把鮮魚做成禮品賣賺了大錢

　　周德順，武漢市江夏區(qū)梁子湖人，從事多年鋼鐵行業(yè)，2000年他把目光盯在了身邊梁子湖里的武昌魚上。

　　武昌魚體形呈扁平狀，肉質(zhì)嫩白，屬名貴淡水魚。可它有個(gè)致命的弱點(diǎn)，離開(kāi)湖水的時(shí)間一長(zhǎng)就不能存活。

　　周德順：“這個(gè)武昌魚它從水里撈出來(lái)之后啊，幾小時(shí)就壞了，消費(fèi)者吃這個(gè)東西卻挺難，尤其是外地消費(fèi)者，買了這個(gè)東西，沒(méi)辦法保質(zhì)。”

　　如果解決武昌魚的保鮮問(wèn)題，做成可以攜帶的禮品一定能賺錢。周德順想做武昌魚的加工，他找到了同鄉(xiāng)羅輝松，羅輝松家里有一萬(wàn)畝的養(yǎng)殖基地。

　　羅輝松：“分正宗不正宗，把它殺開(kāi)里面有13根半刺，就是正宗的武昌魚，如果不是13根半刺，那就是冒牌貨、水貨。”

　　周德順正是看中了羅輝松的資源，想和他合作開(kāi)發(fā)武昌魚。可當(dāng)他帶著滿腦子的想法找到羅輝松時(shí)，羅輝松卻沒(méi)搭理他。

　　羅輝松：“他開(kāi)始打電話說(shuō)給我聽(tīng)的時(shí)候，我不是很感興趣，我總覺(jué)得我的魚不愁賣，沒(méi)有必要加工，他一比喻那個(gè)產(chǎn)值、價(jià)值，高出平常的一倍我就非常有興趣。”

　　活武昌魚市價(jià)大概幾元錢一斤，而加工成食品附加值能增加好幾倍。在周德順的說(shuō)服下，兩人達(dá)成一致，由羅輝松管養(yǎng)殖，周德順搞加工，兩人合作共同搞武昌魚的深加工。可對(duì)于鮮魚加工周德順也是丈二和尚摸不著頭腦，他找到了華中農(nóng)業(yè)大學(xué)食品系了解淡水魚加工的知識(shí)。

　　華中農(nóng)業(yè)大學(xué)食品系科學(xué)技術(shù)研究院張昌奎老師：“提出要把武昌魚加工成現(xiàn)在叫方便食品，就是即時(shí)食品，那個(gè)時(shí)候動(dòng)物產(chǎn)品在這方面加工挺多，但魚制品在這方面加工很少。”

　　武昌魚生長(zhǎng)期短，水分大，做成方便食品雖有一定難度，但從技術(shù)上來(lái)講沒(méi)有問(wèn)題，食品系的老師建議可以先做魚塊試試。

　　周德順：“我跟他們說(shuō)，你能做多長(zhǎng)，他們說(shuō)可以保證8個(gè)月到一年，我說(shuō)行啊，你們先幫我們做一批產(chǎn)品試試，當(dāng)時(shí)我們和學(xué)院簽了一份協(xié)議，他們也幫忙給我們做了第一批產(chǎn)品，但只能做出這種帶塊的東西。”

　　2000年下半年，一種透明真空包裝的武昌魚塊在武漢上市，周德順把市場(chǎng)定位在了火車站。{page_break}

　　周德順：“因?yàn)槲覀兿耄@個(gè)產(chǎn)品值只能是外地人比我們本地人感興趣，我們就相應(yīng)地在火車站找了一些商家。”

　　本地人大都喜歡吃鮮武昌魚，火車站外地顧客較多，到武漢來(lái)都想吃吃武昌魚，走時(shí)順便把武漢特產(chǎn)帶給親戚朋友。在火車站賣了一段時(shí)間，負(fù)責(zé)銷售武昌魚的老板朱彥麗給周德順提了一個(gè)建議。

　　超市經(jīng)理朱彥麗：“賣了一段時(shí)間之后有很多顧客就說(shuō)想要這個(gè)大魚，因?yàn)樗麄冏畛跛瓦^(guò)來(lái)的這個(gè)魚是魚塊，看不到整條魚是什么樣的，后來(lái)我們把這個(gè)情況就反映給他們了。”

　　2001年4月，就在朱彥麗提出建議幾個(gè)月后，武漢市江夏區(qū)姜家畈村的村民遭遇了一件讓他們無(wú)法忍受的事。

　　方圓2公里的上空彌漫著一種久久不能散去的臭味，持續(xù)不斷的惡臭讓居民們?nèi)詹荒苁常共荒苊?

