周維娜:“月光族”變身時尚店老板

　　1985年出生的周維娜喜歡別人叫她娜子，初見她時一眼便看到了一對很大很夸張的黑色耳環，一條牛仔七分褲，綠色的堆襪與黑色的板鞋，夸張中時尚氣息逼人。就在去年，娜子在匯勝3樓有了屬于自己的服裝小店。

　　從店長到老板

　　3年前，娜子還是西站一家服裝專賣店的店長，每月拿著4000多元的高工資，“除了店不是我的之外，我操的心完全超過了老板。”3年時間里，她從一個什么都不懂的小女孩自學成了深諳服裝搭配的“時尚達人”。

　　當初選擇服裝行業，純粹出于個人愛好，可娜子什么都不懂，看著路上的那些美女一個個收拾得光鮮亮麗，她覺得自己真的需要多多接觸這個行業，將自己的喜好落到實處。在當店長的3年時間里，她不停地從網上學習服裝搭配技巧，購買時尚雜志充電，琢磨每個季節的流行趨勢。

　　“有些女孩長得很漂亮，從事著不同的職業，卻不懂得怎么打扮自己。在為她們搭配服裝的同時，我也學會了很多東西，只要是自己適合的，沒有什么接受不了的。”娜子說，她的小店風格偏重個性，老顧客旦旦就是這樣一個被她“打造”出來的美女。

　　旦旦是一位中學教師，穿著風格過于單調和樸素。職業套裝幾乎成了她的“工作服”，活潑、熱情的個性完全被不匹配的服裝“包裹”起來。經過娜子的設計，黑灰短西裝上衣、齊膝長裙和復古牛仔褲的混搭，讓“一成不變”的旦旦個性四溢又不失穩重，也讓她成了小店的固定顧客。

　　向父母借錢開店

　　娜子是“月光族”，上班的前兩年基本都是工資發多少花多少，沒有額外的存款。第三年，她意識到打工不是長久之計，必須開始規劃自己的長遠發展。于是，她每個月從工資中取出2000元存進卡里，就這樣存了一年，她有了2萬元存款。

　　兩萬元對于一個普通創業者可能是一筆足夠的資金，可是對于一心想在匯勝開店的娜子來說，簡直就是杯水車薪。在匯勝開店，前前后后算下來投資成本接近10萬元，剩下的8萬元從哪里來?她想到了父母，可是卻不知道怎么開口，畢竟自己在蘭州創業，老家天水的父母條件也沒有那么充裕，思忖再三，娜子最終撥通了家里的電話。

　　父母一聽8萬元，雖然嘴上支持，可還是勸娜子考慮周全。一心想著創業的娜子堅持自己最初的想法，“我當時就告訴他們不要擔心，這8萬塊錢是我問他們借的，肯定是要還的，當時我還堅持要寫借條，遭到了父母的拒絕。”娜子說，父母不同意寫借條，自己也沒有執意寫，只是心里暗自下決心，一定要將8萬元還給他們。

　　“周圍的朋友都沒有想到我會向父母借錢，他們中間有支持我的，也有勸我放棄的，10萬元的投入如果打了水漂，那將意味著一無所有。”娜子說，她知道朋友的擔心不是多余的，他們更多的是想到了她的父母，不想父母再為她操心，但是，娜子的決心沒有動搖。{page_break}

　　“我執意從父母那里借錢而不是要錢的原因是，我覺得自己創業的過程中需要家人的支持，但卻不想讓父母一味地投入，借錢能讓我這個做女兒的感受到自己獨立存在的價值。給你說實話，這筆錢我到現在還沒有償還一分錢，但是我相信，不出幾年，我一定會將這筆錢還給他們，不管每次還錢的數目是多少，1萬還是2萬，總之我會盡快將錢還清。”娜子笑著說，現在店里每月的營業額大概在2萬元左右，除去成本和房租，自己每個月能有6000元的收入，這是讓她欣慰的地方。

　　流行趨勢是進貨法寶

　　娜子說，創業的前期真的是舉步維艱，“我只是根據自己的喜好進貨，沒有考慮到大眾的需求，這是我主觀判斷的偏差。”娜子說，每天看著顧客從自己的店里空手出去卻滿載而歸從別家店里出來時，她的心里很不好受，雖然自己的服裝并不比人家的差。

　　有些來店里買衣服的女孩告訴她，說店里的服飾風格太單一，意識到這一點，娜子去廣州進貨的時候拓寬了進貨范圍，不止是根據自己的喜好只進一些偏個性的服飾，也捎帶了一些其他風格的服飾。

　　一種意識的轉變為娜子帶來了經濟效益，娜子發現店里的顧客明顯多了起來。在與顧客的聊天中，娜子也掌握了一些顧客的需求，她們的風格也不僅僅局限于個性，從原來每三個月去廣州進貨到現在每個月都要進新貨，娜子的心情好了許多。

　　說到流行趨勢，娜子信心滿滿。平時，她也會去大商場轉轉，看看大品牌的款式和顏色，將一些流行元素記在腦子里，進貨的時候可以根據流行趨勢選擇性地進貨。“進貨要有目的性，否則看的多了，就盲目了。其實更多的時候，我還是憑自己的感覺判斷流行趨勢，網上的一些趨勢分析加上一些時裝秀的表演，我也做一些研究，雖然不專業，但是從服裝的銷售情況來看，我的分析還是很靠譜的。我在進貨的時候還要考慮到顧客，腦海中有她們的身影，想像著她們穿衣服的風格，試著給她們搭配，進來的貨就能得到新老顧客的青睞。”

　　贏得老顧客生意不愁做

　　“百分之八十的生意來自百分之二十的老顧客。”娜子套用了美國超級推銷員馬克·麥克總結出來的一句話，詮釋成功的推銷定律。

　　“從顧客的眼神中就能看出來她是否有購買欲望，只要她有10%的購買欲望，我就能成功將這件商品賣出去。”娜子說，凡是顧客覺得想購買的，就會不停地看，這時她需要做的就是迎合顧客的購買心理，抓緊時間向顧客介紹，并鼓勵顧客試穿，這樣下來，顧客購買的可能性就達到了90%。

　　娜子說，有些女孩子享受購物的樂趣，更多的是享受那種在小店里討價還價的樂趣，“我的有些顧客，每次來問問價錢，還價之后一次能買上千元的服裝，她們覺得在商場里只能買一件，在這里居然能買四五件，這是她們喜歡在我這里購物的主要原因。”

　　“贏得了老顧客，生意就不愁做了。”這是娜子發自內心的一句話，對于以后的期許，她已經有了自己的想法，“先慢慢做吧，踏踏實實走好每一步，畢竟我是一個新創業者，比起有經驗的前輩來說我的計劃很渺小，但是，在我看來，就是要將我的服裝店做大做好，能在更多的地方開分店。”娜子說。