多渠道布局 打造品質(zhì)品牌

　　杭州瑞翔服飾有限公司，集服裝服飾品牌開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的專業(yè)服裝企業(yè)，擁有自身獨(dú)立的服裝品牌——菲閣。菲閣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)將中國(guó)傳統(tǒng)的精美工藝與現(xiàn)代時(shí)尚元素融為一體，滿足時(shí)尚女性高品質(zhì)的視覺(jué)和心理需求。這次，中國(guó)女裝網(wǎng)有幸采訪到菲閣服飾市場(chǎng)部總監(jiān)許先生，就讓我們跟隨許經(jīng)理更加深入地了解菲閣品牌。

　　全新的訂貨方式 觸動(dòng)新老客戶

　　在菲閣剛剛結(jié)束的2012秋季訂貨會(huì)上，菲閣采用了店鋪式陳列和店鋪式現(xiàn)場(chǎng)的訂貨方式，這是菲閣首次采用這種方式。將菲閣的產(chǎn)品分成四個(gè)大店鋪的形式進(jìn)行展示，然后以店鋪店員的身份向客戶介紹產(chǎn)品，并結(jié)合設(shè)計(jì)師對(duì)流行趨勢(shì)的闡述，讓新老客戶能更具體更全面地了解菲閣產(chǎn)品。顯然，這樣全新的訂貨方式觸動(dòng)了新老客戶，菲閣收獲了理想的訂單效果。

　　同時(shí)，許經(jīng)理還告訴我們這次2012秋季訂貨會(huì)上展現(xiàn)出的服飾特點(diǎn)在于色彩的選擇，它將延續(xù)今年流行的四大主色系——綠色、橘色、黃色、藍(lán)色。

　　在渠道和面料上尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　眾所周知，杭州的女裝品牌有很多，菲閣是怎樣讓自己在眾多品牌中保持優(yōu)勢(shì)，脫穎而出的呢?這里，許經(jīng)理說(shuō)到了兩點(diǎn)：

　　首先，渠道布局。不同產(chǎn)品不同分布，菲閣在一、二、三線城市都有專營(yíng)店、直營(yíng)專柜，但是三類城市的貨品會(huì)略有不同。相對(duì)來(lái)說(shuō)，所用面料較好，單價(jià)較高的產(chǎn)品一般出現(xiàn)在一、二線城市;而三線城市多為性價(jià)比較高的產(chǎn)品。

　　其次，產(chǎn)品品質(zhì)。不同于大多數(shù)杭州品牌主要采用的國(guó)內(nèi)面料，菲閣服飾有50%左右的面料采購(gòu)自國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)，菲閣還有自己的面料開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。這些都讓菲閣相較于其它服裝品牌有其不可替代的優(yōu)勢(shì)。

　　“三一五”計(jì)劃 更好地提升品牌

　　雖然菲閣品牌已經(jīng)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是菲閣并沒(méi)有因此而停滯不前。許經(jīng)理在這次的采訪中向我們講述了菲閣的“三一五”品牌提升計(jì)劃。

　　“一”指的是第一年，菲閣品牌的品質(zhì)年，目標(biāo)是達(dá)到終端店鋪銷售的所有產(chǎn)品無(wú)質(zhì)量投訴;

　　“三”指的是三年跨越計(jì)劃，選擇合適的高度，像北京、上海等地區(qū)，對(duì)菲閣品牌進(jìn)行宣傳推廣。菲閣在三年跨越計(jì)劃中，將選擇高端品牌發(fā)布會(huì)的形式進(jìn)行流媒體廣告的宣傳。這其中的流媒體廣告主要包括燈箱式電視廣告、核心廣場(chǎng)的戶外廣告及電視宣傳廣告、微電影模式等。

　　“五”指的是五年戰(zhàn)略規(guī)劃，這期間，瑞翔服飾將在運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)模式方面進(jìn)行創(chuàng)新。將所有菲閣終端店鋪的店長(zhǎng)、店員，分公司等進(jìn)行融合和劃分，最終讓每個(gè)菲閣的職員都成為菲閣品牌的投資者之一。

