一條中國山寨貨如何實現品牌逆襲的典型路徑

　　至少在半年之前，譚繼華還沒聽到過“中國夢”這個說法。作為一個打拼了10多年的普通中國外貿商人，一個草根創業者，他有著屬于他個人的三段式夢想：首先，看準行業，從入門到精通，潛心苦練，做一個小有成就的外貿商;其次，借助外貿電商平臺，利用中國制造質優價廉的優勢，為自己賺得人生的第一桶金;最后，也是讓他愿意傾盡全力的，是擺脫賣山寨貨的窘境，自主研發創立小而美的中國品牌，從單純的供應商走向制造商和品牌商的道路。

　　我這里想講講深圳外貿商人譚繼華的創業故事，因為從他的故事里，我實實在在地看到了一個外貿商人的中國夢，一條中國山寨貨如何實現品牌逆襲的典型路徑。

　　早在上世紀90年代到2000年前后，一大批懷揣著掘金夢想的年輕人來到深圳打拼，很多人踏入外貿這一行業，譚繼華就是其中之一。2000年到2008年期間，譚繼華是一個外貿業務員，找訂單、跑業務、報關、商檢、訂艙，經歷過艱辛，也和大批傳統外貿人一樣分享到了中國外貿黃金時代的紅利。

　　而他事業的轉折是從2008年全球金融危機爆發開始的。那一年，譚繼華參與的外貿生意陷入了低谷，渠道難做，庫存難清，業務告急。很多人認為外貿的好時候已經結束了，也正是這個時候很多外貿人開始退出江湖，大部分OEM工廠主則處于寢食難安的被動地位，繼續靠數量有限的大單薄利，過著饑一頓飽一頓的日子。

　　不過學金融出身的譚繼華仍然看好外貿這一行業。他認為外貿是一個有待繼續開墾的金礦，只是掘金的方式需要改變。這時候他開始關注起電商這個行業。此時國內的電商剛起步，他開始嘗試著在淘寶代理產品銷售。試水內貿電商帶來的利潤，使他轉而對外貿電商產生了更強烈的創業沖動。于是，他逐漸將業務拓展到外貿電商領域，主營高端藍牙耳機。他先后在eBay、敦煌網等幾個平臺同時運作，他的外貿業務快速起步，年銷售額在短短數月內就突破了數百萬美元的關口，比他之前預料的要早許多。

　　譚繼華的夢想，沒有在賺得第一桶金之后止步。按理說，一個傳統外貿商踏準了節奏，安然走出經濟危機的低谷，找到了適合自己的生意平臺，生活富足，家人滿意，已經算是實現個人夢想了。天生創業者的基因，使他馬不停蹄地向第三階段的夢想前行。當別人說“做外貿電商的成功就是靠賣，山寨貨”時，他開始制定了更加長遠的計劃。對于中國的外貿電商賣家來說，擺脫賣“山寨貨”的尷尬標簽，只有自主研發創立品牌。而他堅持認為，中國外貿要實現從山寨到品牌的逆襲，外貿電商是最短最有效的路徑。

　　2011年，譚繼華創立了國內唯一的高端藍牙品牌“賽爾貝爾”，研發了數十種領先國際的專利產品，以主動降噪、無輻射、智能切換、遠距離無障礙藍牙接收、高品質立體原聲空放、設計時尚環保舒適等特點，迅速成為全球三大高端藍牙品牌之一。公司的營銷團隊也從當初的18人，發展到一個擁有研發、銷售、售后服務一體化的80多人規模，年銷售額從30萬美元增長到5000萬美元，利潤率更是原來做傳統外貿利潤率只有5%，擁有網絡品牌后利潤上升為30%。

　　譚繼華第三階段夢想的實現，僅僅用了2年多的時間。在此，我跟大家分享一下譚繼華成功自創品牌的幾個關鍵節點：

　　1.自建工廠保持質量創新。賽爾貝爾有自己的研發團隊，并自建工廠。譚繼華重視產品的創新和專利的保護，每年都會申請大量的發明專利和外觀專利。他說，“有一些技術中國還沒有做，比如說我們的藍牙加降噪加空放，這種結構的話中國還沒有，全球也只有三家在做。”

　　2.價格策略。據了解，目前“賽爾貝爾”分價格段采取不同的生產策略，售價200元以內的低端產品，交給外包加工;200元以上的產品全部交給自己的工廠生產。他說，“特別是我們在美國、歐洲有一些在歐美擁有發明專利和外觀專利的產品，我們都是自己的生產部負責生產，絕不會交給外面。”

　　3.建立海外分公司提升售后服務。“賽爾貝爾”計劃今年9月份在俄羅斯成立第一個分公司。海外分公司主要充當海外倉以及售后服務店的作用，以提高海外買家的體驗，并幫助推廣品牌。此外，海外分公司還負責當地銷售渠道的擴展。“在英國，我們已經找到一個合作伙伴，他在那邊幫我們在當地的連鎖賣場銷售產品，而英國的eBay、亞馬遜等線上渠道的拓展也交給他們。”

　　4.品牌價值來自于品質和服務。譚繼華坦承，目前的產品依然比海外同類型產品要低至少30%，這一方面也是中國商品質優價廉的持續優勢所在，另一方面，他認為中國的生產商應該將品牌價值的核心做在品質和服務上。“產品是會說話的，它會給客戶帶去最直觀的感受，它讓客戶有更好的體驗。只要我們的產品在質量和性能上靠得住，有特點，只要我們用心去做服務，真的不用擔心沒有客戶上門。”

　　草根創業，外貿電商平臺入門，賺得第一桶金之后逐漸做大，自建和收購工廠，譚建華堅信中國的山寨產品可以升級到自有品牌。通過打造網絡微品牌走向海外市場，不失為一條中小企業切實可行、而且成本可控的新路徑。