把鮮魚做成禮品賣賺了大錢

　　周德順，武漢市江夏區梁子湖人，從事多年鋼鐵行業，2000年他把目光盯在了身邊梁子湖里的武昌魚上。

　　武昌魚體形呈扁平狀，肉質嫩白，屬名貴淡水魚。可它有個致命的弱點，離開湖水的時間一長就不能存活。

　　周德順：“這個武昌魚它從水里撈出來之后啊，幾小時就壞了，消費者吃這個東西卻挺難，尤其是外地消費者，買了這個東西，沒辦法保質。”

　　如果解決武昌魚的保鮮問題，做成可以攜帶的禮品一定能賺錢。周德順想做武昌魚的加工，他找到了同鄉羅輝松，羅輝松家里有一萬畝的養殖基地。

　　羅輝松：“分正宗不正宗，把它殺開里面有13根半刺，就是正宗的武昌魚，如果不是13根半刺，那就是冒牌貨、水貨。”

　　周德順正是看中了羅輝松的資源，想和他合作開發武昌魚。可當他帶著滿腦子的想法找到羅輝松時，羅輝松卻沒搭理他。

　　羅輝松：“他開始打電話說給我聽的時候，我不是很感興趣，我總覺得我的魚不愁賣，沒有必要加工，他一比喻那個產值、價值，高出平常的一倍我就非常有興趣。”

　　活武昌魚市價大概幾元錢一斤，而加工成食品附加值能增加好幾倍。在周德順的說服下，兩人達成一致，由羅輝松管養殖，周德順搞加工，兩人合作共同搞武昌魚的深加工。可對于鮮魚加工周德順也是丈二和尚摸不著頭腦，他找到了華中農業大學食品系了解淡水魚加工的知識。

　　華中農業大學食品系科學技術研究院張昌奎老師：“提出要把武昌魚加工成現在叫方便食品，就是即時食品，那個時候動物產品在這方面加工挺多，但魚制品在這方面加工很少。”

　　武昌魚生長期短，水分大，做成方便食品雖有一定難度，但從技術上來講沒有問題，食品系的老師建議可以先做魚塊試試。

　　周德順：“我跟他們說，你能做多長，他們說可以保證8個月到一年，我說行啊，你們先幫我們做一批產品試試，當時我們和學院簽了一份協議，他們也幫忙給我們做了第一批產品，但只能做出這種帶塊的東西。”

　　2000年下半年，一種透明真空包裝的武昌魚塊在武漢上市，周德順把市場定位在了火車站。{page_break}

　　周德順：“因為我們想，這個產品值只能是外地人比我們本地人感興趣，我們就相應地在火車站找了一些商家。”

　　本地人大都喜歡吃鮮武昌魚，火車站外地顧客較多，到武漢來都想吃吃武昌魚，走時順便把武漢特產帶給親戚朋友。在火車站賣了一段時間，負責銷售武昌魚的老板朱彥麗給周德順提了一個建議。

　　超市經理朱彥麗：“賣了一段時間之后有很多顧客就說想要這個大魚，因為他們最初送過來的這個魚是魚塊，看不到整條魚是什么樣的，后來我們把這個情況就反映給他們了。”

　　2001年4月，就在朱彥麗提出建議幾個月后，武漢市江夏區姜家畈村的村民遭遇了一件讓他們無法忍受的事。

　　方圓2公里的上空彌漫著一種久久不能散去的臭味，持續不斷的惡臭讓居民們日不能食，夜不能寐!

　　村民：“那臭得的很，整個院子都能聞得到。”

　　居民：“只要在這個范圍內聞到這個臭味，都讓人有一種惡心的感覺。”

　　這股奇異的臭味來自何處?經過偵查村民們發現，臭味來自離他們不遠的一個廠里。追根溯源，他們把目光鎖定在了周德順和羅輝松的身上。他們原來廠子就在這兒，后來搬遷改為居民小區，當初這里為什么會傳出臭味?引出了這個麻煩的是車站老板的那個建議，那個建議讓周德順有了做整魚的想法。

　　周德順：“我們想啊，一整條魚才有形狀，才有武昌魚的線條，中國人也講，一整條有個很吉利的樣子，我們想應該做整條武昌魚。”

　　2001年4月份起，周德順和羅輝松兩人在廠里埋頭研究整魚加工，可是整條整條的魚一做就壞。

　　周德順：“因為天熱，魚拉回來一弄2、3個小時，一腌的時候就壞。”

　　做魚塊的時候一直沒有出現問題，為什么天氣一熱整條魚就壞了?難道是原料不夠新鮮。

　　周德順：“活的拉回來，工人殺魚的時候全部都去殺魚，一下殺完全部都去腌，還是不行啊，一批甩、一批甩，甩得當時到處都是魚。”

　　羅輝松：“基本上一個月臭下來都得要上萬斤。”