　　多種銷售模式結(jié)合 發(fā)展電子商務(wù)

　　菲閣目前的銷售模式主要分為四大塊：直營(yíng)店、加盟店、省級(jí)代理合作的分公司模式以及從2011年開(kāi)始運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)銷售模式。直營(yíng)店、加盟店以及省級(jí)代理分公司的模式已經(jīng)有6、7年的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的階段;而網(wǎng)絡(luò)銷售模式是一種比較新興的模式，也是發(fā)展勢(shì)頭很猛的模式。菲閣品牌也正是看到了電商良好的發(fā)展前景。

　　網(wǎng)絡(luò)力量強(qiáng)大 著重進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商

　　近幾年，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展越來(lái)越影響著人們的生活，菲閣不僅看到了網(wǎng)絡(luò)銷售的前景，也看到了網(wǎng)絡(luò)招商帶來(lái)的效益。

　　許經(jīng)理談到，菲閣品牌主要的招商途徑有直營(yíng)店帶來(lái)的店鋪效應(yīng)，已有客戶帶來(lái)的新客戶，以及網(wǎng)絡(luò)的宣傳招商。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道的信息量大、流量大，帶來(lái)大量的意向加盟客戶，所以，菲閣近兩年將重點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商。

　　菲閣與中國(guó)女裝網(wǎng)的合作已經(jīng)一年多了，網(wǎng)站上更新及時(shí)的品牌訂貨會(huì)信息、服裝行業(yè)的相關(guān)信息以及通過(guò)精準(zhǔn)審核的大量客戶資源都是菲閣關(guān)注的重點(diǎn)，同時(shí)也是中國(guó)女裝網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)所在。后期客服對(duì)客戶的跟進(jìn)工作更是許經(jīng)理更加關(guān)注中國(guó)女裝網(wǎng)的原因。

　　意向加盟客戶 認(rèn)真篩選跟進(jìn)

　　網(wǎng)絡(luò)招商帶來(lái)大量的留言、有意向加盟菲閣的客戶，信息量大的同時(shí)，意向客戶的質(zhì)量也是參差不齊的，菲閣對(duì)每一位客戶都會(huì)認(rèn)真進(jìn)行確認(rèn)跟進(jìn)。通過(guò)電話溝通，了解雙方的基本情況。然后要求客戶將其店鋪位置和照片以郵件形式傳回公司，以了解客戶基本店鋪情況是否和菲閣品牌定位相符。最后，菲閣會(huì)有專人到意向客戶店鋪進(jìn)行實(shí)地考察。一系列的流程讓菲閣品牌尋找到更加優(yōu)質(zhì)的加盟商。

　　針對(duì)客戶自身情況制定政策方案

　　許經(jīng)理介紹，在河北唐山、江蘇丹陽(yáng)等地區(qū)的合作客戶，在與菲閣品牌經(jīng)過(guò)磨合之后，發(fā)展得十分迅速，其中江蘇丹陽(yáng)的客戶已經(jīng)準(zhǔn)備在今年開(kāi)分店。對(duì)這些業(yè)績(jī)突出的店鋪，菲閣有一套新客戶兩年發(fā)展的政策部署，將會(huì)對(duì)客戶有積極的支持和鼓勵(lì)措施。當(dāng)然，有發(fā)展的好的，也會(huì)有效益相對(duì)較差的，對(duì)較有經(jīng)驗(yàn)的操作過(guò)品牌的客戶，公司會(huì)給與貨品的最大支持和宣傳上的配合，讓客戶發(fā)揮自身的銷售能力和渠道能力;對(duì)初次接觸服裝沒(méi)有品牌操作經(jīng)驗(yàn)的客戶，公司會(huì)采用直營(yíng)店保姆式的管理方式，客戶只須負(fù)責(zé)店鋪的選址裝修，后期的營(yíng)運(yùn)管理包括人員培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)甚至現(xiàn)場(chǎng)銷售，都會(huì)有公司銷售部門(mén)的協(xié)助，帶領(lǐng)客戶共同完成。