梁遠光：續寫必登高“鞋業王朝”的神話

　　“做工廠與做人一樣，一定要有誠信，一定要穩健。”必登高鞋業皮具有限公司董事長梁遠光說。

　　在有著近3000個不同款式的必登高皮鞋展示場地，來自全國各地以及國外的客商表示了他們的驚嘆：僅僅一個品牌，短短一年時間內竟然能更新出數千個樣式。

　　這個品牌的知名度遠遠超過它所在的地方。它在全國的500多家連鎖專賣店、600多個店中店或專柜，以及1200多個銷售網點讓“必登高”這個名字幾乎家喻戶曉。

　　梁遠光這個名字和必登高相比，也許遠不為人所知。但是，正是這樣一位土生土長于鶴山的民營企業家，耗費10多年的時間，打造了鶴山乃至江門鞋業的第一品牌，并躋身于全國鞋業十大品牌。

　　正是“必登高”等品牌的強勢雄起，帶動鶴山變成了一個擁有360多家制鞋企業且在全國有一定影響力的鞋業基地。

　　拼出來的“前輩”少帥

　　很難把衣著樸素、平易近人的梁遠光與大名鼎鼎的“必登高”鞋業董事長掛起鉤來。但是這位貌不驚人的鞋業少帥在行業內的確有著獨特的人格魅力。至少在鶴山鞋業的那些老板里，說起梁遠光，個個都豎起大拇指。除了必登高目前輝煌業績之外，他受人尊敬的另一個重要原因是，在鶴山最早的幾家制鞋企業中，梁遠光就開辦了其中一家。

　　1985年，在廣州打工替別人做了兩年制鞋廠廠長之后，梁遠光毅然回到鶴山，把僅有的3萬元積蓄全部用來辦廠。當時是租用200平方米民房，請了幾十個工人，廠名定為鶴華鞋廠。1987年，鶴華鞋廠的產值僅10萬元，一個典型的家庭小作坊式企業。然而，這樣一個小小的作坊式制鞋企業，在當時的鶴山人眼里還是“稀有之物”。1987年，整個鶴山只有前進鞋廠、華強鞋廠、大發鞋廠和梁遠光的鶴華鞋廠4家制鞋企業。

　　也就是說，1987年的鶴山，制鞋業才剛剛萌芽，一切都在摸索中。

　　“從1987年到1990年3年時間，是創業最艱辛的歲月。”梁遠光依舊清晰的記得。當時，由于鞋廠不大，資金和人力都很有限，梁遠光一個人既是采購員、運輸員，又是銷售員，整天從早忙到晚。送貨沒有車，他就騎自行車，擠客車。有一件事令梁遠光至今難忘。1988年，他一個人坐著中巴車送貨去花都，半路上中巴突然起火，6000多元的貨物全部被燒掉，幸虧人沒有受傷。當時一個人站在馬路上，那種無助的痛苦和創業的艱辛只有梁遠光自己才能感受到。

　　1990年，梁遠光的企業有了第一部貨車，企業規模也迅速擴大，一年的產值達到200多萬。作為“必登高”的前身，當時的鶴華鞋廠并沒有自己獨立的品牌，也沒有生產真皮皮鞋，其主要是生產低檔的女裝時尚鞋，10多元一雙，價格不高，附加值也很有限。但是，當時的整個中國鞋業并不發達，市場需求量很大，長期處于一種供不應求的狀態。{page_break}

　　梁遠光趕上了這個難得的發展契機，并掘到了人生第一桶金。1990年，梁遠光購地720平方米，第二年，建筑面積達1000平方米的新廠房啟用，鶴華鞋廠也更名為信華鞋廠。由于中低檔時尚鞋的市場日趨飽和，缺乏核心競爭力，梁遠光看準市場，迅速轉入男式真皮皮鞋的制造。這是一個期待開發的市場。信華鞋廠的男式皮鞋廣受歡迎，成批的產品從廣州、東莞、惠州、湛江和揭陽五大批發市場流通到全國各地。

　　當時的信華鞋廠生產的皮鞋還沒有申請自己的品牌，但是在商標上已經明確印制了“信華鞋廠”的字樣。由于產銷對口，信華鞋廠在1994的產值達到2000萬左右，可以說是初具規模。30歲的梁遠光也成為當時鶴山制鞋業中一個小有名氣的“前輩”少帥。

　　1500萬品牌推廣費的力量

　　由紅色圓球、樹葉狀的綠色塊以及藍色英文字“pitanco”組成的必登高品牌標志，在今天可能已經被廣泛熟知。也許很少有人知道，它從創建到推廣，5年時間共耗費了1500多萬元。

