銳變的力量 威絲曼女裝破繭重生——訪珠海威絲曼服飾股份有限公司品牌事業(yè)部總顧問蔣祖昶

珠海威絲曼服飾股份有限公司品牌事業(yè)部總顧問蔣祖昶

　　在中國服裝行業(yè)中，男裝品牌、運(yùn)動(dòng)裝品牌市場的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超越女裝品牌市場的發(fā)展，在男裝和運(yùn)動(dòng)裝品牌中，全國性品牌、店鋪超千家的品牌大有人在，而在女裝市場除了個(gè)別的全國性品牌之外，大部分品牌都以區(qū)域性發(fā)展為主。但是隨著近兩年風(fēng)險(xiǎn)投資資金的引進(jìn)，許多女裝品牌開始以企業(yè)化的管理模式來操作，凸顯出中小女裝品牌發(fā)力最佳時(shí)機(jī)的到來。

　　也正因此，我們不難看到這樣厚積薄發(fā)的女裝品牌，在國際化營銷團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，正躍躍欲試地向國內(nèi)一線品牌進(jìn)發(fā)。

　　珠海W.S.M女裝廣州的營銷及設(shè)計(jì)中心。從此，預(yù)示著W.S.M女裝的銳變之路正式起程!

　　為此，記者采訪了W.S.M品牌事業(yè)部總顧問蔣祖昶先生。蔣祖昶可謂業(yè)內(nèi)首屈一指的人物，為什么這么說呢?這就要從十幾年前，蔣祖昶與七匹狼集團(tuán)合作開始談起。

　　20世紀(jì)末，正是國內(nèi)服裝業(yè)萌芽階段。當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)很流行各類精英、學(xué)者、營銷大師之類的職業(yè)經(jīng)理人，也有企業(yè)借助外腦，或組建空降部隊(duì)，總之在那個(gè)企業(yè)高速發(fā)展的年代，這一切都被看作是企業(yè)發(fā)展成功道路上的一個(gè)重要標(biāo)志。當(dāng)然這個(gè)標(biāo)志帶來的不完全是喜悅，甚至更多的是痛苦、是抱怨、是指責(zé)、是失望乃至失敗。

　　就在這個(gè)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人倍加推崇，也倍加質(zhì)疑的年代，蔣祖昶的出現(xiàn)，讓我認(rèn)識(shí)了一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，一位服裝企業(yè)的專家，更是一位具有真正專業(yè)素養(yǎng)的、成功的服裝企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。都說出身中國臺(tái)灣的職業(yè)經(jīng)理人中，十個(gè)有九個(gè)半是演講專家，而蔣祖昶的可貴之處在于他不僅僅是個(gè)演講專家，他更是個(gè)實(shí)干家和實(shí)操者。這一點(diǎn)從他能服務(wù)于七匹狼10余年的個(gè)人經(jīng)歷來說，就是一個(gè)傳奇。

　　因此，當(dāng)蔣祖昶告訴我他目前協(xié)助W.S.M品牌事業(yè)發(fā)展時(shí)，我似乎已經(jīng)看到了W.S.M品牌成功發(fā)展的方向。當(dāng)然，也更佩服威絲曼董事長謝秋河的眼光及魄力，能成功請(qǐng)到如此專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)，并能做到完全信任、大膽放手的管理實(shí)屬不易。

　　記者： 作為職業(yè)經(jīng)理人,您在國內(nèi)服裝行業(yè)里算是個(gè)傳奇人物,從與七匹狼集團(tuán)十幾年的合作,到現(xiàn)在做一流國際化顧問團(tuán)隊(duì),您能簡單介紹下您和您的團(tuán)隊(duì)嗎?

　　蔣祖昶：我個(gè)人由美國讀完MBA進(jìn)入Levi‘s開始計(jì)算，到今天從事零售行業(yè)超過25年的時(shí)間，曾經(jīng)擔(dān)任過國內(nèi)外大型百貨公司的總經(jīng)理、國際及國內(nèi)品牌集團(tuán)的實(shí)際執(zhí)行者，現(xiàn)在經(jīng)營的顧問公司專門針對(duì)鞋服行業(yè)，因?yàn)樵趪鴥?nèi)已經(jīng)有了許多品牌操作成功的例子，因此才使我今天有如此大的信心及企圖心，運(yùn)用相關(guān)的平臺(tái)打造出高素質(zhì)、高水準(zhǔn)的一流國際化顧問團(tuán)隊(duì)。

