"快、準(zhǔn)、狠" 兒童鞋服市場巧妙處理秋冬換季產(chǎn)品

　　正值秋冬換季，容易"感冒"的季節(jié)。對于兒童鞋服企業(yè)來說，要想擁有"健康"身體，就要禁忌在處理秋季與冬季產(chǎn)品方面"感冒"。那么，目前兒童鞋服市場處理換季產(chǎn)品現(xiàn)狀如何?企業(yè)在處理換季產(chǎn)品方面有哪些妙招呢?

　　本期嘉賓：

　　蘇聰寶 泉州盛克鞋服有限公司總經(jīng)理

　　林 泉 福建南華集團·福建黑貓警長兒童用品有限公司副總經(jīng)理

　　林建輝 福建寶德集團有限公司零售運營中心總監(jiān)

　　訂貨不科學(xué)容易導(dǎo)致?lián)Q季產(chǎn)品積壓

　　蘇聰寶總經(jīng)理認為導(dǎo)致企業(yè)存留換季產(chǎn)品的原因有：首先是廠家自身原因，產(chǎn)品研發(fā)沒有適銷對路，訂貨方法指導(dǎo)有誤;產(chǎn)品交貨期延遲造成產(chǎn)品過節(jié)而積壓產(chǎn)品。其次要從代理商方面找原因，代理商是否對公司忠誠;代理商訂貨時如沒有把握市場需求，盲目訂貨會導(dǎo)致產(chǎn)品積壓;物流管理不科學(xué)，庫存情況不清楚，代理商盲目補貨也會導(dǎo)致產(chǎn)品積壓。另外，不容忽視的因素還包括氣候等自然環(huán)境因素。

　　重視換季產(chǎn)品處理，減少庫存

　　在兒童鞋服低迷大市場背景下，也不乏一些企業(yè)做出佳績，記者走訪的這幾家企業(yè)在銷售產(chǎn)品及處理換季產(chǎn)品方面都做出良好業(yè)績。

　　蘇聰寶總經(jīng)理對秋季產(chǎn)品銷售很是滿意，他對記者說道："我們公司采取零庫存模式，實行期貨制。產(chǎn)品根據(jù)客戶需求來生產(chǎn)，幾乎不存在處理換季庫存問題，如需要處理也主要是幫助代理商調(diào)貨，目前存留秋季產(chǎn)品已基本處理完。"

　　今年是黑貓警長整合年，對產(chǎn)品規(guī)劃及品牌定位有更加明確的認知。在談到今年秋季產(chǎn)品銷售情況時，林泉副總經(jīng)理滿臉笑容地說，今年公司本來庫存率預(yù)計控制在5%，現(xiàn)在存留秋季產(chǎn)品已經(jīng)不到3%。今年總體生產(chǎn)量與銷售額相比前兩年有很大超越，庫存率明顯低于前兩年。

　　"目前，我們秋季產(chǎn)品已經(jīng)處理差不多了，存留的一點庫存打算明年來處理。總體來說，今年產(chǎn)品銷售還是很不錯的。"零售運營總監(jiān)林建輝先生對今年秋季瑪米瑪卡產(chǎn)品銷售情況表示很滿意。

　　商家支招，巧妙處理換季產(chǎn)品

　　秋冬換季時節(jié)，冬季新品漸漸進入市場，處理好秋季產(chǎn)品需要一些妙招，本期嘉賓在兒童鞋服市場有著身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)驗，在采訪中，他們毫不吝嗇地支新招。

　　蘇聰寶：物以稀為貴，消化庫存要學(xué)會適時而止

　　1.期貨為主，大客戶集中消化

　　杰米熊童裝品牌采取的銷售方式以期貨為主。在處理秋季產(chǎn)品方面，蘇聰寶總經(jīng)理說："一般情況下，我們會將滯銷秋季產(chǎn)品提供給幾個有銷售能力的大客戶，以代買形式集中消化，當(dāng)季不許讓利銷售，以免影響代理商訂貨信心;如果是處理積壓庫存產(chǎn)品，我們會采取讓利銷售、廠部特賣、電商消化等方式來處理。"

　　談到這個話題時，蘇聰寶總經(jīng)理特別強調(diào)：物以稀為貴，適時而止。他解釋道，太多的處理活動會讓消費者覺得這是品牌慣用促銷手段，久而久之就會沒有新鮮感。另外，太多促銷方式容易讓消費者認為產(chǎn)品是低價品，之后提價的話，會讓消費者覺得不正常，這在無形中損害品牌形象，降低品牌附加值。