　　和梁遠光的名字一樣，他的確是一個極具眼光和膽識的民營企業家。

　　1995年，梁遠光在香港聘請了一個留學生設計了一個品牌標志，這個標志也就是今天人們熟悉的那個圖案。為了便于在國內市場推廣，同時還設計了音譯的“必登高”3個字，3個中文字逐步由低變高，蘊涵著企業循序漸進、步步攀高的堅實企業作風。同年，正式向工商局申請該注冊商標。另外，對皮鞋的包裝盒和手提袋的設計也一同申請了專利。

　　回望1995年的中國鞋業，品牌意識剛剛啟蒙，真正有一定影響力的品牌只有江蘇的“森達”。為了使品牌迅速推廣為廣大消費者熟知，1996年，梁遠光在中央電視臺投入160萬元廣告費用，進行集中宣傳。據資料表明，這是中國鞋業界最早利用央視媒體樹立品牌形象的舉措。新穎時尚的外觀包裝、品牌設計以及強勢媒體有力推廣，“必登高”這個名字很快被人們所熟知。

　　據統計，從1996年至2000年，必登高共耗資1500多萬元通過電視、雜志、報紙、路牌等廣告媒體進行全方位的廣告宣傳。品牌的形成，很快就帶來了看得見的效益。企業業績開始成倍增長，質量和品牌知名度的提高使產品的附加值一下子增加了幾十元，每雙鞋的平均價格超過百元，已經躋身品牌行列。

　　好的品牌，為營銷模式的創新提供了一個獨有的平臺。梁遠光敏銳覺察到，對于“必登高”品牌的營銷需要一種全新的模式了。1998年，必登高開始改變原有實施“廠商聯營”和“多級分銷”的經營戰略，以湖南省為試點，率先推行連鎖專賣。通過對市場的調查和細分，并在資金、貨源、廣告宣傳及店面布置上給經銷商諸多優惠條件，最終以60多家專賣店和50多個店中店專賣柜帶動了整個銷售業績的直線上升，在當時引起了轟動效應。{page_break}

　　四年登高走遠不凡路

　　也許大多數同行的民營企業家們都沒有預料到，梁遠光會把“必登高”這個品牌玩的這么大，這么響。

　　“湖南試驗”其實就是一種品牌效力的擴散。從2000年開始，梁金水將這一模式在全國迅速推廣，到目前為止，必登高在全國開設了500多家連鎖專賣店、600多個店中店或專柜以及1200多個銷售網點，由下設的30個營銷機構分別管理，形成了東西銜接、南北呼應的營銷格局。健全的營銷網絡，使得市場的信息能夠及時反饋，這種良性循環使必登高鞋業的內銷數量上升到了80萬雙，銷售額達8000多萬元。

　　憑借在國內的品牌知名度，2000年，必登高開始瞄準國際市場。2001年，梁遠光接到的第一筆國際定單是3600雙鞋。2002年，必登高的外銷額達400萬美元;2003年近800萬美元;2004年僅上半年就達1000萬美元。與國內市場相比，必登高的國際市場銷量增長更加迅猛，產品遠銷28國。

　　4年時間，品牌成型的“必登高”在國內市場和國際市場實現了大踏步的跨越。目前，必登高已經是一個廠房面積達2萬平方米，擁有員工1600多名，年生產能力達200萬雙，年產值達2億元的大型鞋業制造企業。現在，整個中國有100多家企業在為必登高做貼牌生產。這種只有國際知名品牌才享有的“特權”現象，必登高這樣一個民營企業也在書寫。

　　梁遠光對品牌的付出和關注，得到了行業和社會的高度認可。2002年，“廣東省著名商標”、“中國真皮商標”、“廣東省名牌產品”等榮譽稱號撲面而來。知道名牌創建的艱辛，梁遠光也意識到如何加以保護。必登高不僅在國內申請專利，還在美國、德國、法國、意大利、西班牙等14國家注冊必登高的商標，申請了品牌保護。

　　2004年7月，必登高與人合作，注資2000萬建立了一個全新的營銷總公司，開始對產品品牌獨立經營。

　　2004年，必登高正在全力申請“中國名牌”和“中國馳名商標”。

　　未來5年，必登高將購地200畝，建立一個現代化的必登高工業園。

　　一個品牌繪織的鞋業奇跡已經誕生，而一個“鞋業王朝”的神化又在續寫。