從“雪歌”服飾看傳統服裝業如何轉型

　　眾所周知， 中國是世界上最大的服裝消費國，同時也是世界上最大的服裝生產國。雖說如此，中國服裝業的發展卻并不如人意，阻礙其發展的主要矛盾是相對薄弱的銷售能力與日益增大的庫存壓力。

　　一、服裝季節性明顯，更新周期越來越短，庫存問題成為服裝企業最頭痛的問題之一

　　有人說，即使現在中國所有的服裝企業都停產，中國人也不用擔心沒有衣服穿。各企業所有的庫存加起來已經夠在市面上賣個兩年的。話雖然有些夸張，可也客觀反映了當前國內服裝企業面臨的殘酷現實。企業做大的同時，往往是伴隨著倉庫急劇增大的代價。服裝銷售翻了好幾倍，現金流卻沒見增長多少。一年辛辛苦苦，業績卻都跑倉庫里去了。

　　二、消費者習慣日益變化，傳統服裝企業銷售乏力

　　互聯網時代，線上購物盛行，消費者的購物習慣發生巨大改變，另一方面，很多服裝O2O發展迅猛，淘寶年銷售額排行榜TOP10中有70%是服裝店鋪，同時像唯品會、尚品折扣等服裝行業的垂直類電商平臺，更是有錢有手段，籠絡了大批消費者。經濟發展不均衡，需求呈現多樣化，對消費者尤其是對不同等級市場需求特點的研究是服裝行業比較欠缺的，這也造成企業無法實現產品的精確營銷，直達消費者。服裝企業缺少抓住市場熱點的能力，因此無法做到快速建立品牌效應的能力。市場經驗的局限和研究的缺失，導致相當多的企業生產出來的產品行不成市場轉化能力。銷售渠道已然成為服裝企業的制約短板。

　　案例解析：雪歌服飾

　　雪歌服飾成立于1997年， 是一家集優雅女裝、職業女性商務休閑設計、生產、銷售于一體的品牌女裝企業。在面臨著如何平衡銷售與庫存之間的關系問題，雪歌管理層之前也是絞盡腦汁而不得其所。隨著騰訊發布了引導移動互聯網潮流的微信公眾號，雪歌也順勢而為，探索出了O2O+企業號的服裝業發展新思路。

　　雪歌 O2O的路徑設計是先到店——然后是會員——再到消費者——最后是全網，他們不會以單個載體而存在，每一個群體生態圈都會相互的觸及與互聯。以專賣店+互聯網為核心，把消費者，產品與商家有機的連接起來，是雪歌O2O的主要特色。讓傳統業務移動化，數據化，物聯化，是雪歌借助微信公眾號顛覆服裝營銷模式的重要實現途徑。

　　升級優化方案

　　相比于其它一些服裝企業在”互聯網+”改革道路上的試探，雪歌的全渠道O2O營銷中心的建設要大膽和深入的多，其核心內容就是“一個中心三個生態圈”。

　　一個中心：即以會員、消費者為中心。三個生態圈則是：基于微信服務號全面打造圈內消費者生態圈;基于需求場、共享庫存、共享會員、訂單分配原則等等，全面支持PC端、移動端的購物場景，讓圈外消費者隨時隨地，隨心所欲向線下門店下單，為終端打造圈外消費者生態圈;基于全渠道生態圈系統+微信企業號+智能終端設備(如XG TV)，打造終端智能生態圈。

　　那么，微信究竟用怎樣的方式服務于這三個生態圈呢，我們來一 一介紹。

　　(一)生態圈XG HD+微信企業號

　　對于雪歌實體專賣店的導購員來說，了解客戶的真實需求，在此基礎上幫助客戶解決衣服的挑選與支付方面的問題，為客戶提供盡可能完美便捷的服務，是她們的工作宗旨。 而之前在面對挑剔的顧客時，她們只能根據自身經驗來猜測顧客的喜好，也沒有快捷的渠道以獲得各個分店擁有服裝的款式與尺碼。

　　現在有了XG HD與微信企業號的結合，雪歌的店員可以輕易獲得整個企業的數據支持。

　　比如

　　可以查到會員的購買歷史， 從而可知道該客戶的購買習慣與穿衣風格

　　可以向客戶全方位展示其感興趣衣服的模特試穿圖片

　　可以分享本季產品的標準搭配

　　有了企業號的幫助，如果客戶選中的衣服款式遇到斷碼斷貨，店員可以通過企業號向其他專賣店發起調貨請求。甚至可以做到讓客戶直接在企業號內下單并用微信支付貨款，專賣店接單后直接把貨發到顧客所留的地址，而客戶還能通過微信查詢貨品的實時物流信息。

