產業用紡織品企業與原料供應商建立擴展協作關系

　　小企業依賴大型原料供應商的心態完全可以理解，面對風雨飄搖的市場需求，來自上游的品質保障是征服客戶不可缺少的要素。大企業鎖定多家供應商的心態更可以理解，當那些所謂獨家供應商的實力上升到某種程度，難保不成為最危險的競爭對手。可想而知，在企業從小變大的過程中，是如何從最初被動地依賴強者，到逐漸學會主動地分散風險，將供應商與自己的關系不斷調整到企業價值貢獻極大化的合理區間。

　　供應商關系：商業型

　　相互忠誠是對產品質量的一種保證

　　公司與供應商是商業關系。公司與供應商的合作通常是以1年以下的短期合同為主，產品價格會隨著市場價格的波動而有所變化，供應商對公司原材料的供應量往往不大，雙方之間僅限于商業買賣關系。

　　代表企業

　　福建晉江市寶元非織造材料有限公司

　　受訪人 陳飛飛(銷售經理)

　　近期重點業務 非織造材料加工、合成革基布加工

　　原料需求類型 聚氨酯

　　雙方合作期限 1年

　　核心觀點 公司主要加工生產合成革基布，然后賣給革廠進行再加工。公司的原材料都是向一些化纖企業購買，較為固定的原材料供應商有3家。

　　若是一定要給公司和供應商定個關系，我認為應該是典型的商業關系。公司與供應商的合作通常是以1年以下的短期合同為主，產品價格會隨著市場價格的波動而有所變化，供應商對公司原材料的供應量往往不大，公司與供應商之間僅限于商業買賣關系。

　　公司選擇供應商的最重要因素是商業道德和信用。我們認為沒有商業道德就不可能會信守諾言，沒有信用也就不可能產生長期的合作關系，因此我們非常注重對供應商的道德考驗。例如，供應商是否采取賄賂手段獲得采購人員的信任，供應商是否串通其他相關企業哄抬物價或是以次充好等，這些都是公司選擇供應商的必要條件。

　　總的來說，公司與供應商之間的相互忠誠其實也是對產品質量的一種保證。供應商是公司產品加工的前道工序，從嚴格意義上來講，供應商其實也是企業必不可少的一分子。如果公司與供應商之間能夠相互忠誠，直接把好原材料供應源頭的質量關，就能確保大批量生產所需要的供貨能力，這對公司來說是非常有益的。

　　供應商關系：依賴型

　　現代管理趨勢傾向于精簡供應商

　　公司愿意與大型供應商合作。小企業采購面臨很多風險，選擇大企業作為原料供應商就比較放心。眾所周知，大企業相較于小企業而言，訂單的穩定性更強，但是中小企業直接接觸大企業的機會卻少之又少。

　　代表企業

　　無錫天樂濾料科技有限公司

　　受訪人 吳銘(總經理)

　　近期重點業務 濾布、濾網

　　原料需求類型 聚丙烯、聚乙烯、聚酰胺、玻璃纖維

　　雙方合作期限 1年

　　核心觀點 我們公司是一家小型濾料企業，很幸運的是我們與一家大型原材料企業進行合作，他們成為公司現在唯一的原材料供應商。

　　現代管理的趨勢也是減少供應商，并與之建立互信、互利、互助的長期穩定合作伙伴關系。

　　公司進入市場時間不長，對整個市場情況并不是十分了解，所以非常愿意與一家大型的供應商合作。因為小企業采購會面臨很多風險，選擇大企業則會比較放心。

　　眾所周知，大企業相較于小企業而言，訂單的穩定性更強。但是中小企業直接接觸大企業的機會卻少之又少，所以這次能夠合作我們對這家供應商可以說是非常依賴。

　　雖說過濾材料近期被廣泛看好，政府扶持力度有所加大，但是這也直接導致了原材料價格的大幅上漲。雖然采購管理對于原材料的價格和品質非常重要，價格和品質也對公司的生存與發展起著極為重要的作用，但是采購管理最核心的工作是確定與供應商的關系。因為與供應商的關系不但決定著原材料的價格和品質，還決定著供貨時間等其他方面。此外，公司認為維持這種相對固定的簡單業務關系也是一種低成本的運作方式。

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　　供應商關系：擇優型

　　擇優錄用的同時也要避免一枝獨秀

　　公司不會只選一家供應商。雖然獨家供應商可以幫助公司節省市場收集的精力以及與供應商談判的時間，但是獨家供應商也有著很大的風險。如果合作的一方出現某種不利情況，就會使得雙方均遭遇失利。

　　代表企業

　　北京邦維普泰防護紡織有限公司

　　受訪人 王增少(銷售經理)

　　近期重點業務 阻燃面料、防靜電面料

　　原料需求類型 阻燃纖維、芳綸纖維、腈綸纖維

　　雙方合作期限 1年

　　核心觀點 公司制造產品的原材料非常貴，都是從國外進口的，比如蘭精公司。我們選擇供應商是以擇優為主，公司與供應商之間的合作期限通常在1年左右，產品質量以公司要求為主，與原材料供應商共同控制質量，供應商在原材料價格方面會適當打些折扣。

　　供應商的選擇對于公司來說非常重要。如果供應商可以保證供應物料順暢，就可以使公司生產不會因為待料而停工;如果供應商的進料品質穩定，就會保障公司產品品質的穩定性;如果供應商交期非常準確，就能保障公司出貨期的準確，進而保證市場供應的準確。所以選擇到好的供應商，會直接影響到公司的生產與銷售。

