衣邦人拼的是運(yùn)營 A輪融資取得成果

　　如果說14 年末衣邦人剛成立時(shí)，市面上同類競(jìng)品還不多。那發(fā)展到2016 年，已經(jīng)有越來越多創(chuàng)業(yè)者希望在成衣定制這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中抓住個(gè)性化消費(fèi)的風(fēng)口，其中就包括36氪報(bào)道過的良衣、Y先生、量品等。不過項(xiàng)目多處于天使及以前的早期階段，相對(duì)成熟的埃沃裁縫在去年年中融到了B 輪。

　　“衣邦人剛出來的時(shí)候，質(zhì)疑主要集中在市場(chǎng)需求。”創(chuàng)始人方琴告訴媒體，“今年這樣的聲音逐漸小了，很多新的門量體裁衣的項(xiàng)目冒出來，大家開始認(rèn)同這種模式與開實(shí)體店相比，擁有更高的效率。”通常，衣邦人的全職服裝顧問需要經(jīng)過1 個(gè)月的培訓(xùn)才能上崗。但方琴透露，公司會(huì)于九月下旬開啟“衣邦客”計(jì)劃，讓兼職人員在一周短期培訓(xùn)后也能擔(dān)任服裝顧問。

　　創(chuàng)立至今，衣邦人的模式?jīng)]有發(fā)生大的轉(zhuǎn)變：用戶下完訂單，衣邦人的服裝顧問就會(huì)攜帶樣衣、面料如期上門，為用戶測(cè)量身材數(shù)據(jù)并確認(rèn)定制方案。接著，訂單將會(huì)傳送至廠家，服裝生產(chǎn)完成后由廠家負(fù)責(zé)寄送，一套流程下來周期大約是10 天。

　　方琴認(rèn)為，這條賽道上大家玩法看似雷同，實(shí)際比拼的會(huì)是運(yùn)營能力。上門模式重人力，那么如何通過制定標(biāo)準(zhǔn)流程、培訓(xùn)管理實(shí)現(xiàn)人員效率最大化，以及上門一次的購買轉(zhuǎn)化，都是衣邦人這一年在解決的問題。目前，衣邦人團(tuán)隊(duì)共215人，服務(wù)覆蓋全國75 個(gè)城市。他們的策略是，只在一二線城市放服裝顧問，一線城市15~20人，二線城市6~10 人，這些人同時(shí)也負(fù)責(zé)周邊小城市的量身需求。

　　用這種方式增強(qiáng)服務(wù)能力的同時(shí)，衣邦人還想通過擴(kuò)品來提升用戶的購買頻次和客單價(jià)。根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)，目前衣邦人的季度復(fù)購率在37% 左右，月單量峰值1 萬，其中襯衫銷售占50%~60%。客單價(jià)方面，夏季平均1700 元，秋冬能達(dá)到3000 元。

　　一般來說，成衣定制(特別是男裝定制)在前期都會(huì)打 1、2 個(gè)標(biāo)品，比如襯衫、T恤或西服。不過衣邦人已經(jīng)將品類拓展至相對(duì)非標(biāo)的休閑品類。在衣邦人上，除了基本的幾樣，現(xiàn)在還能定制牛仔褲、休閑褲、印花襯衣、免燙襯衣等等。甚至，休閑褲的銷量已經(jīng)超過西服。

　　“我們對(duì)服裝顧問的培訓(xùn)里包含的，不僅僅有量體技巧，還會(huì)教他們?nèi)绾谓o客戶搭配建議。未來我們會(huì)更強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，因?yàn)檫@能帶來更多的銷售量。相輔相成的，在拓品上衣邦人也會(huì)繼續(xù)加力，讓顧問有貨可賣。”方琴說。