　　企業號與XG HD相結合，解決了員工在XG HD上溝通信息滯后、不及時的問題。雪歌企業號為雪歌的店員、店長、經銷商、總代提供了上下游貨品流通的信息，提升了單店商品調撥與調貨的速率、準確率、產銷率、資金周轉率，降低了單店的庫存壓力，降低了傳統品牌基于總部人員傳統調撥與調貨的人員編制問題。

　　同時，店面之間的調貨交換也能準確的顯示在企業號內，在交易完成后，管理層可以精確地對賣買方做出相互補貼，從而激勵各個門店之間互相幫助的行為，提升企業員工的整體凝聚力。XG HD+微信企業號成功打通了商品的庫存流通、線上的支付及會員的管理與消息推送。

　　(二)生態圈微信服務號+XG HD +微信企業號

　　在過去，顧客購買衣服，需要貨比三家，到店內試穿，再一手交錢一手交貨。而在移動互聯網時代，消費者購物的場景已經移動化，碎片化。任何一個接觸點都可以促使他做出購買的決定。在這種消費新形勢下，雪歌如何利用微信服務號+XG HD+微信企業號的功能，輕松連接到這些碎片化的消費者、引流消費者、為線下專賣店提升單店業績呢?

　　舉兩個例子

　　比如通過微信服務號的LBS定位功能，雪歌在客戶進入服務號微商城時可以直接與離她最近的專賣店導購員或店長溝通，這樣就會快速建立與客戶之間的聯系，在線上成交后，導購員再根據XG HD查看庫存并快速調貨郵寄。

　　比如雪歌要做某個營銷活動，可通過服務號消息模板推送告知會員參加活動，雪歌的會員搶到了福利之后就會分享出去，從而自然形成了會員對周邊朋友的影響，而在用戶的朋友圈內形成購買意向。在廠家活動時，導購員可以在現場使用XG HD為顧客定制衣服。

　　消費者在服務號時可以選擇商品，服務號通過對企業號的連接，就可以把店與消費者進行了連接，如商品信息的連接、物流信息的連接、最近專賣店有什么新商品的連接，在附近的店有哪幾家，有沒有貨等等。專賣店的店員在通過XG HD進行最終的交易操作。對于O2O來說，微信服務號+XG HD+微信企業號才是一個完整的全渠道生態圈。

　　(三)生態圈XG TV+微信企業號+微信服務號

　　XGTV，是雪歌服飾的導購屏，將會被安裝在所有的專賣店。雪歌認為，所有購物情景都將以智能設備為核心，所有驅動核心都將以數據作為基礎與價值，所有商務環節都將被數字化和互聯網化，基于三個所有，雪歌構建了一個基于 XG TV一個生態圈。

　　在這個生態圈中，消費者在店內可以主動觸摸屏幕(XGTV觸摸屏幕48寸)或在導購的引導下去體驗觸摸屏。它能夠讓用戶看到所選的衣服穿在別人身上是什么樣子的(如某明星或VIP等等);能夠讓用戶看到某款衣服有多少的搭配，能夠讓用戶與導購產生互動;能夠去展現陳列于貨架上靜止的衣服; 能夠為進店消費者提供了更好的選購、試穿、搭配的交互，從而提升消費者的試穿率、成交率、連帶率”。

　　另一種玩法，消費者在XGTV的引導下可用微信掃一掃建立與微信服務號的連接，通過不同的應用，玩一些有意思的體驗。如消費者可通過服務號上傳分享自己的美圖照于XGTV中，全渠道生態圈數據中心將實同步于全國門店的XGTV，讓這一刻在其他店的消費者可以動態直觀的獲取當前流行購買信息等。如基于服務號應用消費者可把自己的頭像、名字、心得展現于全國門店的XGTV的彈幕區域中，打造顧客屬于自己的獨特的消費體驗。XG TV+微信企業號+微信服務號，雪歌品牌專賣店變成了以用戶為主導的體驗中心與顧客參與分享的舞臺。

　　雪歌基于微信技術的三個生態圈，極致的演繹了國內傳統服裝企業“互聯網+”的華麗變身，同時也很好的解決了服裝的庫存與銷售這兩大難題。雪歌的案例給了對轉型感到迷茫無助的服裝企業以寶貴的經驗。如您對傳統服裝企業的轉型升級有自己獨到的見解，請掃描文章下的二維碼，期待加入到我們的熱烈討論中來哦。