缺少資金白手起家也可以

　　“白手起家”這個(gè)在許多人看來(lái)不可能的事情確實(shí)有其可行性，我們可以舉出許多現(xiàn)成的大公司的例子，下面要講的并不是吹牛的藝術(shù)，而正是從零開(kāi)始，白手起家的藝術(shù)：

　　1.注重現(xiàn)金流而不是盈利性(Focusoncashflow,notprofitability)。理論上講，利潤(rùn)是生存的關(guān)鍵。問(wèn)題是，理論不能用來(lái)付帳單。在現(xiàn)實(shí)中，你是用現(xiàn)金來(lái)付賬單的，所以請(qǐng)把重點(diǎn)放在現(xiàn)金流上。如果你將是白手起家，那么你的業(yè)務(wù)應(yīng)該具備這些特點(diǎn)：必需的資金要少，銷售周期要短，付款期要短，以及可重復(fù)增加的收入(recurringrevenue)。這意味著你要放棄那些需要12個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成定單、發(fā)貨和收賬的大單。現(xiàn)金對(duì)于白手起家者來(lái)說(shuō)，就是一切。

　　2.自底向上的預(yù)測(cè)(Forecastfromthebottomup)。很多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行自頂向下的預(yù)測(cè)：“美國(guó)有1億5千萬(wàn)輛汽車。就算在第一年里只有1%的汽車裝了我們的衛(wèi)星收音系統(tǒng)，那就是150萬(wàn)套系統(tǒng)。”而自底向上的預(yù)測(cè)是這樣的：“在第一年里，我們能夠開(kāi)設(shè)10個(gè)安裝點(diǎn)。每個(gè)安裝點(diǎn)平均每天安裝10套系統(tǒng)的話，第一年的銷售量將是10個(gè)安裝點(diǎn)×10套/天/安裝點(diǎn)×240天=24000套。”24000和自頂向下中的150萬(wàn)保守估計(jì)仍然相去甚遠(yuǎn)。你們覺(jué)得哪一個(gè)更有可能實(shí)現(xiàn)呢?

　　3.先發(fā)貨，再測(cè)試(Ship,thentest)。我已經(jīng)聽(tīng)到批評(píng)的聲音了：“你怎么能夠建議發(fā)送那些并不完美的貨品呢?”等等，等等。“完美”(perfect)是“足夠好”(goodenough)的敵人。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)足夠好時(shí)，盡快向客戶提交他們，以獲得現(xiàn)金的流入。而且，花費(fèi)更多的時(shí)間并不能保證完美性，只會(huì)產(chǎn)生更多不需要的功能。發(fā)貨后，你也能了解到客戶需要你真正解決什么問(wèn)題。當(dāng)然，這需要在你的信譽(yù)和現(xiàn)金流中做一個(gè)折衷：你當(dāng)然不能向客戶發(fā)送一堆垃圾，但也不能等待你的產(chǎn)品變得完美無(wú)瑕。注意：那些同生命科學(xué)有關(guān)的公司，請(qǐng)忽略這一條建議。

　　4.忘掉所謂“令人信服”的團(tuán)隊(duì)(Forgetthe“proven”team)。令人信服的團(tuán)隊(duì)要求太高——特別是大多數(shù)人把這定義為一群在過(guò)去十年里為超級(jí)大公司工作的人們。這些人，習(xí)慣了某種特定的生活方式，但絕不是白手起家的生活方式。聘用那些年輕、便宜、渴望工作的人，那些上手快但并不一定有全面經(jīng)驗(yàn)的人(peoplewithfastchips,butnotnecessarilyafullyfunctionalinstructionset)。當(dāng)你實(shí)現(xiàn)了可觀的現(xiàn)金流后，再聘用那些資深的管理者。在那之前，請(qǐng)使用那些你能夠負(fù)擔(dān)得起的人，并把他們培養(yǎng)成優(yōu)秀的雇員。

　　5.從服務(wù)開(kāi)始做起(Startasaservicebusiness)。假如你的想法是要最終成立一個(gè)軟件公司，讓人們花錢(qián)買(mǎi)你的軟件。這是一個(gè)很清晰的業(yè)務(wù)并且有完善的商業(yè)模式。但是，在完成你的軟件之前，你還可以提供基于你的中期產(chǎn)品的咨詢服務(wù)等。這樣做有兩個(gè)好處：立即的收入和真正的客戶測(cè)試。一旦你的軟件經(jīng)受住了各種各樣的測(cè)試和考驗(yàn)，你就可以把公司轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品型了。

