七色花飾品經理張軍明：借集團優勢切入日化業

　　七色花集團雅芝蘭總經理張軍明

　　引領少女時尚

　　記者：我到廣州來后發現七色花這樣的專賣店，但是我發現這兩年它的形象在改變，為什么會發生這種改變?

　　張總：七色花是整個中國時尚飾品行業的開發者，十幾年前我們從一個戶外小店慢慢發展，整個過程也是零售營銷摸索過程。我們發現當音樂響起來圍觀的人就會多一些，店面裝修后產品系列呈現后銷量會提高。緊接著我們又開了一家店，有人找我們加盟，我們覺得那是商機，就開始試著開展加盟業務，慢慢演變成今天這樣的規模。

　　隨著消費者生活品位不斷提升，對產品的需求也在不斷提升，所以從原來的十元店現在變成了現在的七色花。最初的時候叫"阿呀呀"，后來因為這塊商機被發掘市場上出現了很多模仿者，這呀呀、那呀呀隨之出現，我們就改名叫七色花。七色花現在也是國內唯一一家飾品類的上市公司。

　　記者：目前在全國有多少家店?

　　張軍明：應該說還是排在前面，具體數字的話，天天不一樣。因為店鋪的數量每天數據在變。總體上我們力爭在5年內開到一萬家，這是去年提出的口號。

　　記者：我發現這是很多本土的很多日化連鎖店也提出"萬店"計劃，可是據我觀察開直營店速度其實沒有想象那么快?

　　張軍明：我們現在有直營店，也有加盟店，主要以加盟為主。我個人認為加盟行業才是無窮大的行業，完全靠自己的力量想把一個品牌、一個事業推到一定高度的話是有難度的，如果通過社會的力量，比如通過加盟、代理這種模式更容易就把事業做到無窮大。

　　記者：通過加盟做大之后面臨著管理的困難，要維持七色花所有店面形象、品質的統一，其實有難度。

　　不創新就會被淘汰

　　張軍明：加盟行業的領軍企業比如肯德基、麥當勞最大的特點就是標準化和產品的創新，在產品創新上我們公司也一直做得不錯。

　　記者：你說的創新是指什么?

　　張軍明：因為我們是時尚型企業，做美的事業、做時尚的事業，公司全稱是“七色花全球時尚女孩用品店”。我們現在存在一個難題，沒有學習的榜樣，換句話說我們在領導中國女性的時尚。有些國家在時尚方面走在前面，比如說日韓比中國的確要超出好多年。我們長期有設計師在那邊進行考察、學習，研究日韓的時尚，保證我們每個月都會有新品上貨。{page_break}

　　記者：你說的這個七色花的品牌定位就是時尚女孩用品店，那是不是只要是時尚女孩需要的東西都可以在七色花買到?

　　張軍明：我們最早起家是靠飾品、工具、化妝品、彩妝，我們的產品共有7大類。如果時尚女孩需要的東西全部都包含，我想沒有一個企業能做得到，因為時尚太廣泛了。時尚就是一種美的感受，不容易把控。再說每個人對時尚定義理解不同。我們只能去引導或者領先，把我們研究出的各種時尚推銷給消費者。因為我們一直在做引導工作，非常不容易。比如說一個頭飾是不是時尚?只是我們認為時尚，然后引導消費者也認同這是時尚，那么就是真正的時尚。當然我們開發產品也是有依據的，比如說我們有優秀的設計師考察研究日韓時尚，并進行產品開發。

　　七色花飾品店

　　記者：你剛剛說到七色花在飾品方面你們一直處于領先的優勢，但是在這塊其實我們也發現，在每個領域都會涌現了一些垂直細分的企業，比如自然美，這種企業會對七色花來說會有一些影響和沖擊嗎?