　　天氣一天比一天熱，臭的魚一天比一天多，做壞的臭魚越堆越多，與此同時廠子附近的居民遭殃了。

　　是天氣的原因，還是烘干有問題，他們試著增加烘干時間，又試著縮短烘干時間，魚依然變臭。能想的都想到了，魚變質的問題一天不解決，損失就一天天在增加。

　　周德順：“我們有一次在餐館吃飯，那個味碟里有一碟用黃豆做成的醬，我說這個醬沒有高溫殺菌，為什么能在天熱的時候不壞。

　　任何東西在波美度超過15度的食用鹽里浸泡過后，里面的細菌就不能再生長。周德順看到的黃豆醬就是使用了高度鹽的方法，得知這個知識他恍然大悟。

　　周德順：“我們原來的時候都是把這個鹽抹在魚的表面，直接這樣腌，鹽抹在表面，從這個地方走到這個地方有個過程，當溫度一高的時候，沒走到鹽的地方就壞了。”

　　鹽的飽和度為25度，當波美度達到25度時，它的滲透力極強。

　　周德順：“現在我們都用波美度25度的高鹽，現在我們這么腌，這個魚所有的組織里面都已經有鹽水了，這個魚它就壞不了了。”

　　到了2001年8月底，困擾了周德順他們近半年的臭魚問題終于解決，江夏區姜家畈村的居民又可以呼吸到新鮮空氣了。

　　羅輝松：“當時環衛工人來拉起碼拉了20車左右。”

　　直到今天，廠里再也沒有出現過臭魚事件，鮮魚從基地到車間的時間不能超過一個小時，工人們又必須在第一時間將它們解剖，這樣做都是為了讓魚在腌制之前保持新鮮。

　　周德順：“你看這魚多新鮮，它的表面光滑，肚子也很小，它所有的線條很清晰。現在魚活的時候細菌就侵蝕不了它，因為魚表面有魚涎，這種魚涎能夠保證細菌不侵蝕它。”

　　經過清洗、解剖、油炸烘干之后的魚因為去了內臟就不再是原來的樣子了，這嚴重影響了武昌魚的賣相，為此周德順很著急。

　　周德順：“這魚肚里面的內臟都已經取走了，你看很癟，這很丑，武昌魚不能這么丑啊，我們要想辦法給里面加點什么東西讓它飽滿一點。你看我們就家花生，花生一加就把魚肚填充起來了。”

　　魚肚里加了花生又恢復原來的飽滿，可是一經真空高壓，肚中的花生豆很容易灑出來，周德順又想到給魚肚外層加一些香菇。再經121度的高溫蒸煮，整條武昌魚就做好了。

　　周德順：“這個魚打開，你看里面全是填進去的花生米，這個刺都可以吃。

　　火車站超市經理朱彥麗：“2002年的時候，整條的魚來了，我們整件，整件賣。”

　　通過火車站這個銷售渠道，2002年底周德順共賣了137萬元。一天他在火車站調查市場時，卻發現了一個嚴重的問題。

　　周德順：“我去看市場的時候，就發現消費者買了5盒魚，兩頭是我們的，中間是別人的，因為包裝盒的顏色和我們不一樣，我一看就看出來，但消費者不知道。”

　　見他們武昌魚賣得不錯，有些商家紛紛模仿，魚龍混雜不好管理，周德順想尋找一個新的銷售窗口。

　　程軍，武漢市某大型超市的負責人，在向他們購買鮮魚時，發現了周德順開發的武昌魚。

　　周德順：“這個程總就走訪供應商，就上我們那里去看，你這個魚也挺好啊。

　　你這個武昌魚做成一條條，你這個也拿到我們超市去賣。”

　　超市主動找上門來，希望周德順的武昌魚能夠進超市銷售，可周德順卻很猶豫，這似乎不符合他們原來的定位。

　　超市經理程軍：“當時我們去找周總的時候，他沒有這個概念。”

　　周德順：“我們就想啊，這個超市能賣嗎?超市對應的都是武漢市市民啊，你說外地人他會去逛你超市嗎?”

　　超市經理程軍：“我就請他到我們超市里來看，看我們超市里的一些售賣方式。”

　　風干的武昌魚進了超市，引起了更多人的注意，本地人走親訪友，外地人打工回家，走時都要帶上幾盒。

　　顧客：“因為本地的東西肯定有了，我們湖南有本地的特產，到湖北來了肯定是帶土香土色的東西比較好。”

　　顧客：“帶到外地去看朋友，因為朋友在四川，他特意說讓我過去的時候給他帶幾條武昌魚。”

　　超市員工黃智毅：“像這個武昌魚在我們店一個月的銷售額可以達到20萬以上。”

　　根據不同地方的口味，周德順采用民間的一些配方加上20多種中藥材，開發了紅燒魚、豆豉魚、麻辣魚、滋補魚等十多個品種。武昌魚的包裝也不斷推陳出新。

　　公司員工朱明桂：“這個汁是紅顏色的，這個紅顏色是什么呢，就是番茄醬這個番茄醬是紅的，調出來有稠感，就像紅燒魚，吃起來美觀好看。”

　　現在周德順除了供應超市，周德順還把武漢的特產武昌魚拓展到了飛機場，以及武漢市的黃鶴樓旅游景區。

　　周德順：“把那些重點的地方，像飛機場都是高端客人到武漢來，我們就把它做成專柜，像武漢市比較有名的旅游景點黃鶴樓，我們也把它做成專柜，就專賣我們一家的產品，我們從質量上從價位上，從平常的配送服務上，保證市場，滿足市場。”