旺季：商界各路諸侯必爭 營銷跟我學

　　第一戰場：渠道為王

　　旺季第一階段的重中之重的戰役就是“渠道為王”。工作的核心：業務人員必須對所有已經開發和正在開發的渠道全部完成最大限度的壓貨工作，無論是壓貨率，還是單店進貨量我品牌產品必須達到最大化。為此，需重點把握以下幾點：

　　1.現有渠道網絡的管理。

　　旺季銷量主要通過現有網絡實現。所以對現有網絡“盲點”的開發、薄弱點的提升、危機點的關注，必須列為頭等大事處理，它是提升網絡分銷能力和分銷質量的有效途徑。

　　2.新渠道新網絡的開發。

　　淡季市場開發難度較大，很多沒有開發起來的市場在旺季則可能快速完成開發。銷量增長既來源于新市場開發的“圈地運動”，也來自于新渠道開發的“特別織網”行動。

　　3.牢牢掌控核心經銷商。

　　在流通渠道中，核心分銷商對旺季銷量的突破起著至關重要的作用，70%的回款和銷量都來自于斯。業務人員在制定銷售政策時，既要保證核心分銷商的利益高于一般分銷商，又要控制住核心分銷商，防止核心分銷商竄貨、砸價以致傷害整個網絡的利益。

　　4.優化組合產品分類。

　　各個層面消費者的需求在旺季時都會擴大，產品推廣在突出主打產品的同時，要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”，有效對接不同層面的消費需求，兼顧渠道對銷量及利潤的需要和打擊競品的需要。

　　第二戰場：終端爭霸

　　同一商超同類產品日趨增多，競爭事態已達白熱程度，所以產品陳列位置，終端形象布局，宣傳物料擺放位置都成為一種亮麗風景，以至終端工作也成了重中之重的工作，從細節入手，長抓不懈。

　　1.把產品的終端陳列做得“搶眼球”：

　　(1)數量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數量，將會強化視覺沖擊力，營造良好的銷售氛圍　　(2)產品集中化：所有同一企業的系列產品集中陳列，可獲得關聯性、整體性的品牌聯想力和影響力。

　　(3)產品陳列立體化，活潑化：通過立體化的產品陳列增加產品的注目率，使人感覺此產品有規模、上當次、夠品位。

　　(4)宣傳方式多樣化、生動化：盡可能利用多種宣傳手段(如例牌、POP、DM、易拉寶等)凸顯產品、品牌、性能、使用價值、美譽形象和服務的優勢，營造一個注意力的氛圍，實現宣傳效應的最大化。

　　(5)主導產品空間最大化：銷量最大的主導產品應占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。

　　2 .終端巡訪時時不斷：六看、五問、四商討、三動手

　　(1)六看

　　①看陳列位置。

　　②看陳列形式。

　　③看橫幅、海報、POP位置與狀況(包括競品)。

　　④看商戶的經銷熱情和狀態。

　　⑤看競品最新變化。

　　⑥看現場購買者反應(如果有)

　　(2)五問

　　①問產品的銷售走勢，上周銷售數量狀況(要具體)

　　②問商戶有何意見(困難)和建議。

　　③問消費者有何反應(對促銷活動的反饋)。

　　④問其他競品銷售狀況。

　　⑤問本周補貨數額計劃.

　　(3)四商討

　　①商討新活動、新促銷方案(不是每周都有)。

　　②商討目前所遇問題的處理意見或方案。

　　③商討回款政策以及月返來套款壓貨

　　④商討如何再加強終端布局和導購培訓管理工作

　　(4)三動手

　　①動手調整陳列位置與方式，常變常新。

　　②動手進行宣傳物的更新張貼，突顯個性。

　　③動手動口幫助商場進行顧客電話回訪工作。

　　第三戰役：促銷之劍

　　促銷作為市場營銷組合4P理論中的重要一環，一直被企業、商家廣泛重視。曾有人形象的比喻，“超低價格的產品是中子彈，攻無不克;高附加值、高性價比的產品是原子彈，戰無不勝;促銷活動是巡航導彈，針對性打擊對手;營銷團隊是集團軍，最后占領高地取得勝利。”在短短時日的銷售旺季，各廠家促銷花樣層出不窮，你老品降價，我新品打折;你買贈，我放送;你五人促銷，我十人圍攻等等;真有點象“亮劍”里李云龍所講“狹路相逢勇者勝”不過這些都是大家看到的表象促銷形式。旺季促銷一是為了走更大銷量，二是為了更好阻擊對手，三是為了宣傳提升自身品牌，所以作好竟品動態分析、市場診斷工作，搞好市場調研與分析，才能確定促銷活動的主題、內容、對象、時間和地點，出臺合理的活動方案和執行細則。活動主題的選擇要與產品的傳播概念想呼應和配合，通過活動加深目標消費群體對產品、品牌的理解和追憶。在銷售旺季根據不同的促銷對象采取不同的促銷方式，具體如下：

　　一言蔽之，促銷不是指簡單的一次路演、擺上臺子戶外叫賣、搞搞特價抽獎，而是產品與消費者之間溝通互動的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學、連續的互動，更要針對消費者接觸點進行藝術化設計，最大化了解產品、提升品牌，使消費者產生購買興趣，阻擊對手。