服裝企業(yè)的終端渠道建設(shè)

　　服裝終端渠道的建設(shè)，是一個(gè)比拼頭腦的技巧活，好玩的是，如今大服裝品牌拼命脫下華麗外殼往底下鉆，小服裝品牌死了心地要跳龍門，這是它們集體發(fā)燒，還是有其必然的強(qiáng)硬理由?

　　服裝品牌可以只有一個(gè)內(nèi)核不變的產(chǎn)品，可以有一個(gè)數(shù)字不變的價(jià)格，可以有一個(gè)賣點(diǎn)不變的廣告，但不可能只有一個(gè)孤零零的終端。終端服裝渠道的建設(shè)，是一個(gè)純看內(nèi)力的苦力活，也是一個(gè)比拼頭腦的技巧活，好玩的是，似乎大小服裝品牌現(xiàn)在都變得心理逆反起來(lái)。以往服裝企業(yè)會(huì)根據(jù)自身戰(zhàn)略和所處的發(fā)展階段不同而有所偏重，如今大服裝品牌應(yīng)對(duì)小經(jīng)銷(終端)及小服裝品牌應(yīng)對(duì)大(經(jīng)銷)終端的現(xiàn)象卻愈來(lái)愈多。非對(duì)稱的行為，其實(shí)有著對(duì)仗之美。如果說(shuō)，世界的模樣在于你觀看世界的角度，那我們也一樣可以說(shuō)所謂大小服裝渠道的意義，就在于你如何去正確看待它們，運(yùn)用它們。

　　服裝渠道

　　在論述大小服裝品牌和大小經(jīng)銷錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系之前，必須先從一個(gè)讓人振聾發(fā)聵的概念入手，這個(gè)概念無(wú)論如何也繞不過(guò)去，沒(méi)錯(cuò)，就是—服裝渠道為王。

　　這四個(gè)字的提出有其特定的歷史背景，是在國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)與國(guó)際服裝品牌(以及國(guó)企)的非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)背景下提出的一種獨(dú)特戰(zhàn)略。如你所知，國(guó)際服裝品牌在營(yíng)銷傳播上的資源投入之巨，往往是本土服裝品牌望塵莫及的，進(jìn)而也成功地完成了對(duì)消費(fèi)者心智資源的搶占，再加上其悠久的歷史背景、規(guī)模性的優(yōu)勢(shì)控制行業(yè)話語(yǔ)權(quán)、中國(guó)消費(fèi)者固有的崇洋購(gòu)買心態(tài)，國(guó)企的優(yōu)勢(shì)就不用說(shuō)了，嫡出總是不一樣的，親疏有別。

　　本土服裝企業(yè)要生存，在面臨國(guó)企和外企夾擊之時(shí)，不得不也必然要選擇游擊戰(zhàn)的方式面敵。而這場(chǎng)游擊戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，就在服裝渠道上。

　　如果說(shuō)服裝品牌傳播的作用是打動(dòng)你的心，一副高端范兒，打的是以情動(dòng)人的牌，那么終端的作用就是切實(shí)把產(chǎn)品交到您老人家手上，干的是踏實(shí)的苦力活，絕無(wú)什么虛招花架子可言。而這也就是本土服裝品牌的戰(zhàn)場(chǎng)和空間，以服裝渠道力托起服裝品牌，以服裝渠道力支撐服裝品牌，以服裝渠道力打造服裝品牌。

　　服裝渠道為王的戰(zhàn)略，是一個(gè)時(shí)代夾縫中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，自然也伴隨著頗多質(zhì)疑和詬病，這一戰(zhàn)略的對(duì)錯(cuò)此處按下不表，重要的是，你是誰(shuí)?你又該如何面對(duì)?

　　有個(gè)形容堅(jiān)持不懈的成語(yǔ)，叫水滴石穿。本意自是形容刻苦堅(jiān)韌的品質(zhì)，但我每每想到這個(gè)畫(huà)面時(shí)，總覺(jué)得有些不那么舒服。各位看官想象一下這個(gè)畫(huà)面，往石頭上一滴一滴滴水，最后要滴穿石頭，要滴多少年多少水啊!這是赤裸裸的資源浪費(fèi)!

　　水是很珍貴的資源，同理，每個(gè)服裝企業(yè)可投入的資源一樣珍貴。同樣是一滴水，滴在石頭上和滴在土壤里，效果大不相同;而同樣的一滴水，在石頭上滴五十年和在土壤里滴五十年，結(jié)果可能一個(gè)是打出了一個(gè)淺淺的小坑，一個(gè)是長(zhǎng)出了參天的大樹(shù)。

　　滲透，是一種溶液逐漸進(jìn)入另一種物質(zhì)直到兩者融合的過(guò)程。滲透戰(zhàn)略，是一種站穩(wěn)、鞏固原有市場(chǎng)，并采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式，逐漸開(kāi)辟新市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。滲透策略，是一種立足于現(xiàn)有產(chǎn)品，充分開(kāi)發(fā)其市場(chǎng)潛力的服裝企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。沒(méi)錯(cuò)，滲透策略，也往往是國(guó)際服裝品牌使用的一種戰(zhàn)略性行為。