　　其實(shí)，目前我們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)具備這樣的潛在能力，因?yàn)槠放频牟僮鞒藗€(gè)人經(jīng)驗(yàn)之外，更要擅用目前國內(nèi)外服裝平臺(tái)的協(xié)力廠商，我個(gè)人目前還是元成企管咨詢公司董事、資深顧問。公司服務(wù)項(xiàng)目主要針對(duì)的是商場規(guī)劃、招商及經(jīng)營規(guī)劃;品牌及連鎖規(guī)劃、輔導(dǎo)及經(jīng)營管理。目前服務(wù)的品牌包括廣百集團(tuán)、茂業(yè)集團(tuán)、銀泰集團(tuán)、萬達(dá)集團(tuán)、華聯(lián)集團(tuán)、百聯(lián)集團(tuán)、新世界集團(tuán)、百腦匯集團(tuán)、文峰大世界集團(tuán)、商之都集團(tuán)、重慶新世紀(jì)集團(tuán)、西安民生百貨、松雷集團(tuán)、紅博集團(tuán)等等。

　　而我同時(shí)擔(dān)任諾亞品牌顧問公司的董事及首席營銷顧問。諾亞國際主要是一家專業(yè)服務(wù)鞋服行業(yè)的一條龍顧問公司，服務(wù)項(xiàng)目包括品牌規(guī)劃、營運(yùn)咨詢、營銷培訓(xùn)、店鋪設(shè)計(jì)與陳列規(guī)劃、商品企劃，服務(wù)過的品牌包括杉杉、雅戈?duì)枴⑵咂ダ恰⒕拍镣酢⑵馀啤⒉ㄋ镜恰⒘_蒙、紅豆、Jack & Jones、安踏、匹克、鴻星爾克、百麗、達(dá)芙妮、巴拉巴拉、海爾童裝、ABC童裝等。

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　　記者：您曾經(jīng)輔導(dǎo)過很多男裝、運(yùn)動(dòng)裝、童裝以及快銷品牌的發(fā)展，從專業(yè)角度，您是怎么看待這些服務(wù)過的品牌的?

　　蔣祖昶：基本上，服裝行業(yè)確實(shí)反映了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程，但是每一種產(chǎn)業(yè)的時(shí)間及規(guī)模都有所不同，第一步反映的大多是在男裝或休閑服市場，因此我們可以針對(duì)目前國內(nèi)服裝發(fā)展的趨勢提出個(gè)人的建議：

　　男裝部分：國內(nèi)的領(lǐng)頭羊四大品牌七匹狼男裝、勁霸男裝、九牧王男裝、柒牌男裝都集中在泉州地區(qū)，這種品牌的發(fā)展都有其時(shí)空背景，它們各領(lǐng)風(fēng)騷將近10年，而利朗男裝異軍突起，從2004年開始占有一席之地，但是經(jīng)過了將近10年時(shí)間的發(fā)展后，這些男裝面臨著很大的問題：

　　1、品牌供過于求：一些區(qū)域性男裝紛紛出現(xiàn)。

　　2、商品難以突破：以前品牌各有其風(fēng)格及固定消費(fèi)群，如七匹狼的夾克專家及POLO風(fēng)格，九牧王的西褲專家 +商務(wù)裝，柒牌的中華立領(lǐng)，利朗的商務(wù)休閑男裝，勁霸的夾克系列。但是從2010年開始時(shí)尚系列的出現(xiàn)，大多數(shù)品牌迷失了自己，開始紛紛推出時(shí)尚系列，商品的同質(zhì)化越來越高。

　　3、品牌經(jīng)營者的意識(shí)難以突破：大多數(shù)品牌擁有者還迷失于廣告帶給他們的利益，相對(duì)于廣告在終端的服務(wù)及輔導(dǎo)工作并未彰顯;而許多經(jīng)銷商隨著經(jīng)營版圖的擴(kuò)大,經(jīng)營團(tuán)隊(duì)尤其是服務(wù)團(tuán)隊(duì)沒有后續(xù)支持，造成終端經(jīng)營的困難，甚至許多人轉(zhuǎn)而投資房地產(chǎn)或其它產(chǎn)業(yè)，資金流出現(xiàn)問題。

　　4、終端庫存量過大：由于商品的同質(zhì)化過高、進(jìn)貨成本增加、公司壓貨大、零售單價(jià)過高，更由于這兩年消費(fèi)習(xí)慣的改變?cè)斐蓸I(yè)績不如預(yù)期。