　　雖然秉承擇優原則，但是我們不會只選擇一家供應商。雖然獨家供應商可以幫助公司節省市場收集和尋找供應商的精力，以及與供應商談判的時間。但是獨家供應商也有著很大的市場風險。如果合作的一方出現某種不利情況，就會使得雙方均遭遇失利。此外，獨家供應商如果實力上升到某種程度，感覺到作為供應商的利潤不高時，就會借助于某種關系積累的經驗和人脈，進而成為公司最危險的競爭對手。

　　供應商關系：競爭型

　　一種競爭關系巧妙制約另一種競爭

　　原材料供應商往往對公司生產經營有很大影響力，他們有時候會迫使我們接受提高購買價格，或者降低所供應物資的質量和服務來提高其自身贏利。公司只有通過與供應商進行博弈才能擴大利潤空間。

　　代表企業

　　四川均安非織造材料公司

　　受訪人 梁飛(總經理)

　　近期重點業務 空氣濾材、蓄電池隔板、吸油材料

　　原料需求類型 聚丙烯、聚乙烯

　　雙方合作期限 1年

　　核心觀點 原材料供應商往往對公司的生產經營有很大影響力，我們公司的供應商就比較厲害，他們有時候會迫使我們接受提高購買價格，或者降低所供應物資的質量和服務來提高其自身贏利。使得我們在無奈之下，只有通過與供應商進行博弈，才能擴大利潤空間。公司與原材料供應商之間通常是通過這種競爭方式取得最后利潤的。

　　為公司提供原材料的供應商有2家，實際上在他們之間也存在著一種競爭關系。這種競爭關系反過來可以改善供應商與我們之間的關系。單一的供應商對公司的長遠發展是弊大于利，針對某種規格的原材料，供應商不能只有一家，只有在多家供應商互相牽制、互相競爭的情況下，才能在物資采購方面有一定的回旋余地，獲得更大的有利條件。

　　一直以來，公司都在不斷要求供應商縮短交貨期以便降低企業庫存，因為過量的庫存會造成諸多浪費，最重要的是會阻礙公司的資金周轉，但談判效果并不怎么明顯。為此，公司的生產管理部門進行了充分的準備，利用這兩家原材料供應商的競爭關系，幾次運用技巧談判，終于解決了這一問題。

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　　供應商關系：合作型

　　供應鏈上下游發揮優勢并肩作戰

　　現在的市場競爭已不僅是企業與企業之間的競爭，而是一組企業與另一組企業，或者說是供應鏈與供應鏈之間的競爭。企業一定要與供應商建立合作關系，發揮各自的競爭優勢，互相幫助并肩作戰。

　　代表企業

　　山東華業無紡布有限公司

　　受訪人 李波(銷售經理)

　　近期重點業務 農業覆蓋用非織造布、尿不濕專用非織造布

　　原料需求類型 丙綸、PP/PE PET/PE復合纖維

　　雙方合作期限 1年

　　核心觀點 公司主要生產各種類型的非織造布制品，原材料有的從國外進口，有的從國內企業手中購買。公司與這些原材料供應商屬于合作關系，我所說的合作關系也就是公司與供應商之間的合作期限在1年左右，雙方的合作以年度契約為主，并輔以交貨訂單，供應商供應的原材料在價格方面有一定的折扣，且供應量比較大。

　　公司與供應商建立良好的合作關系可謂意義重大。建立合作關系后，可以縮短供應商的供應周期，提高其供應的靈活性，提高原材料的質量;也可以降低公司原材料的庫存水平，降低管理費用，并加快資金周轉;同時還可以加強與供應商的溝通，提高材料需求的準確度。此外，公司可以與供應商共享技術革新成果和管理經驗，推動企業整體管理水平的提高。

　　現在的市場競爭已不僅是企業與企業之間的競爭，而是一組企業與另一組企業，或者說是供應鏈與供應鏈之間的競爭。企業面對激烈的市場競爭，需要滿足客戶個性化訴求，一定要與供應商建立合作關系，發揮各自的競爭優勢，互相幫助并肩作戰。

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　　供應商關系：戰略型

　　共享技術革新成果比對手更勝一籌

　　戰略關系是合作關系的更高境界，是一種可以共享信息、技術以及革新成果的關系。我們與供應商在這種關系下的合作期限一般較長，大約1～5年左右，雙方彼此會公開價格和成本構成。

　　代表企業

　　泰安長豐土工合成材料有限公司

　　受訪人 高雅(銷售經理)

　　近期重點業務 高爾夫沙坑墊、果嶺被、滲排水片材

　　原料需求類型 丙綸、聚氯乙烯、耐久聚氯乙烯

　　雙方合作期限 3年

　　核心觀點 公司主要生產土工布，但是土工布對公司幾乎沒有利潤可言，因為成品的價格通常會比使用的原材料價格低。公司獲得利潤的主要途徑是靠承擔政府的工程項目或是大型工程項目。公司與原材料供應商屬于戰略伙伴關系，我們這種關系的合作期限一般較長，大約在1~5年左右，雙方彼此會公開價格和成本構成。

　　戰略關系是合作關系的更高境界，是一種非常重要而且有積極作用的關系。它可以縮短原材料供應商的供貨周期，從而有利于降低生產成本獲得市場競爭優勢。良好的供應關系，意味著公司與原材料供應商在某個點上可以共同合作，降低產品的開發成本，同時降低市場失敗的風險。

　　戰略伙伴關系是一種共享信息、技術以及革新成果的關系，供應商會對貨款、價格、品質等多方面給予照顧，甚至為了自身的利益而提出建設性意見。例如某項科學技術誕生，市場上某種新產品暫時空缺，而公司正好與作為這項科學技術主要載體的某類供應商有著良好的關系，供應商便可在第一時間供應原料，公司自然會比競爭對手更勝一籌。