服裝企業(yè)的一般營(yíng)銷渠道決策

　　新款服裝和開拓新市場(chǎng)的新款服裝的渠道決策。間接營(yíng)銷渠道。一般間接營(yíng)銷渠道由若干層銷售中介機(jī)構(gòu)組成，它們主要包括銷售代理或代表、批發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人、零售商等。若某種新款服裝的可得到性或售后服務(wù)很重要，或者消費(fèi)者往往將此新款服裝與其他產(chǎn)品共同購(gòu)買，則采取間接渠道銷售比較科學(xué)。

　　若采取間接渠道，又面臨著是自建還是依靠流通商現(xiàn)有渠道的問(wèn)題。與流通商合作，他們有完善的銷售體系，可以在一個(gè)有效的地理范圍內(nèi)銷售你的產(chǎn)品，從而極大地?cái)U(kuò)展你的產(chǎn)品影響范圍。有的行業(yè)流通商還會(huì)在你的產(chǎn)品基礎(chǔ)上再增加服務(wù)，例如編入當(dāng)?shù)卮尕浤夸洝⒇?cái)務(wù)支持、提供當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù)等。但他們也是流通商，這就意味著要和你分利，他們還會(huì)根據(jù)產(chǎn)品具體的市場(chǎng)情況，推遲接受新款服裝或不作促銷地接受新款服裝，這些方式的運(yùn)用都取決于流通商是否有利可圖和能牟利多少。

　　改進(jìn)型和模仿型新款服裝的營(yíng)銷渠道。這類新款服裝的出現(xiàn)意味著產(chǎn)品步入成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈演愈烈。對(duì)于新進(jìn)入的廠家，跟進(jìn)新款服裝的銷售模式當(dāng)然可取，若是在渠道的建設(shè)中采用一些新的元素就更好了，這不僅適合自己的實(shí)力，也是差異化的一種體現(xiàn)。將獲得的第一桶金重投市場(chǎng)，只用了一年的時(shí)間建立起了自己獨(dú)特的分銷渠道：小區(qū)域獨(dú)家代理制。他們先在鄭州、濟(jì)南、張家港進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，取得肯定的結(jié)果和寶貴的經(jīng)驗(yàn)后迅速向全國(guó)各大城市鋪開，在以這些城市為中心向城鎮(zhèn)進(jìn)攻。他們的代理商直接面對(duì)消費(fèi)者，產(chǎn)品同樣供貨，各代理商不允許互相串貨和跨地區(qū)銷售，并且有700多個(gè)銷售人員分布全國(guó)各地，幫助代理商開拓市場(chǎng)并監(jiān)督市場(chǎng)秩序。這就是一種渠道創(chuàng)新，效果非常好。營(yíng)銷運(yùn)作中還采用了目前能使用的所有銷售渠道來(lái)推廣新品，他不僅通過(guò)一直合作的連邦、賽樂(lè)氏等連鎖專營(yíng)組織銷售，還將新款服裝推入商場(chǎng)、報(bào)攤和網(wǎng)上超市，并且與新浪網(wǎng)共同策劃“新浪快遞專線”，在8848展開熱賣。

　　成系列型或降低成本型新款服裝的渠道決策。這種新款服裝的銷售都會(huì)采用服裝企業(yè)已經(jīng)建立起來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)，這是服裝企業(yè)的資源，推出這兩種新款服裝的目的之一就是充分利用現(xiàn)有資源，利用服裝企業(yè)原有品牌、銷售渠道較小的邊際成本取得最大利潤(rùn)。我國(guó)家電行業(yè)的海爾、TCL等大服裝企業(yè)都花費(fèi)大量的金錢和精力來(lái)構(gòu)建自己獨(dú)特的銷售網(wǎng)絡(luò)，之后推出的每款新款服裝都在這些網(wǎng)絡(luò)中銷售，使產(chǎn)品從研究開發(fā)出來(lái)到最終消費(fèi)者手中的時(shí)間大大縮短，降低了成本和風(fēng)險(xiǎn)。