　　5、公司經(jīng)營團(tuán)隊(duì)建設(shè)不理想：許多經(jīng)營者由于業(yè)績快速增長，現(xiàn)有經(jīng)營團(tuán)隊(duì)已無法滿足公司快速發(fā)展的機(jī)制與需求，因此引進(jìn)新高管團(tuán)隊(duì)，尤其是李寧公司離職高管紛紛進(jìn)入男裝企業(yè)，這些高管大多專注于拓展或營銷，但對(duì)男裝商品市場及終端服務(wù)并不熟悉，產(chǎn)生了新舊團(tuán)隊(duì)的矛盾，造成男裝品牌紛紛開始轉(zhuǎn)加盟為直營，而這些分公司主管在市場經(jīng)營的投入上，往往不如大代理商深入，造成直營分公司開店增加獲利沒相對(duì)增長，而運(yùn)營成本及庫存急劇增加的狀況。

　　至于運(yùn)動(dòng)品牌，安踏、361度、特步、鴻星爾克等;休閑品牌美斯特斯邦威等，除了以上的問題外，最大的問題在于市場盲目擴(kuò)張，成本增加，直營分公司的銷售比例過重，商品上又沒有突破，而且在公司銷售思維上創(chuàng)收大于盈利，由于這些品牌通路大多都在街邊店鋪，在這幾年銷售成本不斷上漲的情況下，業(yè)績無法提升，庫存壓力明顯體現(xiàn)出來。而公司的精英團(tuán)隊(duì)沒有國際化品牌運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)企業(yè)及品牌快速成長所帶來的問題時(shí)，沒有方法去解決。品牌及商品的方向往往徘徊于要走純運(yùn)動(dòng)路線還是時(shí)尚運(yùn)動(dòng)休閑路線的十字路口。

　　童裝市場：由于目前的男裝、運(yùn)動(dòng)品牌、大型企業(yè)等紛紛進(jìn)入童裝市場，自2009年起童裝市場蓬勃發(fā)展，但是大多數(shù)品牌只是將原有的男裝、運(yùn)動(dòng)商品路線或風(fēng)格縮小改成童裝，并沒有針對(duì)童裝市場的消費(fèi)群體另外設(shè)計(jì)符合的產(chǎn)品，再加上經(jīng)營團(tuán)隊(duì)及加盟商有許多還是利用原有體系，因此市場反應(yīng)一般不佳。

　　記者: 在分析了男裝、運(yùn)動(dòng)裝、童裝市場后，您是如何看待未來中國女裝品牌市場的發(fā)展的?

　　蔣祖昶：在國內(nèi)服裝產(chǎn)業(yè)中，男裝及運(yùn)動(dòng)裝項(xiàng)目由于品牌發(fā)展的特性及市場的需求,在整體經(jīng)營上產(chǎn)生了許多全國性的品牌，但是在2011年-2012年已經(jīng)面臨營運(yùn)成本的高速增長、業(yè)績停滯不前、商品設(shè)計(jì)難以突破、終端加盟商意識(shí)難以突破等造成庫存量大的現(xiàn)狀，因此，多數(shù)品牌正遇到經(jīng)營瓶頸與市場拓展的困難點(diǎn)。

　　而女裝市場由于產(chǎn)業(yè)的特性、市場的需求及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，除了個(gè)別的全國性品牌之外，大部分品牌都以區(qū)域發(fā)展為主。但是在2012年風(fēng)投及融資資金引進(jìn)后，許多品牌開始以企業(yè)化的管理模式來操作品牌，所以在2012年應(yīng)該是所有中小型女裝品牌發(fā)力的最好時(shí)機(jī)。

　　也正因此，我們希望把握住這個(gè)最佳時(shí)機(jī)，發(fā)揮我們團(tuán)隊(duì)以往在品牌管理、營銷、策劃、執(zhí)行等多角度、多層次的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在女裝行業(yè)領(lǐng)域里能獨(dú)樹一幟，打造出一只專注、專業(yè)、專心的高素質(zhì)、高水準(zhǔn)的國際化經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。

　　記者：那您目前與威絲曼公司的合作與定位是怎樣的呢?