　　張軍明：影響是有的，但是我們依然認為中國市場非常龐大，把蛋糕做大才是最主要的，像七色花這樣的企業中國能容納下10個乃至20個都沒有問題。七色花所涵蓋的服務類別，與香港、臺灣、日韓相比，在國內所占的比率是相當小的，可能不及他們1/5，每個月的消費額差的很遠。

　　就像現在的護膚品市場蛋糕越做越大，我覺得把這個行業做大，讓消費者接受時尚的新觀念新東西，用這些產品裝扮自己讓自己變得更美好。比如說西北農村的婦女一生不用護膚品化妝品也能過，怎么說服并引導她學會打扮自己讓自己更美，引導中國更多女性對美的認知，這樣的市場自然會更大，行業合力把這個蛋糕做大也是很重要的。

　　記者：現在中國做日化專門店很多，區域性的、全國性的都多。大家生存的商業模式都差不多，要么連鎖、要么直營、要么是聯合起來做平臺。面對這種同質化的現象，七色花會怎么樣去尋求自己長遠的發展空間呢，你們覺得你們的優勢是在哪里呢?

　　張軍明：其實整體來說，我們做得這個行業是時尚的行業，所以倡導時尚的理念很關鍵。現在整個市場的確出現各種各樣模式，但時尚是需要不斷的創新，創新是企業的靈魂，而我們的優勢正在于此。我們每個月都會推出幾百個單品，同時淘汰幾百個。如果一個企業不上規模和不具備開發實力的話，很難保證這樣的上貨率的。行業內很多企業都在模仿我們，我們的產品今天出來，他們明天就跟著出來，這種企業也能生存，一個企業沒有創新精神，完全靠模仿和拷貝，我覺得不容易做得更優秀更上規模。

　　記者：所以您覺得，七色花的優勢始終在于保持自己的創新、領導地位?

　　張軍明：至少現在行業內我們還處于領先的位置。

　　記者：我剛才其實也想到就是說，七色花現在其實你們的身份已經發生了轉變，就是你們把自己定位成一個時尚的專賣店，

　　張軍明：是，我們的產品線會更豐富，包含7個系列，自己生產的單品多達3000個，這還不包含一個產品的不同款式，比如一個發卡可能同一個價位的有20幾個款式，3000個單品中不包含這種差別。

　　記者：你們要自己承擔開發的工作嘛，那你們開發的力量怎么樣?

　　張軍明：我們公司從事開發的人員數量可能比小的化妝品公司整體人員都多。我們現在整個物流中心在義烏，義烏加廣州總部的開發人員達到幾十人。因為做時尚事業就要超前，就要遠瞻性，如果不具備開發能力就會落后，就會影響整個公司的發展。

　　外資品牌進入中國會水土不服

　　記者：那對于外資的品牌，比如香港的屈臣氏、絲芙蘭這種專門的日化專賣店，您怎么看待就這塊他們進入中國市場之后帶來的影響呢?

　　張軍明：我一直在關注這些企業的發展，我認為本土品牌最大的對手是優秀的企業，屈臣氏、絲芙蘭這些外資企業從管理上各個方面比較規范，資金也比較雄厚，但是他存在的問題進入中國后水土不服，特別是決策機制。{page_break}

　　記者：決策機制的問題是什么?

　　張軍明：外資企業可能會請一個熟悉中國市場的人來運作整個市場，但是決策權永遠在決策層，他很難適應這個市場。很多企業在中國人運作的時候沒有問題，外資收購以后就逐漸在市場消失了。外資和本土品牌關注點很多是不一樣的。比如中國的關注是簡潔、快捷，他們關注的是安全、應用合理。雖然這兩點都是好的，但是在中國市場做這兩件相同的事情，結果會有很大的差別。所以外資企業在高端市場有優勢，但是在中低端市場做得一般。我不知道歐萊雅是基于什么戰略收購小護士的，但收購之后市場上幾乎就沒有小護士了。

　　記者：我們再說細一點，比如說屈臣氏跟你們是直接性的競爭關系嗎?