　　村民：“那臭得的很，整個(gè)院子都能聞得到。”

　　居民：“只要在這個(gè)范圍內(nèi)聞到這個(gè)臭味，都讓人有一種惡心的感覺(jué)。”

　　這股奇異的臭味來(lái)自何處?經(jīng)過(guò)偵查村民們發(fā)現(xiàn)，臭味來(lái)自離他們不遠(yuǎn)的一個(gè)廠里。追根溯源，他們把目光鎖定在了周德順和羅輝松的身上。他們?cè)瓉?lái)廠子就在這兒，后來(lái)搬遷改為居民小區(qū)，當(dāng)初這里為什么會(huì)傳出臭味?引出了這個(gè)麻煩的是車站老板的那個(gè)建議，那個(gè)建議讓周德順有了做整魚的想法。

　　周德順：“我們想啊，一整條魚才有形狀，才有武昌魚的線條，中國(guó)人也講，一整條有個(gè)很吉利的樣子，我們想應(yīng)該做整條武昌魚。”

　　2001年4月份起，周德順和羅輝松兩人在廠里埋頭研究整魚加工，可是整條整條的魚一做就壞。

　　周德順：“因?yàn)樘鞜幔~拉回來(lái)一弄2、3個(gè)小時(shí)，一腌的時(shí)候就壞。”

　　做魚塊的時(shí)候一直沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，為什么天氣一熱整條魚就壞了?難道是原料不夠新鮮。

　　周德順：“活的拉回來(lái)，工人殺魚的時(shí)候全部都去殺魚，一下殺完全部都去腌，還是不行啊，一批甩、一批甩，甩得當(dāng)時(shí)到處都是魚。”

　　羅輝松：“基本上一個(gè)月臭下來(lái)都得要上萬(wàn)斤。”

　　天氣一天比一天熱，臭的魚一天比一天多，做壞的臭魚越堆越多，與此同時(shí)廠子附近的居民遭殃了。

　　是天氣的原因，還是烘干有問(wèn)題，他們?cè)囍黾雍娓蓵r(shí)間，又試著縮短烘干時(shí)間，魚依然變臭。能想的都想到了，魚變質(zhì)的問(wèn)題一天不解決，損失就一天天在增加。

　　周德順：“我們有一次在餐館吃飯，那個(gè)味碟里有一碟用黃豆做成的醬，我說(shuō)這個(gè)醬沒(méi)有高溫殺菌，為什么能在天熱的時(shí)候不壞。

　　任何東西在波美度超過(guò)15度的食用鹽里浸泡過(guò)后，里面的細(xì)菌就不能再生長(zhǎng)。周德順看到的黃豆醬就是使用了高度鹽的方法，得知這個(gè)知識(shí)他恍然大悟。

　　周德順：“我們?cè)瓉?lái)的時(shí)候都是把這個(gè)鹽抹在魚的表面，直接這樣腌，鹽抹在表面，從這個(gè)地方走到這個(gè)地方有個(gè)過(guò)程，當(dāng)溫度一高的時(shí)候，沒(méi)走到鹽的地方就壞了。”

　　鹽的飽和度為25度，當(dāng)波美度達(dá)到25度時(shí)，它的滲透力極強(qiáng)。

　　周德順：“現(xiàn)在我們都用波美度25度的高鹽，現(xiàn)在我們這么腌，這個(gè)魚所有的組織里面都已經(jīng)有鹽水了，這個(gè)魚它就壞不了了。”

　　到了2001年8月底，困擾了周德順?biāo)麄兘肽甑某趑~問(wèn)題終于解決，江夏區(qū)姜家畈村的居民又可以呼吸到新鮮空氣了。

　　羅輝松：“當(dāng)時(shí)環(huán)衛(wèi)工人來(lái)拉起碼拉了20車左右。”

　　直到今天，廠里再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)臭魚事件，鮮魚從基地到車間的時(shí)間不能超過(guò)一個(gè)小時(shí)，工人們又必須在第一時(shí)間將它們解剖，這樣做都是為了讓魚在腌制之前保持新鮮。

　　周德順：“你看這魚多新鮮，它的表面光滑，肚子也很小，它所有的線條很清晰。現(xiàn)在魚活的時(shí)候細(xì)菌就侵蝕不了它，因?yàn)轸~表面有魚涎，這種魚涎能夠保證細(xì)菌不侵蝕它。”

　　經(jīng)過(guò)清洗、解剖、油炸烘干之后的魚因?yàn)槿チ藘?nèi)臟就不再是原來(lái)的樣子了，這嚴(yán)重影響了武昌魚的賣相，為此周德順很著急。

