海瀾之家：賣的不是衣服，是線下流量

　　如今都說“實體經濟”不行了，制造業紛紛倒閉。毫無疑問，服裝行業也面臨著倒閉的困境。雖說如此，有的品牌卻能絕處逢生，從容面對困境，實體店關門潮只是個別品牌，并不能指向所有。

　　中國A股市值最高的服裝企業——海瀾之家。按照現在的估值，海瀾之家市值大約400億。現在，本土服裝行業日子都不太好過，可是海瀾之家還在瘋狂的開店，目前已經有超過3000家門店了。

　　品牌價值110億，服裝第一品牌

　　胡潤研究院發布的《2015胡潤品牌榜》，海瀾之家品牌價值為110億元人民幣，品牌價值比去年增長41%，占市值比例17%，成為國內首個品牌價值突破百億元的服裝品牌。

　　海瀾之家在整個《胡潤研究院2015最具價值中國品牌》榜單中排名72位，較去年上升1位。此外，世界權威金融分析機構標準普爾(Standard & Poor's)于2015年12月29日公布全球市值最高服飾公司25強名單，中國男裝品牌海瀾之家以94.98億美元的市值排在第14名。

　　瞄準市場，打造男裝品牌

　　男士如何著裝已經成為一個重要的話題，這不僅是源自吸引異性的方式，更是一個男士成功的展示。得體的著裝可以很好的體現出個人的品味和個性，不同的款式、材質、色彩有著不同的搭配技巧，并且要與自己的身形、性格等相匹配，否則再好的服裝到自己身上也只能是東施效顰。所以男士也越來越重視服裝的選擇，男裝的市場也就越來越大。

　　從品牌2002年創立至今，海瀾之家只做好一件事，那就是為中國男人生產設計緊貼市場、品質與性價比一流的服裝。負責產品研發的黃齊介紹：“我們非常了解中國男人的體型，十年前我們就建立了自己的人體數據庫，我們的西裝能做到40個碼，別的品牌最多8個碼就很好了，全世界最高才有36個碼”。

　　從“男人的衣柜”到“中國男裝國民品牌”，海瀾之家精準洞悉男人購衣心理特征，通過全方位選擇、高品質衣服、親民價格以及輕松自在的購物體驗，最懂男人心，貼合男人型。

　　2015年，海瀾之家前三季度實現營業收入113.25億元，在服裝行業銷售低迷的當下，中國的消費者用購買行為直接為海瀾之家投票，成就了海瀾之家逆勢增長的奇跡。

　　從不打折，主打三四線城市

　　現在，本土服裝行業日子都不太好過，可是海瀾之家還在瘋狂的開店，目前已經有超過3000家門店了。

　　海瀾之家從不打折，在定價之初就讓利消費者，走大眾化路線，但是親民的價格卻并不意味著對品質要求的降低，海瀾之家擁有行業內最為嚴格的質量監控標準。

　　周建平曾經解釋，有時候消費者為了等到合適的價格，看到新款也不敢買。海瀾之家不打折，消費者也就可以當機立斷，喜歡就可以買，等也沒有用。這樣一來，公司走貨及時，自然沒有庫存災難。

　　另外，海瀾之家沒有太多的競爭者。北上廣的朋友也許會很奇怪，因為幾乎沒有人穿海瀾之家。因為海瀾之家現在主打的是三四線城市，一線城市倒不常見。由于是主打男款，所以和優衣庫等其他品牌在定位上也有差別。也就是說，其實海瀾之家沒什么直接的競爭對手。

　　線上線下雙渠道營銷

　　遇到互聯網沖擊的很多傳統企業感到茫然的是：傳統實體店鋪人流量少了，但房租、水電、工資都沒有降，業績下滑、利潤低迷的問題隨之而來，該怎么辦?一些企業選擇了關閉虧損門店，縮減營業面積等方式，來避免業績持續受到拖累。

　　海瀾之家的玩法是需要服裝供應商和加盟商一起玩。在上游，所有的服裝設計由供應商的設計師提供。供應商設計完成后，需拿到海瀾之家的總部，由總部設計師審核。如果兩個適銷季節衣服還沒有賣完，供應商需自己回購。

　　在下游，用開放加盟的方式進行開店，和一般的服裝品牌不同，加盟商交了加盟費以后，還需要承擔門店的店員工資，而且，并不需要親自參與門店的經營管理，經營管理工作，海瀾之家會讓自己委派的店長來負責。

　　可以這樣說，海瀾之家賣的不是衣服，而是整合服裝供應鏈、管理門店的能力，屬于輕資產模式。

　　賣的不是衣服，是線下流量

　　海瀾之家表面上賣的是衣服，其實不是衣服。海瀾之家賺錢的根本，不是衣服的進銷差價。周建平曾反擊：“誰說我賣的是衣服?”既然海瀾之家賣的不是服裝，其實是線下的大流量。

　　電商的本質是流通的生意，有了流量，有了入口，你賣廣告做營銷，都是賺錢的，百度的廣告，阿里的淘寶，本質上都是流量的生意。關鍵是，線下的流通生意怎么做?

　　海瀾之家有3000多家門店，現在都在講O2O，都在講實體店的價值重估，因為實體店往那一放，本身就是個大廣告，就是個流通的入口;再者海瀾之家的3000多家門店好多都在三四線城市，在三四線城市，商業中心很集中，你開一個店，全城人很快都知道了，這就是流量。有了流量以后，其他事情都好辦了。