　　張總：不是，因為我們的定位是完全不一樣的。

　　記者：所以七色花在市場上是沒有對手的?

　　張軍明：也有，沒有對手就沒有競爭就沒有發展，對手肯定是有的，一物克一物。比如說你這個地方任何行業任何人，不管是什么，總有人跟你競爭的。比方說你到高中時候有一個人跟你競爭，上大學還有一個，上班了還有一個。無論是企業還是品牌在哪個階段都會有競爭對手，商機不可能一個人獨占，你發現的商機別人會跟著上，別人搶占的商機也可以通過創新后來居上，大家形成很激烈的競爭關系，最終得益的是消費者。

　　順勢進軍大日化行業

　　記者：七色花集團現在有推出雅芝蘭品牌，這個品牌跟我們介紹一下，是怎么定位的?

　　張軍明：七色花集團已經做到了一定的高度，我們集團關注美的事業、時尚的事業，也看好化妝品的前景。所以從去年我們開始組建雅芝蘭生物科技有限公司，推出雅芝蘭品牌，隨后研發配方，提出產品，推向市場。整體來說，我們覺得中國日化市場容量相當大，我們也希望從中分一杯羹。

　　七色花集團進入日化行業也有很多優勢：七色花集團有著雄厚的實力，無論從資金、管理、技術、儲運、文化等方面是國內一流的，這為雅芝蘭品牌憑借這些優勢在化妝品行業的發展做了很好的鋪墊。七色花目前的產品線里也有護膚品、彩妝，對我們來說，只要進行整合、人員調配就可以了。事實上進入市場一年多來，進行了迅速的有效的市場推廣，獲得了很多消費者的認同，只是我們現在要在渠道的廣度、深度上進一步的深挖，會在行業內產生比較大的沖擊力。

　　抓住中端護膚品大市場

　　記者：那這個品牌它是怎么定位的，是高端的、中端的還是怎么樣的?

　　張軍明：定位中端的護膚品。因為我們分析市場的時候，制訂的策略是抓住中國最大的消費群體，也就是具有一定消費能力的白領階層，通過競爭奪取自己的天下。

　　記者：還有一個優勢是渠道，七色花本身就是一個非常健全的渠道。

　　張軍明：也不是這樣，因為我們整個雅芝蘭和七色花定位有本質的區別。雅芝蘭是屬于中高檔化妝品，七色花里出售的主要是低檔化妝品。七色花的目標消費者是年輕小女孩，她的收入有限，所以產品一定要在30-50塊以下。而雅芝蘭平價在100塊錢以上，所以這里面還是有很多區別的。我們的低端產品也在七色花里面銷售。

　　記者：你說的低端，就是說雅芝蘭它有一些系列是稍微低一些的。

　　張軍明：因為可能作為雅芝蘭公司也是秉承了七色花的創新精神，不斷的去創新產品，我們共開發了十大系列，還有三個系列即將上市。{page_break}

　　發展遭遇人才瓶頸

　　記者：那七色花在發展過程當中，或者您在感覺企業的過程當中，您覺得遇到過什么樣比較大的困難?

　　張軍明：我遇到的困難大家也都能遇到，還是人不好招。

　　記者：人才問題?

　　張軍明：對，獨當一面的人特別少。

　　記者：是不是因為民營企業整個環境不太好，還是中國的人才他們習慣于自己創業?

　　張軍明：其實現在各行各業都存在這個問題，但是這個問題我個人有不一樣的看法。

　　第一，中國經濟發展太快，增長太快的時候很多環境和資源會出問題。我覺得這是一個主要原因。第二，我認為中國教育體制存在問題，很多人大學生畢業后，可能要到社會上再教育，才能成為全方面的人才。企業競爭大，運營成本，各種各樣的成本很多時候浪費在人力資源成本這塊最大。英國著名學者說過，一個企業員工的薪酬是為企業創造價值的六十分之一。但我發現現在很多企業只有百分之三十的員工在真正做事。

　　第三個我還是認為20多年前計劃生育的問題。我們要用的人本身就少了很多。我認為中國經濟如果停滯不前肯定是在人力資源出問題。中國再沒有廉價的勞動力了，又好又多的勞動力沒有了。

　　五年進入本土護膚品前三甲

　　記者：七色花它在它的歷史發展當中，曾經做出最重要的決定是什么?