　　周德順：“這魚肚里面的內(nèi)臟都已經(jīng)取走了，你看很癟，這很丑，武昌魚不能這么丑啊，我們要想辦法給里面加點(diǎn)什么東西讓它飽滿一點(diǎn)。你看我們就家花生，花生一加就把魚肚填充起來(lái)了。”

　　魚肚里加了花生又恢復(fù)原來(lái)的飽滿，可是一經(jīng)真空高壓，肚中的花生豆很容易灑出來(lái)，周德順又想到給魚肚外層加一些香菇。再經(jīng)121度的高溫蒸煮，整條武昌魚就做好了。

　　周德順：“這個(gè)魚打開(kāi)，你看里面全是填進(jìn)去的花生米，這個(gè)刺都可以吃。

　　火車站超市經(jīng)理朱彥麗：“2002年的時(shí)候，整條的魚來(lái)了，我們整件，整件賣。”

　　通過(guò)火車站這個(gè)銷售渠道，2002年底周德順共賣了137萬(wàn)元。一天他在火車站調(diào)查市場(chǎng)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。

　　周德順：“我去看市場(chǎng)的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者買了5盒魚，兩頭是我們的，中間是別人的，因?yàn)榘b盒的顏色和我們不一樣，我一看就看出來(lái)，但消費(fèi)者不知道。”

　　見(jiàn)他們武昌魚賣得不錯(cuò)，有些商家紛紛模仿，魚龍混雜不好管理，周德順想尋找一個(gè)新的銷售窗口。

　　程軍，武漢市某大型超市的負(fù)責(zé)人，在向他們購(gòu)買鮮魚時(shí)，發(fā)現(xiàn)了周德順開(kāi)發(fā)的武昌魚。

　　周德順：“這個(gè)程總就走訪供應(yīng)商，就上我們那里去看，你這個(gè)魚也挺好啊。

　　你這個(gè)武昌魚做成一條條，你這個(gè)也拿到我們超市去賣。”

　　超市主動(dòng)找上門來(lái)，希望周德順的武昌魚能夠進(jìn)超市銷售，可周德順卻很猶豫，這似乎不符合他們?cè)瓉?lái)的定位。

　　超市經(jīng)理程軍：“當(dāng)時(shí)我們?nèi)フ抑芸偟臅r(shí)候，他沒(méi)有這個(gè)概念。”

　　周德順：“我們就想啊，這個(gè)超市能賣嗎?超市對(duì)應(yīng)的都是武漢市市民啊，你說(shuō)外地人他會(huì)去逛你超市嗎?”

　　超市經(jīng)理程軍：“我就請(qǐng)他到我們超市里來(lái)看，看我們超市里的一些售賣方式。”

　　風(fēng)干的武昌魚進(jìn)了超市，引起了更多人的注意，本地人走親訪友，外地人打工回家，走時(shí)都要帶上幾盒。

　　顧客：“因?yàn)楸镜氐臇|西肯定有了，我們湖南有本地的特產(chǎn)，到湖北來(lái)了肯定是帶土香土色的東西比較好。”

　　顧客：“帶到外地去看朋友，因?yàn)榕笥言谒拇ǎ匾庹f(shuō)讓我過(guò)去的時(shí)候給他帶幾條武昌魚。”

　　超市員工黃智毅：“像這個(gè)武昌魚在我們店一個(gè)月的銷售額可以達(dá)到20萬(wàn)以上。”

　　根據(jù)不同地方的口味，周德順采用民間的一些配方加上20多種中藥材，開(kāi)發(fā)了紅燒魚、豆豉魚、麻辣魚、滋補(bǔ)魚等十多個(gè)品種。武昌魚的包裝也不斷推陳出新。

　　公司員工朱明桂：“這個(gè)汁是紅顏色的，這個(gè)紅顏色是什么呢，就是番茄醬這個(gè)番茄醬是紅的，調(diào)出來(lái)有稠感，就像紅燒魚，吃起來(lái)美觀好看。”

　　現(xiàn)在周德順除了供應(yīng)超市，周德順還把武漢的特產(chǎn)武昌魚拓展到了飛機(jī)場(chǎng)，以及武漢市的黃鶴樓旅游景區(qū)。

　　周德順：“把那些重點(diǎn)的地方，像飛機(jī)場(chǎng)都是高端客人到武漢來(lái)，我們就把它做成專柜，像武漢市比較有名的旅游景點(diǎn)黃鶴樓，我們也把它做成專柜，就專賣我們一家的產(chǎn)品，我們從質(zhì)量上從價(jià)位上，從平常的配送服務(wù)上，保證市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)。”