億萬富豪蘇木卿：石頭記的差異化創(chuàng)富之路

　　石頭記創(chuàng)始人蘇木卿

　　“石頭記”賣的不僅僅是石頭，還有物美價廉的珠寶首飾。這個來自臺灣的真石飾品市場，迅速得到一群少男少女的追捧。現(xiàn)在石頭記的專賣店已經(jīng)超過1200家，遍布全國各省。

　　商·家

　　文質(zhì)彬彬的億萬富豪

　　蘇木卿今年55歲，文質(zhì)彬彬，穿著簡單干凈的白色襯衣，看起來不那么張揚卻有點個性。雖然早已經(jīng)是億萬富豪，但他佩戴的卻只是一塊價值四五百元的普通水晶，沒有經(jīng)過任何雕琢和鑲嵌。

　　商·道

　　從臺灣遷址到祖國大陸發(fā)展

　　石頭記的發(fā)源地是在臺灣北部多雨的基隆市郊，3位農(nóng)家少年開辦了一家客廳式的小作坊，為顧客加工珠寶玉石。1983年，27歲的蘇木卿結(jié)束了12年的軍旅生涯回到家鄉(xiāng)，他原本打算投身教育界，但在服役期間攻讀的臺灣成功大學工商管理專業(yè)學士學位，為他注入了開創(chuàng)基業(yè)的能量。蘇木卿有些躊躇地踏入了兄長們十年打拼的玉石工坊，很快便洞悉了潛藏在傳統(tǒng)模式之下的巨大商機。他實施了第一次“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，將現(xiàn)代營銷理念引入古老的寶石業(yè)，并創(chuàng)辦了“臺灣圓藝珠寶企業(yè)有限公司”，這就是“石頭記”的前身。短短3年，圓藝企業(yè)已經(jīng)登上了寶玉石界臺灣第一寶座，但到了上世紀80年代末，臺灣的泡沫經(jīng)濟形態(tài)日趨顯現(xiàn)，通貨膨脹，物價奇漲，蘇木卿果斷地把戰(zhàn)略發(fā)展的重點轉(zhuǎn)移到祖國大陸。

　　蘇木卿在大陸的第一間廠房位于東莞雁田鎮(zhèn)，面積還不到1000平方米。利用駕輕就熟的來料加工，廣州圓藝從最初的十幾人發(fā)展到100多人。1993年，也就是廣州圓藝成立的第3個年頭，一個占地6000平方米的大型廠區(qū)在廣州花都落成。

　　“買到假貨，你來砍我的頭”

　　上世紀90年代最初的那些年，由于改革開放形成的南北之間，沿海與內(nèi)地之間巨大的落差，出現(xiàn)了在當時盛極一時的“倒爺經(jīng)濟”。這一特殊現(xiàn)象，對于準備開拓國內(nèi)市場的廣州圓藝帶來不小的困惑，雖然遷址沒多久，廣州圓藝便開始著手在成都、南陽、沈陽等地建立自己的批發(fā)點，主動權(quán)卻掌握在各色各樣的“倒爺”手中。問題接踵而來，蘇木卿開始醞釀“品牌+連鎖”的發(fā)展道路，直接面向消費終端。1995年，廣州園藝為自己的產(chǎn)品起了第一個名字———圓圓，為了推廣品牌，蘇木卿跑遍了中國的大江南北，參加了大大小小不下200場的展銷活動。在青海西寧市的街頭，他親自主持叫賣，在零下30攝氏度的哈爾濱，他和當?shù)厥忻裼憙r還價。在青島珠寶展上，一位女士買了一只100元的瑪瑙鐲子，拿去給珠寶專家鑒定，珠寶專家一聽說是100元買的，看都沒看就說是假的。他們認為瑪瑙手鐲的價值起碼要過萬元，但其實廣州圓藝已經(jīng)把珠寶變成了工業(yè)產(chǎn)品，那時許多工廠還采用人工打磨圓孔的方式，速度慢，效率低。而蘇木卿卻從國外引進了超聲波技術(shù)，一個工人一天能打上千個孔，成本自然降了下來。流水線上的大批量生產(chǎn)使珠寶玉器的價格越來越低廉，蘇木卿想做的就是讓每一個人都能夠輕松擁有自己喜歡的珠寶。為了讓大家相信“便宜也有好貨”，蘇木卿為每一件珠寶都開具了證書，假一賠十，甚至假一賠百，80元買的可以賠8000元，“買到假的話，你就來砍我的頭!”蘇木卿信誓旦旦，拍著胸脯保證，買家將信將疑地拿去鑒定，結(jié)果個個都是真的。{page_break}

