袁吉峰:做一個書生企業家

　　袁吉峰是一個白手輕家的創業商人，他是杭州艾貝斯兒童用品有限公司的CEO，他清瘦的面孔，佩戴著一副金絲邊眼鏡，典型的書生模樣，談話間，總是淡淡地微笑，不時十指交叉緊握并搓動。他略帶尷尬地微笑，“有點緊張。”

　　袁吉峰， 1984 年出生，大學時代就是有名的“倒爺”。就是這么一個不善言談的人，在過去短短 6 年里，從 600 元啟動資金，發展到現在擁有一家年營業收入達 5000 萬的艾貝斯兒童用品有限公司。

　　他是怎么做到的?

　　靦腆好強的掛科團支書

　　袁吉峰的老家在寧波慈溪，父母是做塑料生意的農民，他說自己讀書很用功，經常半夜三更起床，比人家花更多時間學習，但成績不好，高復了一年， 2003 年才考上浙江工商大學。

　　很多大學生喜歡玩游戲，袁吉峰偶爾也會瘋狂幾天，但絕大多數時間，他忙著當團支書，忙著做生意，同學們只在上課時能看到他。大學四年，他有 4 門課要補考，包括專業課保險學，是 4 個一本班級里唯一一個掛科的。畢業后，本可以從事和金融掛鉤的工作，但他沒按照家人的意愿行事。小時候就看到了父母做生意的艱辛，他最終還是走上了這條路。

　　第一批網店店主

　　2004 年，袁吉峰在網上創業，是最早的一批網店老板。他做的是買空賣空的“倒爺”生意，找貨源，賣掉，拿提成。3 天時間，他就開起了網上小店，上線兩天便有人購買。他是早期拍實物照片放在網店里展示的人之一。他從廣東進來攝像頭， 60 元一個， 100 多元賣掉，沒有太多本錢，每次進 10 個。

　　他覺得買空賣空，成本小，還有錢賺，也蠻有意思的。守網店很苦，通常是深夜同學睡了，他還在測試、包裝攝像頭。為了省上網費，通常是上一下、關一下。 否則，每個月兩三百元的網費，東西沒賣掉，會心疼的。

　　由于經常半夜還守在網上，他說現在不睡午覺的習慣，就是當年“培養”出來的。大學里不鼓勵創業，這使得他顯得有些叛逆。

　　許多同學都不知道他在外面忙什么，走得近的，也只知道他開了個網店。 這么多年來，他還是覺得“這是一種遺憾”：人家不理解，不認可你，你會覺得好孤獨。為什么這么苦，還要堅持，除了能賺錢，他說可能是互聯網銷售不需要面對面，正好契合了他內向、不想與人見面的性格。

　　不喜歡跟人家一樣

　　創業初期，袁吉峰把宿舍當倉庫，室友把行李箱堆在一起，騰出空間讓他堆貨。他說，一直以來都很感激室友。

　　后來，他在下沙文慧園租了房，月租 350 元。一同群租的，還有一個高年級的女生，在網上賣包包，規模很小，如今還保持著聯系，聽說已是網上包包銷售前幾名。2005 年底，他手頭有點積蓄，想買個阿里巴巴中供會員，做外貿業務。{page_break}

　　4 萬元年費，一個想合伙的同學出了五千。他怕銀行匯款弄丟了，捧著錢親手送到了阿里巴巴財務。過完年，同學說要考研，不做了，退了 5000 元。他掙扎了一個星期，每天在想，是不是要找阿里巴巴退還 4 萬元。當年， 4 萬元對于他，比現在四五百萬元還重要想了一個星期，他決定單干。

　　2006 年 3 月，他去杭州嘉德廣場注冊了“想的工貿香港有限公司”，這便是杭州艾貝斯兒童用品有限公司的前身。許多人說，外貿難做，通常 3 個月才能盈利。他不到一個月就接了一個 5.2 萬美元的訂單。 4 萬元年費一下就賺回來了。至今他還記得那個日子是 2006 年 4 月 26 日。那一年，他接了 400 萬的訂單，賺了二三十萬元。

　　新品會讓女兒試用

　　以前做過雜七雜八的生意，到大四時，他專注做嬰兒推車，之后再也沒有改變過。

　　受此影響，袁吉峰也租下朝暉路附近的高樓商住樓，月租 4000 元，他有了兩三個員工。以前銷量小，只能拿廠家的尾貨，人家沒庫存就不高興給你。后來做外貿，走量大了，對供應商的“把控”也就大了，有了議價能力。

