服裝經(jīng)銷如何靠戰(zhàn)術突破渠道壁壘

　　靠戰(zhàn)術突破服裝渠道壁壘。服裝經(jīng)銷商進攻之前要做周詳細致的調(diào)查研究。找到突擊的利器和快速奏效的空間，一旦奏效，就等于是建立了服裝市場的勢，對進攻者，沒有勢是很容易產(chǎn)生挫折感的。我們在這里所說的壁壘話題可能更多是屬于戰(zhàn)術或者技巧性的。

　　服裝經(jīng)銷商進攻先行者已經(jīng)形成的區(qū)域服裝渠道壁壘，就猶如去掏一個鳥窩。不看攻擊對象，不研究攻擊對象的弱點，就不會有大的收獲，服裝經(jīng)銷商在區(qū)域拓展過程中賠了夫人搭上小妾的事情的是很多的。根本原因是相當多的憑借自己的一相情愿或在某一地之經(jīng)驗去盲目復制。因為沒有全面控制的渠道霸王，這些服裝經(jīng)銷商靠多樣的交易方式和多年的生意關系也對新進入者形成障礙。在一段時間之內(nèi)，商業(yè)內(nèi)部的整合和聯(lián)合的力量還處于萌芽階段，對于更多的服裝經(jīng)銷商來說，靠一段時間慢慢買來的店還可以勉強糊口。

　　這些服裝經(jīng)銷商買來的服裝渠道壁壘，其存在只是一個時間概念，那其實是一個服裝經(jīng)銷商集群的概念，即對于一個服裝市場中的任何既有服裝經(jīng)銷商來說，新進入者就是在搶奪他們的生意。新進入者進入陌生服裝市場面對的是多個敵手。多個對手后的廠家的品牌服裝才是自己實際的對抗者(因為服裝經(jīng)銷商操作自有品牌鮮有成為主流者：在當?shù)卣咀≈髁鲀r格帶，并霸占了主流的消費場所)。所以，不管進入之地的渠道聽起來或者看起來多么堅固，實際上還是服裝的競爭，而不是其他。這一點要看清楚。服裝競爭有兩個焦點，一個是消費趨勢，一個是消費場所。服裝經(jīng)銷商在一地的某一終端的深入控制首先表現(xiàn)在服裝結構上，因此，進攻一地的服裝渠道壁壘首先要研究當?shù)刂髁鞯姆b結構與主流的消費渠道。

　　目前服裝經(jīng)銷商大多不具有在高檔服裝上形成壁壘的實力，即使有這種勢力，其所控制的終端也絕對不可能成為當?shù)氐闹髁飨M渠道。不在當?shù)匦纬芍髁鞯木筒荒苷f建立了服裝渠道壁壘。而且從國外的行業(yè)經(jīng)驗來看，服裝經(jīng)銷商至于在一般的流通功能做好之外，具備了相當?shù)脑鲋捣漳芰χ螅趴赡茉诘蜋n服裝層面建立起壁壘，因為低檔服裝沒有一定的經(jīng)營質(zhì)量做后盾，是無法做到規(guī)模盈利的，只能是越賣越虧，這一點與大賣場不同。所以無論高檔還是低檔都建立不起來堅固的壁壘。作為區(qū)域壁壘，一般是防守一方盈利和銷量的核心。

　　這一點在服裝企業(yè)層面同樣有效，當全國性的大品牌面對區(qū)域型服裝企業(yè)時一般在中檔層面的戰(zhàn)斗會損耗比較大，不容易出效果。當兩個同等級別的對手相遇的時候，那就是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術相匹配者勝了，當然資源的持續(xù)能力也相當關鍵。以上可能比較多的從服裝經(jīng)銷商角度來說的，其戰(zhàn)略原則對于服裝企業(yè)同樣適用，這里就不在單獨說明了。