一個裁縫的商業策略
在美國量身,在中國定制,五倍的差價,終身的客戶,差異化,低成本,高關注。所有策略教科書上的成功要素都有了。于是,我和兩個美國人合伙經營量身定制西裝的國際業務。費盡周折,在朋友的指引下,我找到了熊師傅做生產。熊師傅沒有被我的核心競爭力的說法打動。對做大、做強、國際擴張的宏偉藍圖也少熱情。只是表示他仍然分內的事。如果我們請他代工,他也只收成本,擴張和連鎖的大業留給我們去開拓就好了。不過合作的目的達到了,我們開張了。一年零四個月之后,在美國的公司正式宣布解散。理由是金融危機,但我心里明了,教授的核心競爭力的西方策略不適合于量身定制的西裝。
西裝的生意失敗了,西裝還是要穿的。我又去上海找熊師傅。他在五原路的那個店鋪,我去了幾十回,但每次還是七拐八繞,才能找到那條深深的巷子。幸好門口有棵黃桷樹。
熊師傅的業務從來沒有大起大落過。經歷了失敗后,我謙卑地向熊師傅請教其中的真諦。“本分”,熊師傅說道。
本分是清楚地知道本行業存身立命的精髓。“我是一個裁剪師傅,不是裁縫”,熊師傅強調,“西裝講‘型’,成衣只要合身,裁縫靠合身吃飯,裁剪(Tailor)得會突出體型的優點,收藏弱點”。西裝是商業文明的衣飾。它發送的信號是:我愿意遵守社會對一個紳士的期望和約束。所以,西裝是介于私我和公我之間的“第二自我”(the second self)符號,是一面低調優雅的旗幟。商業社會中,大多數消費與生產是兩個分離的部分,但西裝裁剪師傅必須和客人溝通,得了解客人身體活動的形態。成衣是死的,西裝是活的。莎翁有言,紳士出自剪裁師傅之手(tailor makes a man)。
本分是有自知自明,以客為尊。熊師傅的西裝沒有商標,只有藏在內襯角落里的一個小標識。“西裝是下等人為上等人做的行頭,是為客人出風頭的”,熊師傅這樣解釋自己的做法。內斂、藏、抱樸守拙是他的商業信念。熊師傅的客人多為駐外使節和外企經理。即便受邀參加活動,他也牢記自己是一位裁剪師傅的身份。
本分是暗室明燈,不誑不欺。西裝的功夫在里襯的制作工藝。懂行的客人首先問內襯的做法,聯合襯還是復襯。聯合襯容易做,省功,成本低。復襯要靠手藝人用手指的感覺一針針扎出來。西裝的另外一個定型奧妙在“蹭子”。那是按體型,用羊毛和馬尾巴編成的“骨胳”。完工后,這兩個最麻煩的工藝都掩飾在衣料下面,客人看不見。熊師傅也曾經嘗試討巧的做法,最后還是回到本分的制作工藝。
本分是小喜悅,大滿足。熊師傅做了40年的裁剪師傅,生活無憂,但從來沒有大富大貴。他選擇學徒的標準是,出生貧寒,性格質樸,容易滿足。“我的行當不適合野心勃勃的人,好在蕓蕓眾生,大多數人是有小喜悅就大滿足的”,熊師傅這樣理解“小即是美的”。{page_break}
本分是周而復始,不離不棄。在外人看來,一針一線地縫制西裝,太無聊了。對以奮斗和競爭為哲學的年輕人,一年中三百天重復同樣的程序,太窒息了。可熊師傅和他的學徒期盼這種生活。在一針一線中,他們能夠用自己的手藝每天練習信仰的原則,縫出心安理得,平淡無奇,卻又無憂無慮的生活。在危機社會和焦慮人生相交錯的時代,哪一種生活更好?
本分是自尊自愛,恪守原則。他們自稱是卑微的手藝人。他們對手藝活的神圣執著遠遠超過了客人。我上一套西裝看上去沒有任何問題,但怎么也穿不出過去的感覺。傾聽我的描述后,熊師傅召集學徒一起對我重新量身,無條件再做一套。站在一邊,聆聽熊師傅對學徒手把手指教,我才體會到言傳身教的含義,明白往來的老客人尊稱他為“先生”的原因。
走出熊先生的店鋪,抬頭便看到那棵黃桷樹。熊先生的“本分”就好像植物的生長繁衍的方式,不掠奪、不侵略,和環境組成互惠互利的生態和諧。環顧四周,動物兇猛。本分的手藝人已經是稀有物種了。

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