服裝導購的銷售技巧幫你賺大錢

　　導購員培訓是目前終端管理的一個熱點，也可以說是一個難題，如何提升導購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個從事導購員工作的管理者需要認真考慮的問題。筆者希望能有更多的有志之士，加入導購員管理行列，共同致力于提高導購員的素質，從而更好的服務于終端。

　　柜臺語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。

　　這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。

　　以“柜臺語言訓練”為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。

　　導購員亦然，由于受制于自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對于導購員來說就等于沒用一樣。作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。

　　比如說在做“柜臺語言”培訓時，筆者所采用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效?更有技巧?這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用于終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢?

　　再者，在幫助導購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時，很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得云里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢?依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什么?不應該干什么，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎么辦呢?切入是不是?好，那你怎么打招呼呢?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合?各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。

　　終端實務培訓：如陳列技巧，有的培訓者將在一些專業網站，如“中國營銷傳播網”上摘錄的大量材料進行整理后，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對于導購員到底有沒有幫助，意義大不在?對建設規范的終端形象能不能有所幫助?

　　通常是先講評公司規定的標準陳列圖，然后挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然后將這些現象進行提煉，將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。然后，再強制性要求導購員必須按標準來進行陳列布置，否則將扣罰×××并限期整改;達標且形象突出者將給予×××獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金云云。事實證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。