　　蔣祖昶：威絲曼公司委托廈門元成咨詢顧問公司做置入性輔導(dǎo)工作,由我來做珠海威絲曼服飾股份有限公司品牌事業(yè)部的操盤人,但是由于本身還在其它公司輔導(dǎo),因此由我請(qǐng)中國臺(tái)灣的梁志宏先生來擔(dān)任威絲曼品牌事業(yè)部CEO的工作，目前我的職務(wù)是威絲曼品牌事業(yè)部總顧問。

　　我們是以置入式的方式來合作，除了CEO外，我們更在海峽兩岸尋找合適的專業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入公司經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。目前，公司的五大核心部門包括人力行政部、生管事業(yè)部、市場部、OFC客戶服務(wù)部和品牌設(shè)計(jì)部。這五個(gè)部門已全部換血成功，每個(gè)總監(jiān)都是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，其中50%是外籍，而且這些人在國內(nèi)都有5年以上的工作經(jīng)驗(yàn)。

　　記者：職業(yè)經(jīng)理人在服裝行業(yè)中是個(gè)相對(duì)雞肋的名詞，您是怎么看待這個(gè)身份的?作為一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人,您是如何做到能與企業(yè)主相互信任的?

　　蔣祖昶：為什么很多職業(yè)經(jīng)理人都未必能達(dá)到公司的期許、老總的信任、甚至員工的支持?因?yàn)榇蠖鄶?shù)職業(yè)經(jīng)理人的通病，就是想要立竿見影馬上有所作為，往往過于注重業(yè)績的創(chuàng)收，而忽視了品牌的長期經(jīng)營及客戶群CRM的維護(hù)，因此常常適得其反。這其中最主要的原因就是忽略了內(nèi)外結(jié)合及因地制宜的問題，在內(nèi)部大刀闊斧地實(shí)施變革，其實(shí)這是很可怕的事情，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的體質(zhì)及特性都有所不同，如果管理體系一味地生搬硬套，對(duì)于企業(yè)及經(jīng)營團(tuán)隊(duì)都是一種苦難，因?yàn)樗械母淖兌际切枰獣r(shí)間來調(diào)適的，內(nèi)部磨合改變需要的時(shí)間至少是1季-2季，可能到2季的改變后，職業(yè)經(jīng)理人的商業(yè)價(jià)值并未體現(xiàn)出來，你要明白，你必須要站在老板的角度去思考問題。改變固然重要，但是市場的銷售提升更重要。其實(shí)當(dāng)你專注內(nèi)部改造的同時(shí)，要更加注重外部的調(diào)整和終端的梳理，而且事實(shí)上品牌經(jīng)營并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案或模式。

　　品牌的改變是需要時(shí)間累積的，但是終端形象與業(yè)績的改變與提升是可以立竿見影的。所以當(dāng)你知道做這樣內(nèi)外結(jié)合的改變后，是能讓老板看到品牌在最短的時(shí)間內(nèi)的最大變化的。因此，老板會(huì)信任、會(huì)有信心，會(huì)給更多的時(shí)間讓你有充分的調(diào)整、磨合內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)的機(jī)會(huì)。

　　和老板之間的信任其實(shí)很簡單，首先要學(xué)會(huì)換位思考。就如威絲曼從珠海搬到廣州,這首先就已經(jīng)說明了企業(yè)老總對(duì)未來發(fā)展所作出的選擇，即使遇到再大的困難，經(jīng)歷再多的變革，都要完成品牌銳變、升華之路。作為企業(yè)經(jīng)營者有這樣的決心，并對(duì)我們團(tuán)隊(duì)有這樣的信心，放手交給我們做,我們就必須對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)品牌負(fù)責(zé)，對(duì)老板負(fù)責(zé)，更要對(duì)我們自己這么多年的從業(yè)經(jīng)歷負(fù)責(zé)。

　　記者：作為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人,我想了解下您目前對(duì)威絲曼終端建設(shè)的規(guī)劃?

　　蔣祖昶：作為職業(yè)經(jīng)理人，必須要有遠(yuǎn)見及長、短期規(guī)劃，所以一定要內(nèi)外兼修，內(nèi)部做團(tuán)隊(duì)建設(shè)及教育訓(xùn)練，外部做CRM的服務(wù)及終端的調(diào)適。

　　親切而專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、穩(wěn)定的質(zhì)量與合理的價(jià)格、豐富而多元化的商品、舒適的賣場空間，這些內(nèi)容只是消費(fèi)者對(duì)于品牌店鋪的基本要求，而往往品牌經(jīng)營者就疏忽了這些要求，因?yàn)橄M(fèi)者與品牌發(fā)生關(guān)系的場所，全部都在“店鋪”呈現(xiàn)出來，不論它叫“百貨專柜”還是“街邊店”，因此終端店鋪是我們最重視的點(diǎn)。

　　就如同前面所述，大部分經(jīng)營者談到終端建設(shè)都是指硬件的改變與美化，這些品牌往往忘了終端的設(shè)計(jì)與裝修，目的是增加消費(fèi)者的記憶點(diǎn)以促進(jìn)銷售;過于花哨往往將商品掩蓋，因此我們?cè)谝?guī)劃W.S.M女裝第12代道具時(shí)，考慮到三個(gè)方向：風(fēng)格、陳列量及成本費(fèi)用。

