一句話讓顧客主動(dòng)找你

　　產(chǎn)品同質(zhì)化是開店的人所難以避免的，而營銷的同質(zhì)化卻是可以避免的。不少商家也時(shí)刻想著如何打動(dòng)消費(fèi)者的心，因而五花八門的促銷總是層出不窮，但是真正能打動(dòng)消費(fèi)者心的促銷卻是非常罕見的。

　　為什么商家的火熱促銷會(huì)遭冷遇?其實(shí)道理很簡單，那就是商家的促銷沒能引起消費(fèi)者的共鳴。盡管商家說出產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，但這些仍然不是消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品的理由，因?yàn)檫@些商家并沒有在促銷推廣中體現(xiàn)出消費(fèi)者的利益，也就不能引起消費(fèi)者的興趣。對此問題筆者在指導(dǎo)企業(yè)營銷的過程中，時(shí)常講到企業(yè)要把產(chǎn)品賣出去，就得為消費(fèi)者想出購買的理由，而且是購買你的產(chǎn)品的理由。

　　去年網(wǎng)上一篇點(diǎn)擊率頗高的文章，題目叫《六個(gè)字讓客人蜂擁進(jìn)店》，講的是筆者為福州一家服裝折扣連鎖店策劃的廣告語，那六個(gè)字是“花小錢，穿名牌”，把它做成貼在門店外的廣告，消費(fèi)者并大量涌進(jìn)店鋪。

　　看起來這六個(gè)字很簡單，但它是商家給消費(fèi)者找到的很好理由，因?yàn)橘I折扣服裝的消費(fèi)者圖的是省錢，而折扣店的服裝又有一定的品牌知名度，消費(fèi)者覺得我花的錢少，買的服裝也可以在一定得場合穿著，不買這服裝還能買什么?

　　2004年福州一家裝修公司做策劃，那家公司規(guī)模很小，又在市郊邊上辦公，消費(fèi)者要去那里找裝修公司是很不方便的。面對這樣的裝修公司，如果沒有給消費(fèi)者想出非常充分的理由，要把生意做好是很困難的。后來這家公司在福州率先推出“先裝修，后付款”的促銷策略，把一個(gè)裝修工程分成若干個(gè)階段，每做完一部分工程就驗(yàn)收一次，消費(fèi)者在驗(yàn)收后付款。

　　這個(gè)策略的推出，該裝修公司生意出奇火爆，當(dāng)時(shí)的客流量穩(wěn)居福州裝修公司第一位。這個(gè)廣告語也是充分體現(xiàn)出客戶的利益，公司給客戶想出了極好的消費(fèi)理由，消費(fèi)者自然樂于響應(yīng)。

　　日前，上海某廚房電器公司提出招商策略，簡單說也是一句話讓加盟商主動(dòng)找上門來，即“加盟商可退貨，沒有風(fēng)險(xiǎn)才賺錢”作為招商政策的核心。因?yàn)殡娖餍袠I(yè)的加盟商是不能退貨的，一旦經(jīng)營失敗了加盟商還得吃下十幾萬元的貨品，這樣加盟商就存在不小的風(fēng)險(xiǎn)，因而也就影響了加盟商的加盟積極性。該公司的額招商策略也體現(xiàn)了加盟商的根本利益，為加盟商找到很好的加盟理由，加盟政策的推出自然引起不少人的興趣，使許多廠家認(rèn)為是大難題的招商問題迎刃而解。