服裝經銷商怎樣訂貨比較科學合理

　　其實，從事服裝行業的同仁，都深有同感：服裝業最令人頭疼的就是產品過季滯銷和惡性庫存。滯銷商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣場貨品陳舊過時的印象，又妨礙了新品上市，而惡性循環，又不善整合，針對貨品進行有效的促銷。結果就是一個：錢是賺了，TNND，賺的錢都在倉庫(現實是庫存貨品成堆，小倉變大倉，大倉變多倉。另一間接致命問題造成自己心態抱怨，罵街罵公司)。因此，避免產品過季、消除惡性庫存是保證品牌專賣良性運轉、輕松贏利是很多企業找我們顧問公司經常探討解決的課題。

　　治水必須治源。過季滯銷和惡性庫存的癥結就在于缺乏科學訂貨和備貨。科學訂貨、科學備貨是解決上述問題關鍵的關鍵。如何科學訂貨，則要以客觀事實為依據，經過科學分析作出結論。

　　訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽，還要請人吃好。我們的省級代理商及各區域加盟商就是請客的主人，請的就是屬下的每個賣場。

　　首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商及加盟商，首先必須是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規格的賣場在不同的上貨和銷售波段最佳陳列方案可分幾個區，每個區要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。那些貨是主銷貨、概念貨、配色貨(有些品牌也叫陳列款或者搭配款)等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學問、有科學依據的。

　　例如：參加春夏訂貨會，假如現在是要訂夏裝產品，那我們行業一般把夏裝全國大致分成三個波段(因為中國區域不一樣，所以各區域時間時間也是不一樣的)，從南方市場來講：4月中旬—5月1是一個上貨波段，這個波段，其實銷售是不多，但是必須要給人有提前廣告/推廣期(就是這個波段要讓人家一看，哦，夏天已經到了，他們家產品不錯，要買夏裝到時候找他們家)。第2個波段是5月1日—6 月底，有些區域到7月中旬。這個波段是夏裝的銷售做強時間段。第三個波段是7月1日—8月中旬，這個波段一般市場已經會進行想對應促銷活動的銷售階段。所以，每位代理商及加盟商要根據不同季節，不同階段，不同區域，甚至自己的店鋪位置，自己的網點面積，網點的空間設計，以及公司的產品開發思路和波段進行有效，有針對的科學訂貨。例如自己80㎡的店至少要陳列幾個系列的產品，每個系列最少應安排幾個款式，每種款式最少應保證多少個色系，每個色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產品陳列的系列化、層次感，體現品牌專賣的綜合優勢。要不然，就會縮小賣場的市場滿足力，給人產品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機會。因此，要做到科學訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業買手的高明眼光，來規劃你的陳列內容，也就是：選貨。

　　選貨要根據屬在區域當地不同網點的人文環境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習慣特點等，以一個高明買手的眼光，給每個下屬賣場科學配貨。買手必須要能準確把握當地的流行趨勢、穿著喜好、消費心理等，如果自己吃不準，也可以在店長、導購員中發掘、培養買手;高明的買手對于訂貨實在是太重要了，有了專業的買手，吃什么的問題才能真正得到科學解決。

　　解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。

　　首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個賣場，每個賣場在不同的季節波段的最佳陳列應該要多少貨;另外還有多少個賣場要在本季啟動經營(新增網點，計劃拓展網點)，總共需要增加多少貨保證開張經營的最佳勢頭。結合對各種規格賣場基本陳列的科學分析，最終確定你這次訂貨的基本數量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到葫蘆里煮餃子，心中有數。

　　有的人或許會說，這些我早就心中有數，但是原來積壓了不少的庫存，如果我照單進貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走;要是加大庫存風險，形成惡性循環，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細一追究，就不對了。

　　我們知道，產品一定要圍繞市場需求，一切以滿足市場需求為目的，才能提高銷售業績，才能贏利。我們也知道，服裝經營是一種感性經濟，產品要跟著時尚潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐，那你就會成為消費者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當機立斷，在將滯未滯時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程(處理滯銷貨我將另撰文章闡述);動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

　　每個賣場的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學地配好了，綜合起來，你就知道點什么菜，點多少菜了。到這里，科學訂貨對于你，就是看菜吃飯那么簡單了。