　　其實(shí)終端的精髓，在軟件實(shí)力的呈現(xiàn)，誠如前面所述，“人員”是零售經(jīng)營的核心：

　　親切而專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，靠的是完善的SOP模式與OFC專業(yè)團(tuán)隊(duì)持續(xù)不斷的教育訓(xùn)練。

　　穩(wěn)定的質(zhì)量與合理的價(jià)格，靠的是生管團(tuán)隊(duì)的努力不懈及市場定位的清晰。

　　豐富而多元的商品，靠的是商品設(shè)計(jì)部門與外協(xié)ODM部門的整合，更主要是MD的規(guī)劃力。

　　而舒適的賣場空間，靠的是店鋪設(shè)計(jì)、VMD、DSP、SOP、綜合實(shí)力的展現(xiàn)，最重要的是要樹立樣板店、讓大家來學(xué)習(xí)樣板店，這樣才可以全國復(fù)制樣板店。

　　記者：就目前威絲曼品牌的發(fā)展現(xiàn)狀,您是如何為其規(guī)劃未來發(fā)展藍(lán)圖的?

　　蔣祖昶：基本上一個(gè)零售品牌的成功不外乎三個(gè)基本核心要素，即：人、貨、場。人：是指經(jīng)營團(tuán)隊(duì)及所有從業(yè)人員，以往W.S.M女裝坐落于珠海，雖是當(dāng)?shù)刈畛晒Φ姆b企業(yè)之一，但在人才招聘及企業(yè)轉(zhuǎn)型中尚不易脫離地方企業(yè)的特點(diǎn)，因此在2011年底，公司毅然決然決定將營運(yùn)總部搬至廣州最熱鬧的天河區(qū)萬菱匯頂樓，附近有天河城、正佳廣場、太古匯，匯集了國內(nèi)外一流的品牌，因此在人員的招募上不僅可以引進(jìn)全國甚至海外的一流人才，更提供了舒適的辦公環(huán)境及豐富的市場條件。至于說服裝品牌的核心:商品部分，更是W.S.M經(jīng)營團(tuán)隊(duì)要求的重中之重，因?yàn)樵诜b經(jīng)營上，有好的商品不一定會(huì)成功，但是沒有好的商品一定不會(huì)成功;在商品部分的發(fā)展，不僅在于商品定位的清晰，更在于商品的組合、流行趨勢的掌握、板型的要求、面料的運(yùn)用、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化等多種要素，更重要的還在于加快市場的開發(fā)時(shí)間，由于單一設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)會(huì)產(chǎn)生商品無法多元化的困擾，因此我們除了將內(nèi)部設(shè)計(jì)部劃分四組，每季兩組隨時(shí)PK外，更尋求中國臺(tái)灣、法國及日本設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的合作，務(wù)必讓合作伙伴及消費(fèi)者可以選到最適合的商品;場，是指終端店鋪，品牌與消費(fèi)者直接接觸的地方就是“店鋪”，因此如何在合理的價(jià)位下，提供消費(fèi)者舒適的賣場空間及親切而專業(yè)的服務(wù)，就是我們的首要工作。所以，破除目前大部分女裝品牌太過玩花哨的裝修，如何烘托出商品的特質(zhì)及品牌的DNA就是W.S.M第12代道具的功能，既能維持W.S.M女裝的風(fēng)格，又能體現(xiàn)出陳列量來。

　　未來珠海威絲曼服飾股份有限公司將會(huì)多品牌發(fā)展，采取多元化及獨(dú)特性的發(fā)展方式，首先將現(xiàn)有的“威絲曼女裝”朝向生活化少淑女裝發(fā)展，強(qiáng)調(diào)女性優(yōu)雅、浪漫、摩登的知性風(fēng)采;“威絲曼之家”將以通路為主，以不低于200平方米的賣場，建立少淑女的一站式主題館;而“伊索言”則正如其名，以少女浪漫的風(fēng)格推出市場。其次，在品牌發(fā)展的版圖上，我們更在乎歐美流行時(shí)尚品牌的引進(jìn)及合作，不僅提供國內(nèi)女性與國際接軌的品牌，更希望提供消費(fèi)者性價(jià)比更高的商品。

　　當(dāng)然，不管是“威絲曼女裝”、“威絲曼之家”還是“伊索言”，我們最終的目的是把威絲曼打造成一個(gè)真正的女裝帝國!