縫紉機：提高銷售素質 發展銷售潛力

　　目前，在對銷售人員的管理過程中，過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理。

　　我們首先要清楚，執行銷售的重要因素是人，只有個人的思想與行為才能令銷售產生，其銷售不是一個簡單的自動發生的過程。如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切專業銷售技巧與方法都形同虛設。因此，提高銷售素質，必須先從銷售人員的人性根源出發，解放銷售人員的心靈中的“愿意”，對銷售日標產生認同，通過對銷售過程的職業化訓練，進而養成高效率的日常作業習慣，這才是銷售人員管理的核心內容。

　　愿意是一種肯定性態度，對自己、對外部事物的一種肯定與接納。不論這種愿意產生的原因、背景或起點如何，都是人性里最重要的成功之基，即自發的熱情，這也是成功者的必然具備的特質。

　　對于縫紉機的營銷來講，銷售人員也許不需要具備太高深的專業知識，但銷售縫紉機是一個需要具備智慧方法的職業。銷售管理從傳統的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現代渠道管理的客戶服務系統、上下游信息及流程整合技巧，已經越來越是一個科學化、流程化、IT網絡化的先進銷售管理系統，而不是憑借經驗，感覺所能應付的操作系統。

　　但觀察銷售執行的真實過程，對人員管理來說，問題還確實不是㈩在上述系統方法是否被理解與執行上，而是出在對銷售日標的認同上。從制定銷售目標到實現日標的過程，分解這一整套邏輯思維習慣，必須指出的是企業在不同的階段，銷售目標是不應該相同的。如果在不同市場的不同的發展階段，銷售目標是一樣，則說明企業的營銷管理仍處于粗放化經驗管理的階段。

　　一般來講銷售目標可分為三種類型：1、銷售額(回款額)——適用于開發及成長期的品牌市場;2.利潤串——適用于成熟期的產品與市場;3.市場占有率——適用于企業有戰略領先要求的市場或品類。三個銷售目標存在著相互的關聯性，但是從執行的角度來看，如果同時強調三項甚至兩項目標的重要性，就會模糊具體工作的重點，導致指令含糊的情況。銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節化、可執行化、才能實現“上下同欲”。

　　確定核心銷售目標才可以對實現目標的過程及細節有清晰的“執行路徑”。比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任務分解就是投放新產品或增加銷售網點，第三步任務就是提高單點銷量，再往下分解就是增加拜訪頻率、提高銷售人員的首推率，或進行現場促銷。如此繼續想下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。

　　這樣過程、方法就是要緊緊圍繞銷售目標展開。銷售計劃是由日標向細節演繹，執行時則從細節向目標推進，環環相扣，這就是銷售的流程化。行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執行力是行動達到預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量!習慣是改變自己，力量是改變別人。在營銷學里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，銷售技能是以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧等為主，只有提高銷售素質，才能發展銷售潛力。