　　張軍明：總體來說，我認為比較明智的選擇做化妝品這個行業，做自己愿意做的事還是幸福很多。中國市場真的是相當大，化妝品市場增長幅度遠遠大于GDP的增長。在這種行業現狀現下，我們創業成功的機會會大很多。關鍵是進入日化行業這個戰略選擇對了，具體的某些小事情做對了，或者做得很漂亮，我覺得都不值得一談。肯定有打得漂亮仗，有的不漂亮，那其實都是小事。

　　記者：那對于七色花來說，你希望把七色花打造成什么樣子?

　　張軍明：七色花屬于上市公司，整個集團公司決策是集體決策，不是個人意志的決策。為什么中國在化妝品行業很少有優秀的公司呢，我覺得是機制問題，都是個人決策，老板說了算。因為企業的好與壞都是跟個人主義相關聯，個人厲害企業就厲害了，但是個人很難保證任何時候都厲害，集體能量比個人主義更可靠。再強悍的個人英雄主義我覺得不足以支撐整個天下。

　　記者：立白這種企業他也做得很好，也是家族型的企業?

　　張總：我也跟陳總見過幾面，他本身放權放得比較充分，甚至說我不知道他的企業精神，他了解也不是特別多，但是立白整個企業文化里面集體決策的文化還是很充分的。

　　記者：那你跟我們介紹一下雅芝蘭它的長遠發展目標是什么呢?

　　張軍明：我從來不制訂太遠的計劃，一般是三年到五年的計劃。因為我們是這樣想的以我們集團整體實力，包括我們對行業的要求、項目的要求或者企業的要求，是想真正干一份事業。所以說我們給自己定了一個五年計劃，就是做到中國護膚品市場的前三名。

　　記者：中國護膚品市場前三名，這個包含有外資的?

　　張軍明：不包含。

　　記者：就是本土的?

　　張軍明：對，因為目標不切實際是根本不可能達到，不可能到達的目標等于零。

　　記者：是個不可執行的目標。

　　張軍明：對，因為我覺得如果把整個外資企業加在一起的話，我覺得可能性沒有。比如說中國要打造像蘭蔻這個品牌可能需要100年時間。一個本土品牌說要做蘭蔻這種企業，我覺得他可能是沒有考慮清楚。

　　每年在新媒體投放幾千萬

　　記者：現在新媒體成為營銷何品牌傳播的重要的手段，您怎么看待新媒體發展的影響力呢?

　　張軍明：品牌傳播企業看得是消費者的導航，消費者看什么我們就從那個環節去關注。通過這么多年來網絡媒體人的努力，對消費者的影響力越來越大，從某種程度上超過了電視，肯定是遠遠超過雜志了。所以我們集團在這塊在相關的網絡也投入比較大，今年增加投入幾千萬。

　　記者：你已經在網站上的投放量已經到幾千萬了?

　　張軍明：對，就是各種各樣的網站。

　　記者：未來也還是說把網絡媒體作為主要的投放平臺嗎?

　　張軍明：對于七色花肯定是把重點宣傳資源或者宣傳手段放到網絡上。對于雅芝蘭護膚品，可能是以電視媒體為主，網絡媒體為輔。七色花經過這么多年的測試發現最有效的傳播平臺是網絡媒體。

　　記者：這個是你們已經得出的結論?

