睜大眼睛　看到別人沒有發(fā)現的商機

　　你若要創(chuàng)業(yè)，就應當重視那些被別人忽視的機會。美國的丹-斯魯特和拉賽爾-斯魯特兄弟正是靠這個取得了創(chuàng)業(yè)成功。在1997年的商品展覽會上，他們抓住了一個大概人人都會忽視的機會，并且成功地推出了新產品，創(chuàng)立了自己的事業(yè)。

　　據斯魯特兄弟介紹，他們參加1997年在芝加哥舉行的寵物商品展時，在一個幾乎沒人注意的小展臺前，看到一個很好的實物示范將三四杯的水倒進碗里，在里面放入很少量的小球，結果小球吸光了所有的水。

　　斯魯特兄弟發(fā)現這種由硅砂做成的神奇的小球具有很強的吸收功能，是做小貓褥袋最適合的材料。于是，他們同中國的一家硅膠企業(yè)簽訂了生產合同。這樣，這種小球走上了生產線。

　　事實證明斯魯特兄弟是正確的。現在，美國的雜貨店和大賣場里被稱為“水晶珍珠”的完全透明的小球褥墊賣得很好。而且，兄弟倆還因此獲得了全美寵物協會頒發(fā)的杰出技術進步獎和1999年度《小貓迷》雜志所頒發(fā)的獎勵。

　　這種成功也是在經歷了許多艱辛之后才獲得的。在商品展覽會后，這對兄弟咨詢了工業(yè)專家，來確定人們是否會認可這種新產品的潛在價值。他們對那些養(yǎng)貓的人免費贈送了樣品，在得到正面的信息反饋后，他們才決定上馬這個項目。

　　斯魯特兄弟還制定了具有競爭力的價格。2000年，兄弟倆已經將“水晶珍珠”推介到遍及美國的雜貨店和大賣常說起創(chuàng)業(yè)成功的經驗，兄弟倆認為，主要是遵從了下面的準則： 

　　一、開發(fā)的產品具有能夠引起人們注意的差異性。在市場上產品琳瑯滿目的今天，如果你的產品沒有足夠的特點讓人們注意到的話，你就不會成功。“水晶珍珠”就有兩種能夠讓消費者立即發(fā)現的特征：第一，它是個很孝很方便的袋子，只有4磅重。這與那種14磅的褥墊有很大的不同。第二，水晶珍珠能夠吸收所有的液體，而別的產品則將那些液體吸收后再結成小的硬塊。

　　二、這個產品能吸引分銷渠道銷售你的物品。如果你沒有產品的分銷商，即使消費者喜歡你的產品也沒有用，因為他們沒有機會看到你的產品。要想得到分銷商的支持，就要求你的產品至少有很強的賣點。

　　斯魯特兄弟的產品至少有兩個賣點：一是這種小袋子可以在他們的貨架上占據更小的地方，同樣大小的貨架可以陳列比他們的競爭者更多數量的產品。二是斯魯特兄弟能夠給他們帶來更多的利潤。發(fā)現者通常最大錯誤的是：他們相信分銷商會因為產品新,就會以比較低的利潤去分銷他們的產品。事實上恰恰相反,分銷商們希望能從新產品那里獲得更多的利潤。

　　三、定價的時候應該與同類產品比較。事實上，對消費者而言，當一種產品的價格同已有的同類產品價格相近的時候，他們往往不愿意試一試新產品。因為大多數消費者都不止一次地吃過新產品的苦頭，所以在經過許多的懷疑之后，他們才會接受新產品。于是，產品的價格往往成為決定他們買還是不買的決定因素。 

　　斯魯特兄弟無疑具有成為企業(yè)家的潛質。他們認為：為了達到事業(yè)的成功，你必須時刻睜大眼睛，瞅準機會，遵從適合于新產品開發(fā)的指導方針，搶在人家發(fā)現你的“財富”之前就行動。