　　除了代理一些牌子，他自創品牌“凱德氏”，英文商標 kidsmile ，直譯為“小孩的微笑”，自己設計，找廠家生產。“那個年代，加個英文商標的 LOGO 明顯比較好賣。”他說。2008 年 10 月，杭州艾貝斯兒童用品有限公司在濱江成立，主要設計、生產、銷售嬰兒推車、床、座椅、玩具等產品。同時代理國內外知名品牌相關產品的銷售，開始進軍內銷市場。

　　他說，童車國內市場比較亂，越來越多人網購，但對價格很敏感，嬰兒推車都是鋼管、鉚釘等耗材，價格低廉的質量難保證。國內的年輕父母，對推車既要求輕便、功能全、做工好，一般能接受的卻是幾百元的價格。而國外好的推車，動輒幾百美元。

　　國內的嬰兒推車中低檔產品比較多，許多小廠做的，價格確實很低，但質量不好。低于 500 元的成本，怎么做，都做不好。他說，寧愿自己虧損，也不做違背良心的事情，賣劣質產品。他堅持走中高端路線，不和別人打價格戰，不以犧牲品質來定價。“尤其是做了父親以后，這種感覺特別強烈。”

　　嬰兒餐桌國內還沒有檢測標準時，他已制定了企業標準，按照歐盟標準在做。“我女兒剛學會走路，我公司許多新品，都讓她試用。如果你的產品，都不敢讓自己孩子用，怎么能賣給消費者呢?”他說。當然，他也讓女兒用一萬多元的國外大牌。“只有用了，才知道人家好在哪里。”{page_break}

　　不適合開實體店

　　2009 年 4 月，他在杭州濱江開出了一家名為“凱德氏”的一站式嬰幼兒產品門店， 700 多平方米營業面積，門店內銷售從孕婦到 6 歲幼兒所使用的各類產品。

　　“有 8000 多個品種，但產品還不夠全面，缺少很多服務，還不是真正意義上的一站式。”他理想中的一站式門店應該類似銀泰百貨，不僅提供孕婦到嬰兒的所有產品，還包括早教、幼教、嬰幼兒攝影、童玩中心等相關服務項目。

　　國外，尿不濕和奶粉在藥店賣，國內的寶寶店，如果不賣奶粉、尿不濕就吸引不到人氣，而兒童車和床占地大，不適合一個產品開實體店。開實體店投資很大，虧損的，主要是為了展示給客戶看。去年，他上馬了孕婦裝項目，今年要做防輻射服。今后，還要進軍童裝。

　　現在公司年營業額 5 千萬，他想用一年時間做到一個億，然后向三五個億邁進。做這行，國內龍頭是江蘇昆山的“好孩子”，有 30 年歷史。“他們主要是外貿，我不看好外貿，雖然外貿曾幫了我很多。”他說，他可以把“好孩子”當競爭對手，不過對方還不會把自己當對手。

　　理想狀態是可以幫助別人創業

　　他很想在十年后， 37 歲時，把這個公司放下，交給職業經理人做。做母嬰產品，不是他的愛好。

　　“我的理想狀態是，我在不在公司，都一個樣。”然后，他可以去大學讀書，但不要考試，環球旅行，陪家人。從做事的角度，他想做投資人，自覺商業敏感性比較強。以前是自己創業，以后可以投資別人，幫助別人完成夢想，這樣也是自己創業。

　　“你做VC (風投)，要學會看項目，發現人，用這個人幫你創業，這才是有技術含量的。”他說，可以投資很多領域，看不同的人，做不同的事，經歷不同的風險，那才是樂趣。不過，一切都是在做好一個企業后，你才有資本去做這個事情。他說，“我是天生勞碌命，不會讓自己安耽下去。”

　　“中國父母有種思維很不好，想用自己的辛苦換來孩子的幸福。如果這個幸福不是錢能帶來的呢?我寧愿讓女兒體會到父母是如何做事做人的。”他說，他會給女兒提供好的教育，學會英語，要出去見世面，做她自己喜歡做的事情，不希望她成為書呆子，不要像自己這么內向。如果有很多錢，他會留給女兒20%-30%的財富，其他都捐給社會。他說，希望親人對他多一點支持，這樣他壓力小一點。27 歲的他，甚至會想到死后能給后人留下點什么，是好名聲，還是罵名。