　　張總：我們投過很多雜志，基本上今年都叫停了，電視媒體我們也投過很多，整體評效果還是網絡媒體最好，借助比較大的網絡平臺和我們的官方網站相結合的方式，效果很好。{page_break}

　　時尚是對現在的超越

　　記者：今天張總過來也穿得非常的帥氣，的確是像一個時尚行業的從業者。你自己是怎么理解時尚的呢，怎么定義時尚的?

　　張軍明：時尚這東西應該說，每個人有不同的定義。就像美一樣，沒有一個準確的標準。我認為時尚是對現在的超越，對未來一種體現。

　　記者：那您自己日常生活當中，我看應該也是一個很時尚的人。

　　張軍明：這方面我不太在意。

　　記者：您平時穿衣服有沒有特別喜歡的風格呢?

　　張軍明：整體上我每天上班還是要穿正裝，不管多熱都會打領帶。但是我骨子還是喜歡休閑的，因為我不想有些東西去約制我自己。穿正裝肯定是要約制自己很多東西。

　　記者：那您為什么要穿正裝，這是公司企業文化規定的嗎?

　　張軍明：我是一個管理者，我是一個表率，要用自己的做法也需要去影響員工。我要是太隨意，員工跟著你隨意，可能比我還隨意。

　　記者：那您平時有些什么樣的愛好?工作之外有些什么愛好?

　　張總：好象沒什么愛好，精力都花在工作上了。因為就我的職位來說，往往企業的要求或者社會給的要求，遠遠大于自己的能力。雅芝蘭品牌，包括七色花，事情太多，沒有時間去想別的事情，做夢都在想工作的事。愛好其實愛好很多，不過真的沒時間去經營愛好。

　　記者：其實剛才您對于網絡媒體的認識比較深，是因為您平時對網絡接觸比較多嗎?你是一個深度的網絡用戶嗎?

　　張軍明：最前沿的東西，一般我是都了解的。我從事的是美的事業，我們的產品要給想時尚的人使用。如果我們不站在前沿，就會落伍，做為一個品牌的決策者肯定要了解顧客的心態和價值觀。所以，我對網絡的關注度應該說比一般公司的老板或者老總要多一些。

　　記者：那你有在微博或者SNS社區上活躍嗎?

　　張軍明：沒有，微博我沒有。我如果建一個微博，一定要把我的微博建得比較好，那將耗費我大量的時間。我知道現在很多人都玩微博，但是我不參與。

　　崇尚無為管理

　　記者：您做管理這么多年，有什么樣的管理的經驗可以跟我們分享的呢?

　　張軍明：在管理上面我是追求無為，當然無為不是真正無為。我不謀求個人英雄主義，我覺得團隊的力量才是無窮的，在團隊中我只是一個協調者，組織者，我力求達到這種境界，但是結果很難盡人意，很多事情還是要親力親為。我覺得總經理這個職位更多做決策的事情，其次是做指導性工作，然后檢查、督促，我覺得這才是我的主要工作職責。比如說產品開發、設計方案、人員招聘應該放權給其他的同事完成。我經常鼓勵員工超越自己，也會包容他們犯錯，因為失敗是成功之母，我相信員工不犯錯是成長不了的，而成長之后所創造的財富遠遠大于他犯的錯造成的損失。

　　記者：您覺得一個男人的品位應該體現在什么地方?

　　張軍明：男人的品位首先體現在個人追求上。其次我覺得一個品味的男人必須是一個睿智的人，對自身有要求，愿意學習，愿意分享，在某些環節可以成為一個大師，所謂大師就是說能用積累的經驗帶給別人幫助。一個有品位的男人會吸引別人主動靠近的。有品味的男人還需要有愛心，責任心，要愿意付出，有能力付出，能承擔社會的責任。男人的品味與外貌、長相沒有多大的關系。

　　記者：最近有哪些好書跟我們分享一下?

　　張軍明：平常喜歡看有關老子、道教的書籍。有一本美國的暢銷書《把信送給加西亞》，我推薦給公司的同事看，也推薦給各位網友。