日本服裝高品質成功登陸美國市場

　　在由日裔美國人會·女性實業家會在美國紐約主辦的“抓住美國人的心!把握日本品牌銷售最前沿”主題演講會上，MIKI HOUSE Americas社長竹田欣克與華歌爾Wacoal Sports Science副社長山口浩史就開拓美國市場的體會進行了經驗分享。他們表示，當初自家商品的價格遠遠高于市場上的競爭對手，很多人都對此提出了質疑，但是兩家企業通過把重點放在宣傳產品的功能性上，成功突破了這一障礙，確立了品牌在美國市場的地位。

　　了解是合作的前提

　　2006年，剛進入美國市場的MIKI HOUSE有時被誤聽為Mickey Mouse。其帶有刺繡的T恤售價高達200美元、鞋子售價高達119美元，對此一些人懷疑地問道：“誰會買這么貴的東西?”

　　為了在美國打響知名度，當年竹田提著塞滿了公司商品的手提箱，跑遍了全美所有地區的高檔商店。曾有這么一個插曲：他打電話給某地一家實力雄厚的商店預約見面時間，對方給出的碰面時間是早上6點。竹田以為對方在開玩笑，于是問道：“您知道我在哪里嗎?”對方回答：“當然，紐約。”竹田義無反顧地答應下來，并按照約定時間到達。該商店負責人告訴他：“不遵守約定見面時間的公司也難以嚴格遵守送貨日程，恭喜你突破了第一關。”隨后，他又被告知“不縮短交貨期的話，就無法合作”。于是，日本總公司決定按照對方的時間要求調整交貨期。

　　竹田還回憶起在向Bloomingdales首席執行官Michael Gould作品牌演示的時候，Gould評價道：“這個品牌如果不在能展現其品牌理念的環境中陳列出售，就無法彰顯自身的優點。”此后，MIKI HOUSE與Bloomingdales建立起牢固的合作關系。

　　該品牌也曾一度向著名的精品店批發銷售，但是當負責人向采購商闡述品牌產品的功能時，對方表示：“我們的客人不會明白這么復雜的說明。”隨后MIKI HOUSE終止了與該店的合作，因為該品牌的信念是“不與不理解產品功能的商店合作”。竹田表示：“采購商了解產品特性是合作成功的關鍵因素，我們堅信孩子一旦穿過MIKI HOUSE的鞋子就不再想穿其他品牌的鞋子了，他們會成為品牌的回頭客。”

　　試穿積累高人氣

　　華歌爾于2002年開始在美國銷售CW-X系列。當時，耐克等品牌的緊身褲售價為50～60美元，而CW-X的產品則為100美元。由于被認為是“不明所以的日本品牌，而且價格很貴”，當銷售人員致電紐約老字號體育用品商店Paragon時，馬上就被對方掛斷了，連續多次都是這樣。于是，華歌爾Wacoal Sports Science社長親自上門，向該公司的采購員說道：“我們的產品絕對好，請您先穿上跑一圈體驗一下。”體驗后，雙方的合作也就此開始，那位采購員隨后表示：“這是我在職業生涯中采購最成功的商品。”

　　山口強調：“雖然我們的建議售價比其他公司高出很多，但我們并不覺得價格設定得不合理。價格高總是有原因的，因此了解產品性能并消除與顧客的理解差異很重要。”

　　同年，CW-X贊助了在舊金山惡魔島舉辦的鐵人三項大賽，讓著名的職業鐵人三項選手穿著該品牌產品，并設置了帳篷產品宣傳區，認真聽取了穿著該品牌產品并完成了所有項目的選手的意見。現在，該品牌仍舊保持著在馬拉松大會會場設置帳篷進行公關活動的做法，“請先試穿一下”的舉動為品牌積累了更高的人氣。

　　在此次演講會上，山口親自展示了根據纏膠帶的原理進行輔助線條剪裁的CW-X產品，并表示：“我們愿意支持熱愛運動的人士，讓他們一生都能享受運動的樂趣。”

　　山口與竹田都認為，經營品牌絕不能偏離品牌的基本理念。竹田說道：“要讓采購商理解品牌理念、產品銷售要想取得成效，這需要一定的時間。但是，若品牌與理念不合者屈就合作的話，則可能會遇到大麻煩。最終要看的還是孩子們會不會因為穿著我們的服飾而發出會心的微笑。”