如何在服裝營銷中戰無不勝

　　百貨公司中鞋包要分開看。鞋的市場前景非常好，份額在不斷擴大，利潤也相當不錯，這幾年的發展，百貨公司在鞋的面積和品牌引進方面是持歡迎態度的。也就是說在這個鞋方面，盡管競爭加大，但整個鞋的市場份額在增加，鞋的經營面積在擴大，鞋的品牌在增多。而皮包呢?目前這兩年在百貨公司發展不是很好，呈一種萎縮狀態，面積在縮小、品牌在減少。這就意味這企業將有更多的機會進入鞋的市場，而企業進入中高端百貨皮具的難度將越來越大。百貨公司中品牌的營銷、定位與策略是密切相關的。盡管品牌眾多，但實際上在皮具中，并沒有像鞋子一樣形成高中低的各個層次的組合。

　　在百貨公司商場中，競爭者恰恰不是國外品牌，而是自己人和自己人競爭。即使有國外品牌，也多是通過國內代理公司在做。而國內品牌主要問題是設立專柜之后，不能夠存活。因為專柜培育的期限已經遠遠大于百貨公司所給予的期限。也就是進軍百貨公司市場，企業需要有快速終端業績的成長機制。

　　過去那種設專柜就賺錢的時代一去不返，事實上長期與百貨公司有良好商戶關系的特殊代理商是沒有機制的，他們這種經營歷史、文化背景、企業素質決定了絕大多數是靠市場機遇賺錢，而不是靠快速終端成長機制。也就是說無法迅速把一個無名的國內品牌銷售，用代理商這只市場推手，推成有名的、被廣大消費者所接受的品牌。代理商所有的更多的是商業關系，但今天的商業關系在市場競爭激烈下，已經不能代替專柜的業績。

　　品牌商也缺乏這種讓終端快速成長的機制，目前所謂的品牌商，更多的是產品的制造商，供的僅僅是一盤貨，而并不是一套盈利的機制。但消費者認識品牌是需要時間的，依靠自然發展，今日很難在短期內積累到一定的消費者，就無法達到百貨公司的底線銷售，有可能高成本投入后被迫放棄。

　　怎么樣才能提高銷售呢?消費者現在甚至連廣告都不聽。典型的例子是國內某箱包品牌投入了巨額的廣告策劃費用推廣，但并沒有達到一招制勝，快速打開市場的效果，最終巨額的投入只帶來數十家店面的開拓，這就足以證明廣告在皮革時尚商品中，沒有起到應有的市場號召威力。所以品牌進入百貨公司，需要的不僅僅是代理商的社會關系，而更加需要的是終端快速成長的一套營銷機制。

　　再說皮衣類商品爭不過普通的服裝品牌，因為季節性限制太強，我們無法改變百貨公司，因為百貨公司不可能讓自己的專柜半年空著，倒是皮衣、毛皮產業需要轉換是自己的經營理念，過去我們有皮革行業的皮衣品牌甚至成了南方營銷公司的主力產品。作為皮衣的企業，是否也可以開發一種匹配這一季節的產品系列，從而走向綜合性的服飾發展呢?如果皮衣、毛皮企業不做這樣的轉型，那么其市場份額，可能也會逐漸被服裝公司所開發的款式而擠壓，發展空間就越來越小。