòu)，銷售業(yè)績能不提升嗎?

　　消費(fèi)者是零散的個(gè)體，市場(chǎng)是行業(yè)業(yè)態(tài)的統(tǒng)稱!眾多服裝業(yè)內(nèi)經(jīng)營者把注意力更多的投向了市場(chǎng)，卻很少關(guān)注消費(fèi)者的潛在需要。每天抱怨生意難做，卻不肯分析消費(fèi)者需求角度的原因的行業(yè)經(jīng)營者大有人在，或許這是所謂的身在廬山中吧!在服裝行業(yè)里，這種怪圈現(xiàn)象尤為嚴(yán)重!比如很少有經(jīng)營者在進(jìn)入服裝行業(yè)之前做過充分的市場(chǎng)調(diào)研、做過消費(fèi)群調(diào)研，通常都是憑感覺和大概預(yù)估拍腦袋就決定的事情!就連如今一年幾次的訂貨會(huì)，很多人相信經(jīng)驗(yàn)、相信數(shù)據(jù)，就是少有人肯去了解消費(fèi)者潛在需求是什么?在目標(biāo)消費(fèi)需求上多動(dòng)點(diǎn)腦筋!經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)都屬于過去的，有參照價(jià)值但不能作為經(jīng)營策略決策的主要因素，想抓住未來市場(chǎng)關(guān)鍵是看消費(fèi)者潛在需求是什么?

　　看懂顧客最困惑的原因是什么?

　　服裝產(chǎn)品不像是其他商業(yè)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)是其功能性，而服裝商品除了功能外，還承載著文化審美、性格、身份不同、場(chǎng)合著裝不同、搭配需要差異等眾多的其他需求，購買同一件服裝產(chǎn)品對(duì)于不同的顧客來講的意義有著很大的差異!舉例：按照個(gè)人形象風(fēng)格角度來看，一件基本款休閑襯衫，時(shí)尚前衛(wèi)的人當(dāng)基本款穿、優(yōu)雅含蓄的人當(dāng)上班裝穿、理性保守的人當(dāng)購物休閑穿等等。一件衣服對(duì)于不同的人來講的意義區(qū)別很大!

　　每一個(gè)顧客在購買服裝的過程中大多都沒有明確目的，逛服裝店的人群無意購買隨意逛的人群占大多數(shù)。如何面對(duì)每天的低成交量、顧客只看不買的問題?如今的顧客到底最關(guān)心什么?每一個(gè)門店導(dǎo)購、店長都有責(zé)任經(jīng)常關(guān)注這些顧客的消費(fèi)買點(diǎn)，以提升相應(yīng)的工作方式!

　　這些問題也許顧客不會(huì)告訴你，但是這些都是顧客心理的疑惑!逛得多買的少也就很容易理解了，必定一眼就喜歡你的衣服又沒有后顧之憂的顧客簡直就是少之又少，恰巧碰到喜歡的服裝款式簡直就是撞大運(yùn)!

　　看懂顧客最需要什么?

　　消費(fèi)群消費(fèi)服裝商品的態(tài)度和習(xí)慣是否成熟理性、是否容易接受某些方面的引導(dǎo)等特征具有地域性差異，因此為了保險(xiǎn)起見，很多經(jīng)營者選擇了保守的態(tài)度。比如我們會(huì)經(jīng)常看到一個(gè)品牌在不同的城市商圈的店鋪貨品都不同，而在同一個(gè)商圈商場(chǎng)的不同品牌選擇訂貨的款式又都很相同!經(jīng)常聽到有朋友去買衣服逛商場(chǎng)，逛下來發(fā)現(xiàn)很多品牌的款式都極為相似(當(dāng)然從中也有產(chǎn)品研發(fā)的原因)……我們對(duì)消費(fèi)者的了解認(rèn)知以往過多關(guān)注的都是一些消費(fèi)需求共性!在如今消費(fèi)者日漸個(gè)性化的今天，誰能把個(gè)性化的消費(fèi)需求和共性化的市場(chǎng)經(jīng)營結(jié)合的好，誰就成為服裝行業(yè)導(dǎo)購的贏家!

　　作為品牌終端，把握不了這種不同后面的差異性如何變成銷售額，是因?yàn)闆]有對(duì)一系列原因進(jìn)行分析整合!