解析天貓女裝銷量冠軍店韓都衣舍的成功

　　據魔方數據顯示，韓都衣舍連續三年成為天貓女裝銷量冠軍。今年雙11，韓都衣舍排名女裝第二名，其中無線端成交是女裝類目第一名。

　　韓都衣舍每天上新100款服飾。同時，還運營有六大品牌，韓風快時尚系列女裝HSTYLE、男裝AMH、童裝MiniZaru;韓風OL時尚女裝Soneed;歐美風快時尚女裝niBBuns;東方復古品牌Souline。

　　買手小組制

　　不同于傳統商業模式，設計、運營等分部門操作，韓都衣舍采用責任制小組制度，從選款、再設計、運營推廣、產品銷售促銷、到最后下架，全程負責，自負盈虧。

　　相當于每個產品小組都是一個獨立的淘寶賣家，韓都衣舍成了平臺，在平臺設定的規則下，進行競爭。競爭內容，不僅是銷售業績，也包括各種內部資源。如推廣位、首頁位置競價排名等。

　　當然公司給與每個小組初期資金，并有明確的后期資金供給條例，但該小組日后所有需求，包括產品購買、產品在公司內部進行攝影、甚至產品放到韓都衣舍網站推廣，都需自行支付。

　　具體規則如下：

　　1、初始額度：每個人2萬-5萬初始額度

　　2、使用額度：本月小組資金使用額度，是上個月銷售額的70%(三個月以內的小組是100%，四-六個月的小組，逐步遞減到70%)

　　3、小組權限：最低定價標準，具體產品定價，生產數量，何時打折，促銷價格等，小組自己決定。

　　4、業績提成：根據各個小組的毛利潤，毛屢屢以及庫存周轉率，計算提成。小組內提成分配，由組長決定，報分管經理和總經理批準。

　　5、獎勵懲罰：業績前三的小組，經理特別額度，業績連續排名后三的小組解散重新分組(排名6個月內和6個月以上劃分)

　　6、小組復制：對部門主管和經理的考核，部門銷售額占50%，后進小組或者新成立小組的成長速度占50%。

　　目前，韓都衣舍產品部共100多個小組，每個小組3-5人。而其他支持性部門如生產、攝影等，亦開始實行小組制。跨部門小組合作，亦需簽訂合約，若甲方小組對乙方工作不滿意，可向相當于內部“發改委”部門的企劃部申請，不對乙進行付款，并內部更換合作小組。

　　韓都衣舍每日上新100款新品，同時，更有各個小組內部競爭，希望推廣自己“有限”的產品，那對于每款產品的下架與返單如何管控?

　　除了小組自行用資金購買推廣位置外，韓都衣舍制定對待“爆旺平滯”產品規則。一般情況，每個小組的資金并不是很多，所以單品購買一般在100-500件之間。每款產品上架15天，即根據銷售情況評定“爆旺平滯”等級。爆旺款可樂可返單，平滯則需降價處理。

　　據韓都衣舍副總趙廷國表示，目前，韓都整體庫存售罄率達95%。

　　柔性供應鏈

　　韓都衣舍小組制架構及其運營規則，導致韓都衣舍產品供應方面，需有多款少量、快速返單和靈活性的特點。

　　為此，韓都衣舍同多家供應商合作，進行產品生產。截止11月，與韓都衣舍合作的一類供應商企業達208家，其中省內82家，省外126家，分布在上海、廣東、浙江、江蘇、江西、山東等一線城市。

　　同時，韓都衣舍新成立生產面料部。趙廷國講到，“韓都目前退貨率在2%左右，但一半以上因面料問題。所以，韓都衣舍2014年定位為品質年，而明年合作的面料供應商也將從5、6家達到20余家。”

　　對于不斷增多的供應商，韓都衣舍建立供應商分級管理系統，包含五大機制：供應商準入機制、供應商績效評估和激勵機制、供應商分級認證機制、供應商升降級調整機制、供應商等級內訂單調整機制。

　　對于通過篩選的生產廠家，將由供應商管理小組、相關業務部門、品控管理小組進行實地訪廠，重點評估廠家的信用等級、生產能力、運營狀況以及品質管理等，并進行現場打分。其中，供應商管理小組、業務部門代表及品質管控人員的分數權重分別為20%、30%、50%。

　　最后對通過審查的部分廠家進行試單，試單通過即可成為韓都衣舍的正式供應商。

　　韓都衣舍與供應鏈廠商的合作方式采取的是半包模式，即只包下工廠50%~60%的生產線。趙廷國對此表示，生產供應商的半包模式，一方面能使工廠重視韓都衣舍大客戶，另一方面也不讓其完全依賴韓都衣舍。對于優秀生產供應商的擴充產能和生產線，韓都衣舍會繼續會追加包生產線，保持在生產供應商的一半產能。

　　而在每家供應商績效測評和激烈方面，建立內訂單調整政策。

　　目前，韓都衣舍供應商總共分為五級，分別是戰略供應商AAAAA級、核心供應商AAAA級、優秀供應商AAA級、合作供應商AA級、新供應商A級。

　　對不同等級供應商采用訂單區別管理，其中戰略供應商將給予不低于商定月度產值80%的政策扶持，核心供應商將給予不低于商定月度產值70%的扶持。同時，韓都衣舍每個季度都會對供應商進行績效測評，季度測評下降一到二級，下一季度訂單會在基準值基礎上縮減15%-20%;反之，訂單增加。

　　對于連續兩個季度測評下降，將給與暫停合作，縮減50%訂單甚至停止合作的懲罰。除此之外，韓都衣舍還給供應商設定了不可逾越的質檢雷區。一旦供應商季度測評連續兩次降至雷區以下，將同樣縮減其下個季度50%訂單直至停止合作。

　　這樣，通過訂單這一利益杠桿，打理供應鏈條，保證小組制的運轉。