　　準備建珠寶主題步行街

　　“石頭記”這個名字是1996年才有的，1997年正式注冊成立“石頭記”這個服務商標。蘇木卿走南闖北時，有人一聽說他是賣珠寶的就大搖其頭，“我們連飯都沒得吃還有錢買珠寶?”蘇木卿靈機一動改口說自己是賣石頭的。

　　就這樣，“石頭記”靠銷售廉價珠寶取得了飛速發(fā)展。1998年元旦，第一家專賣店選擇了極富象征意義的南京作為發(fā)端。蘇木卿做珠寶首飾并不追求原料本身的高昂價格，而是追求豐富多樣、充滿變化的外形設計，而且它的產(chǎn)品自成系列，每一個款式的飾品都可以用不同原料制成，達到不同的效果。其實，這正迎合了大部分年輕人追求變化的消費心理。

　　2009年開放的石頭記礦物園則是蘇木卿的另一個心血之作，這里搜羅了世界各地1萬多件礦石藏品，當中不乏奇珍異寶。“石頭記”這名字來自《紅樓夢》，蘇木卿石頭記礦物園里也專門開辟了一片《紅樓夢》區(qū)域，包括對金陵十二釵的介紹，以及一塊用上等碧玉制成的放大版“通靈寶玉”。“旅游購物在我們?nèi)粘Ｉ钪械谋壤絹碓酱螅芏嗳似綍r不怎么愛花錢，出去旅游時反而會買上一大堆東西。石頭記礦物園現(xiàn)在的購物收入是門票收入的10倍，還準備建珠寶主題的步行街，餐廳、咖啡、酒吧、表演一應俱全。”蘇木卿信心滿滿地說。

　　商·賬

　　鼓勵加盟商開設100平米以上店鋪

　　石頭記的加盟費是1萬元，保證金2萬元。開設精品店需要20萬元的自有資產(chǎn)證明，30平方米以上的臨街首層獨立旺鋪。石頭記鼓勵加盟商開設100平方米以上的店鋪，因為1+1永遠是大于2的，一間50平方米的店1個月可以賣10萬元的貨，一間100平方米的店能賣出去三四十萬元的貨。但兩間50平方米的鋪租一定貴過一間100平方米的，一間50平方米的店需要兩組售貨員，每組兩個，一共是4個。一間100平方米的店并不需要8個售貨員，同樣是兩組，每組3個，6個就可以了。石頭記的產(chǎn)品全國統(tǒng)一價，給加盟商的進貨價依定價40%計算，對于專賣店庫存的不適銷產(chǎn)品，“石頭記”將在一定時間、一定額度的范圍內(nèi)給予退換貨權(quán)益。

　　商·經(jīng)

　　與時俱進

　　做生意沒有一勞永逸的賺錢模式，蘇木卿剛來大陸時靠的是人海戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)在的中國就像20多年前的臺灣，物價飛漲，人力成本也節(jié)節(jié)攀升。企業(yè)要發(fā)展就必須轉(zhuǎn)型，以前是個體商業(yè)時代，大家都去士多買東西，現(xiàn)在到處都是Shopping-m all，再以后將進入觀光購物時代，旅游購物在日常生活中的比例越來越大。

　　差異化競爭

　　你不能天真地跟中國人談知識產(chǎn)權(quán)，在這里沒有“CopyR ight”，大家都理所當然地認為“Copy is Right”。而在消費者看來，珠寶產(chǎn)品都是大同小異的，這就需要不斷地推陳出新，差異化競爭。