　　因此，處理換季產(chǎn)品或庫存時間宜短不宜長，以節(jié)假日為主，次數(shù)宜少不宜多，季末處理是比較合適的時間。

　　2. 抓好物流管理，加強終端管理

　　有過多年銷售市場經(jīng)驗的蘇聰寶總經(jīng)理在這一問題上有自己的一些體會：在新品研發(fā)方面，要研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，提高訂貨準(zhǔn)確率，科學(xué)分配代理商所訂產(chǎn)品總量及配比。在處理換季產(chǎn)品方面，要抓好物流管理，適時合理地向銷售終端配備產(chǎn)品;加強終端銷售管理，提高導(dǎo)購員銷售能力，采取恰當(dāng)方法消化換季產(chǎn)品。當(dāng)然，出現(xiàn)存留換季產(chǎn)品是必然的，企業(yè)需要保持好心態(tài)，及時采取有效措施進行處理，給季節(jié)產(chǎn)品畫上圓滿的句號。

　　林泉：宏觀把控，為新品上市和退市做全案準(zhǔn)備

　　1.多渠道銷售

　　林泉副總經(jīng)理介紹，今年黑貓警長有良好的銷售業(yè)績主要有兩點原因：一是開發(fā)新客戶;二是發(fā)力二三線城市。在處理秋季產(chǎn)品措施上，黑貓警長也采用打折促銷、買一送一、贈送等傳統(tǒng)方式。同時，黑貓警長5月份自己開始進駐淘寶商城，接下來將在京東、拍拍、當(dāng)當(dāng)?shù)乳_始做電商。這些都推動黑貓警長今年秋季產(chǎn)品銷售量，同時擴大了黑貓警長品牌影響力。

　　2.做好上市提醒以及準(zhǔn)備促銷方案

　　林泉副總經(jīng)理分享了他在處理換季產(chǎn)品方面的幾個建議：1.在新款上市前半個月要提醒客戶，讓他們做好處理換季產(chǎn)品的準(zhǔn)備。同時，公司會在宏觀上進行把握，提供幾個促銷換季產(chǎn)品的主題方案，供參考。2.在終端建設(shè)方面，專柜專廳形象要做好。終端店鋪可以選擇家有小孩的導(dǎo)購員，她們對孩子的需求更了解，能更好推銷產(chǎn)品。3.要提高企業(yè)回款率，使資金流通順暢，給新品研發(fā)提供充足資金，讓新品成為快消品而不是滯留換季產(chǎn)品。

　　林建輝：源頭把握，借力活動快速處理

　　1.促銷與公益互動活動相結(jié)合

　　零售運營總監(jiān)林建輝在談到處理今年秋季產(chǎn)品措施時，說道："我們除了采取打折促銷、捆綁銷售等傳統(tǒng)措施，更是做出一些有意義的公益互動及推廣活動。我們有一個專門的企劃部門，專門負責(zé)省代、分公司等申請的一些推廣活動，使庫存控制在一個合理的水平，同時吸引到一些新的顧客群體進行商品體驗，提高對品牌的認知度和回頭率。"

　　2.做好貨品調(diào)控，促銷要"快、準(zhǔn)、狠"

　　瑪米瑪卡處理秋季產(chǎn)品會采用直營店鋪來消化，更重要的是根據(jù)市場上童裝銷售的節(jié)奏及銷售飽和度來適時采取相應(yīng)的前置管控措施，如：信息流的有效利用、貨品的快速配送、賣點設(shè)計推廣及強化銷售服務(wù)水平等，需要大家有這個基本零售思維，否則，將會出現(xiàn)"臨時抱佛腳"的境地。其次，要根據(jù)貨品款式的情況，通過企劃師、組合搭配師進行二次重新組合搭配，使舊貨不舊，貨如水轉(zhuǎn)。另外，確實還存有部分余貨，就要做到"快、準(zhǔn)、狠"，速戰(zhàn)速決，否則，將影響品牌美譽度和形象，又起不到消化庫存的目的。最后，公司也可以采取把產(chǎn)品換成其它吊牌的措施，選擇其它銷售渠道進行處理，如線上銷售、其它外貿(mào)銷售等。