女裝營銷渠道新模式

　　“成熟女裝品牌尋杭州地區托管”、“本人在武漢有商場資源，可托管女裝品牌”……作為一種新的渠道模式，品牌托管近年來在服裝行業逐漸興起，并被業內人士普遍看好。然而，經過了一段時間的發展之后，人們發現品牌托管對于服裝企業來說并非一劑靈藥，代理商想要轉型做托管也并不能一蹴而就。

　　作為深圳某女裝品牌的職業經理人，李遠輝最近一直在北京、天津、重慶等地飛來飛去，因為剛剛接手工作，他要到銷售一線考察該品牌在當地的銷售現狀。然而，一番觀察下來，尤其對北京的兩個店鋪，他感到很失望：商場沒有人氣、專柜業績平平。

　　“他們是托而不管。”李遠輝說。公司的前任總經理把該品牌在北京地區的銷售業務交給了一家公司托管，由他們負責打理北京市場。而現在，李遠輝覺得當初的決定太失策，他認為這家托管公司太不專業，根本不懂服裝。

　　渠道外包的重要方式

　　品牌托管近年來開始流行于服裝界，已成為服裝渠道創新和渠道外包的重要方式。所謂“托管”，是指服裝品牌把部分管理職權委托給特定個人或機構代為管理的經營形式。

　　托管分整體托管和銷售托管，整體托管即為托管人全面接手品牌的整體事務;銷售托管為托管人僅管理銷售環節的工作。

　　目前市場中的服裝品牌托管公司大多都是在批發代理的基礎上演變而來。對于廠家而言，品牌托管的優勢是可以幫助廠家降低管理費用。品牌托管更多的是服務于中小企業，這些企業在一些大城市難以找到合適的經銷商，也沒有能力在這些大城市建立自己的分公司。與此同時，他們卻有著非常強烈的到大城市去拓展市場、到大城市里去展示宣傳自己產品的愿望，而品牌托管公司恰好可以滿足他們的要求。

　　與經銷商模式不同的是，托管商并不直接從廠家現金拿貨，也并不直接和商場訂立銷售合同，而是幫助廠家進終端，然后再和廠家簽定在這些商場的銷售管理的合同。因此它的收益也不同，經銷商是從廠家按批發價拿貨之后到終端銷售，這中間的差價便是它的收入，而品牌托管公司則是在和廠家的銷售管理合同中簽定銷售業績指標，超過銷售業績指標之后品牌托管公司可以拿到銷售額的返點。

　　杭州尚總服飾管理中心總經理陳尚總認為：“品牌托管機構和品牌代理商的差別就在于，一個是做自己的銷售渠道，另一個是幫服裝品牌商宣傳服裝產品。”

　　服裝代理商，受品牌商的牽制很多，形象店面、貨品陳列、店員培訓等等經營理念要和品牌商保持一致。服裝品牌商要參與代理商的經營運作，并有決策權。品牌托管則不同于此，它是做渠道通路，相當于服裝品牌又多了一條銷售通道。品牌托管是一個純粹的銷售公司，有統一的商號、統一的形象，有自己完整的運營體制。幫助服裝品牌做招商、銷售網絡渠道建設和終端管理。當服裝品牌商與品牌托管機構簽署協議后，在保證服裝品牌形象同時，當地所有的銷售工作都由品牌托管機構全權代理完成。