解析拉夏貝爾的“變化”

　　自從去年10月登陸港交所以來，拉夏貝爾一直在積極求變，在全渠道擴展、經營方式及客戶體驗方面都有新的嘗試。“至少它在上市之后還是在做一些事情的，這一點值得肯定。”一位與拉夏貝爾有多年業務往來的業內人士對新金融記者說。

　　2月中旬，拉夏貝爾宣布與網上服飾零售商——杭州黯涉電子商務有限公司(以“七格格”品牌著稱，以下簡稱“七格格”) 訂立股權轉讓協議及增資協議，以2億元人民幣的價格將七格格54.05%的股份收入囊中。

　　對此，拉夏貝爾官方表示此舉符合其O2O策略，能幫助鞏固其在中國大眾女性休閑服裝市場的領導地位。其實，這是拉夏貝爾在去年下半年初嘗網絡銷售甜頭后的又一次跟進。

　　為配合全渠道戰略，去年8月，拉夏貝爾開始觸網，在天貓官方開設旗艦店。3個月后首次參加“雙11”就收獲超過2500萬元的銷售額。得益于直營模式，其在全國的300多家門店占電商發貨量的70%，發貨速度得到好評。

　　“在天貓做得不錯，所以這次才大手筆投資七格格，進一步提高在線銷售能力。”前述業內人士表示。

　　公開資料顯示，七格格是知名網上服飾零售商，旗下品牌包括七格格、OTHERMIX及OTHERCRAZY。而拉夏貝爾看中的正是其在線營銷及推廣方面的經驗，將七格格的人才為我所用，提高自身的線上銷售能力，“使拉夏貝爾的自有品牌在線平臺成為行業領軍企業。”拉夏貝爾常務副總裁王勇公開表示。

　　在經營模式方面，雖然拉夏貝爾的店鋪多達5000多家，但其一直都采取全直營的方式運作。今年1月份，這種模式也出現了微調。拉夏貝爾推出店鋪合伙人制度，每位店員都成為合伙人。

　　每位店員都根據店鋪的業績分享利潤，公司根據店鋪往年銷售情況設定店鋪整體薪酬回報占店鋪銷售額的比重，店長和店員共同分享店鋪所得的薪津總額。員工的工資調整為“100%與銷售業績掛鉤”，摒棄了之前“固定工資+傭金”的計算方式。此外，公司給予店鋪更大的自由度，由店長根據實際人手需要決定店員人數，實現績效最大化。

　　“這就像是店長和店員共同經營了一家屬于自己的小店，自己的收益完全要靠自己去打拼，自主經營，多勞多得。”前述業內人士如是說。

　　這種方式在去年12月已經在上海和重慶兩個城市試驗，今年1月后向全國推行。統計資料顯示，90%以上已采用合伙人制度的店鋪都實現了銷售額同比增長以及員工平均收入同比大幅增長的目標。拉夏貝爾方面也表示，未來會根據實際執行效果，進一步優化和改進制度。

　　上海一家拉夏貝爾店鋪的“合伙人”向新金融記者表示，現在壓力大了，但“動力也更足了，因為我們干得好拿得就多，而且整個店的銷售也有所提高。”

　　在用戶體驗方面，拉夏貝爾將原來簡單的品牌集合店改造為SPA (Speciality retailer of Private label Apparel)自有品牌專業零售商經營模式，將產品按照品類、生活場景等進行陳列，優化消費者的購物體驗，增加連帶銷售，從而提升業績。

　　“幾年前，拉夏貝爾開始做品牌集合的大店，但僅僅是將旗下品牌放在一個店里，各自為政，沒有太多的關聯性，現在這種方式將所有產品按照不同類別、主題劃分，感覺更新穎，消費者的購物體驗也會更好。”前述業內人士表示。