服裝店引誘顧客消費的“葵花寶典”

　　1.他們會讓你懷舊。《廣告狂人》的主角唐·德雷柏在設(shè)計柯達(Kodak)營銷提案時描繪了一個感人的情景。但你每天在廣告中看到的大量家人、寵物和曇花一現(xiàn)的童年時光，可不單是觸動你心弦的伎倆。最新研究表明，這種懷舊會讓人們不那么在意金錢，并愿意花費更多來購物。

　　2. 他們會給你安排粗魯?shù)氖圬泦T。一項新的研究發(fā)現(xiàn)，在古琦(Gucci)這類高端商店，在售貨員做出無禮舉動后，顧客反而更可能購買昂貴商品。這種效應(yīng)不適用于熱銷品牌，只適用于奢侈品。它似乎與人們更愿意成為團體中的一員有關(guān)。美國演員格勞喬·馬克思曾經(jīng)說過：如果某團體不愿接納你，那你反而會更想加入其中。

　　3. 他們會用小包裝，讓你買得更多。你也許會認為，如果堅持購買和飲用最近風(fēng)靡一時的迷你瓶裝蘇打飲料和啤酒，那你就會喝得少一些。但研究發(fā)現(xiàn)，購買大批迷你包裝的產(chǎn)品，會讓你的購買總量實際上更多了。

　　4. 他們會讓你找不著東西或感到迷惑。雜貨店商品的陳列，時常讓人找不著東西，這可不是巧合。營銷策略專家馬丁·林德斯特羅姆表示，失去焦點更容易讓人沖動消費。加州大學(xué)圣地亞哥分校(UC San Diego)的營銷學(xué)教授溫迪·劉在一篇研究中也指出，在購物中被人打斷，也會讓你對價格不那么敏感。這是因為在分心后重新看商品時，你會產(chǎn)生錯覺，認為自己已經(jīng)深思熟慮了。

　　5. 他們會模仿你的動作，并讓女性觸碰你。女性，而非男性的觸碰，會使得男性和女性消費者放松對金錢的掌控。所以如果女售貨員拍了你的肩膀，你可能就會不自覺地花更多錢。另外，研究還發(fā)現(xiàn)，如果售貨員(不論男女)模仿了你的姿勢，你就更可能買他(她)賣的東西。

　　6. 他們會讓你近距離觀察商品。加州理工學(xué)院(Caltech)的一項研究表明，相比照片或文字描述，擺在面前的馬克杯和DVD會讓顧客心甘情愿地多掏至少40%的錢，擺在面前的小吃則會讓顧客多花60%。另一項研究還發(fā)現(xiàn)，花越多時間來觀看和觸摸商品，你就越可能買下它。

　　7. 他們會讓你產(chǎn)生大促銷的幻覺。無論你用的是特大購物車還是小籃子，你都會想把它裝滿，所以你得仔細想想那些“折扣”是否真的劃算。研究員林德斯特羅姆發(fā)現(xiàn)，在湯罐頭的價格標(biāo)簽旁加上“每位顧客限購8罐”的說明，會讓它的銷量飆升，盡管它甚至都沒有真正打折，因為它給了人們促銷的錯覺。所以在結(jié)賬臺前，你應(yīng)該問問：“10美元10件”是否僅僅意味著“1美元1件”?

　　8. 他們會給你一些免費的好處。《消費者研究雜志》(Journal of Consumer Research)刊發(fā)的一篇論文指出，即便是一塊免費的巧克力，只要顧客吃了下去，就會立刻增加對昂貴的手表、時髦雅致的襯衫和蘋果筆記本等并非食物的奢侈品的興趣。

　　9. 他們會去掉美元符號。如果你認為，你最愛的高檔餐廳的菜單上用純舊式字體標(biāo)注“28”而不是“28美元”，只是為了顯得簡約別致，那你最好再仔細想想。康奈爾大學(xué)(Cornell)研究發(fā)現(xiàn)，去掉美元符號甚至“美元”字樣的菜單，會讓人們在餐廳中多花8%的錢。

　　10. 他們會細心營造商店氣氛。店內(nèi)的聲音和氣味會讓你不那么在意你的錢包。研究員林德斯特羅姆在家用電器商店中噴了點蘋果派的香氛，于是微波爐和電冰箱的銷量增長了23%。他還發(fā)現(xiàn)，在酒店內(nèi)播放德國和法國音樂會影響酒的銷量。即便是沒有音樂的環(huán)境，也可能讓你花更多錢：研究表明，在噪音的干擾下，人們購買花哨運動鞋的可能性會增大。