　　6.注重功能而不是形式(Focusonfunction,notform)。我喜歡好的“形式”。MacBooks;Audis;Grafskates;Bauersticks;Breitlingwatches。你還可以舉出很多。但是白手起家者在買(mǎi)東西時(shí)，注重的是功能而不是形式。上面那些形式，相應(yīng)的功能分別是：計(jì)算;從點(diǎn)A移動(dòng)到點(diǎn)B;滑冰;滑雪;了解時(shí)間。這些功能并不要求我所喜愛(ài)的那些昂貴的形式。椅子就是用來(lái)讓你的屁股坐在上面的;它并不需要看上去屬于哪個(gè)現(xiàn)代藝術(shù)的博物館。你要設(shè)計(jì)高貴的東西，但是要買(mǎi)便宜的東西。

　　7.有選擇地戰(zhàn)斗(Pickyourbattles)。白手起家者們有選擇地戰(zhàn)斗。他們不會(huì)在所有的戰(zhàn)線上開(kāi)戰(zhàn)，因?yàn)樗麄兂袚?dān)不起。如果你要開(kāi)設(shè)一所新的教堂，你真的需要一套10萬(wàn)美金的多媒體視聽(tīng)系統(tǒng)嗎?還是從一座講臺(tái)上發(fā)出的福音?如果你要建設(shè)一個(gè)靠廣告收入的網(wǎng)站(acontentwetsitebasedontheadvertisingmodel)，你需要自己寫(xiě)客戶廣告發(fā)布軟件(customerad-servingsoftware)嗎?我不這樣認(rèn)為。

　　8.雇用盡可能少的員工(Understaff)。許多創(chuàng)業(yè)者為可能發(fā)生的最好情況而儲(chǔ)備雇員。“保守的估計(jì)(自頂向下)，第一年衛(wèi)星收音系統(tǒng)的銷售量會(huì)是150萬(wàn)套。我們最好開(kāi)設(shè)一個(gè)24小時(shí)營(yíng)業(yè)的客戶支持中心。”結(jié)果怎樣?你根本就不可能銷售150萬(wàn)套系統(tǒng)，但你的確為此雇用了200個(gè)員工，培訓(xùn)他們，并且把他們安置在一個(gè)5萬(wàn)平方英尺的電子化市場(chǎng)中心里。白手起家者們雇用盡可能少的員工，因?yàn)樗麄冎廊魏卧愀獾那闆r都可能發(fā)生。人手不足，按照在硅谷的說(shuō)法，屬于一個(gè)“良性問(wèn)題”(ahighqualityproblem)。相信我，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者因?yàn)殇N售激增而打電話要求更多的資金時(shí)，任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家都會(huì)對(duì)此驚喜若狂。而驚喜之所以稱為驚喜，正是因?yàn)樗鼈兒苌侔l(fā)生。

　9.采用直銷方式(Godirect)。在白手起家者和他的客戶之間最好不要有第三方存在。的確，商店提供了接觸消費(fèi)者的途徑，批發(fā)商們提供了貨品分發(fā)的途徑。但是上帝發(fā)明了電子商務(wù)(ecommerce)，從而你可以直銷你的商品并實(shí)現(xiàn)更高的邊際利潤(rùn)。上帝的聰明之處還在于，通過(guò)直銷，你能夠了解更多的客戶需求。商店和批發(fā)商們是用來(lái)滿足需求的，他們并不創(chuàng)造需求。如果你能夠創(chuàng)造足夠的需求，你稍后總能找到其他的組織來(lái)滿足它;如果你不能創(chuàng)造足夠的需求，那么所謂世界范圍內(nèi)的分發(fā)渠道對(duì)你來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。

　　10.用業(yè)界的領(lǐng)先者來(lái)作比(Positionagainsttheleader)。沒(méi)有錢(qián)來(lái)從頭敘說(shuō)你的故事嗎?沒(méi)關(guān)系。用業(yè)界的領(lǐng)先者來(lái)作比好了。Toyota是這樣推銷Lexus的：花一半的價(jià)錢(qián)，買(mǎi)Mercedes的品質(zhì)。Toyota用不著解釋什么是“Mercedes的品質(zhì)”。想想看，這能為他們節(jié)省多少?gòu)V告費(fèi)!其它的像“便宜的iPod”和“屬于大眾的Bose無(wú)噪音耳機(jī)”，都有同樣的效果。選擇“紅色藥丸”(Takethe“redpill”)。正如Neo在TheMatrix里做的決定一樣。紅色藥丸會(huì)讓你知道整個(gè)真相;而藍(lán)色藥丸則會(huì)使你像是醒來(lái)時(shí)覺(jué)得只是做了一場(chǎng)惡夢(mèng)。白手起家者們沒(méi)有那種奢侈去選擇藍(lán)色藥丸。他們每天都在忙于知道真相—這個(gè)兔子洞到底有多深。

　　盡可能地節(jié)約你的開(kāi)支是一條真理，減少你花錢(qián)的速度是重要的，因?yàn)槿绻慊ü饬四愕腻X(qián)，也就意味著你的公司已經(jīng)死亡了。所以，現(xiàn)金總數(shù)除以燒錢(qián)的速度會(huì)告訴你生存的時(shí)間，不想被踢出局，那就盡量的活下來(lái)吧。