武漢唯恩服飾總經(jīng)理王健：贏利源于精明

　　要做就做到最好

　　在如今的服裝銷售領(lǐng)域，電商的發(fā)展勢頭空前猛烈，不少終端實體店被迫“出局”，而“留下來”那些店面的都在想盡辦法提高顧客體驗度，將電商做不到的事情做到最好，從而吸引到更多客戶。各個實體店都在“拼體驗”，王健的店面也不例外，“除了大家都在做的，還要尋找到別人沒有做的，別人不愿意做的。”“別人不愿意做的”就是那些在王健眼中更要多付出成本和精力的事情。給顧客提供舒適和便利的同時，自然要多付出一些辛苦和成本。這些事情在王健眼中不是“能不做就不做”的，而是要考慮“如何能做到更好”，比如他的店面承諾，所有賣出去的皮包終生免費護理，僅此一項一年累積下來，也是一筆不小的開支，而他卻做得開心而痛快。

　　羊毛沒出在羊身上

　　在各個商家大力提高體驗度的同時，消費者們在享受到各種優(yōu)惠條件之后卻不領(lǐng)情，大家都明白：“羊毛出在羊身上”。店面裝修越好，售前、售后服務做得越貼心、越到位，服裝的價格也越高，總之一句話，所有商家多花出去的成本最后都會轉(zhuǎn)嫁到消費者身上。王健可不這么認為，而且他還有對付這些花費的一套辦法——開源節(jié)流。

　　怎樣開源節(jié)流呢?“現(xiàn)在，店面的租金越來越貴，光是應付店面的各項花費就占了利潤的大部分，所以我就從店面花費下手，控制成本的不必要支出，例如電費這一塊。在我的近60家直營及加盟店面中，光是電費這一項每年就花費將近1000萬元，因此我制訂出了一套節(jié)省電費的辦法，例如店面里的燈光照射情況要根據(jù)早晨、中午、晚上，或是晴天、陰天等的自然環(huán)境光的亮度而改變，不能像其他店面一樣，同樣的室內(nèi)照射從早晨開店一直到晚上打烊，十幾個小時不停、不變。”

　　消費者進入一家商場或?qū)Ｙu店后，一定對由于溫度驟變帶來的不適感很熟悉，在王健的店里則一定不會有這樣的感受。出于對消費者舒適感的考慮，同時也能節(jié)省電費，王健要求店里的溫度以店內(nèi)外溫差不帶給顧客不適感為原則，根據(jù)室外環(huán)境溫度即時調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度。

　　除此以外，在公司內(nèi)部辦公及品牌運營推廣等方面，王健一直推行“無紙化”辦公，“不僅環(huán)保，還省錢。”他笑著說道，“而且，把能省的花費省下來，都花費在消費者身上、讓利給消費者，何樂而不為呢?”

　　“時尚女郎”為您推薦穿衣搭配

　　服裝導購本來就是一個需要和人進行大量交流互動工作的職業(yè)，因此王健在招聘新員工的時候，會注意觀察一個人的性格，是否活潑并親和力十足，樂于并善于與別人交談，他還會考慮這名員工是否具有不斷學習的精神和進取心。當一個員工真正具備了這些特質(zhì)，經(jīng)過時間的磨練，就一定會成為一名優(yōu)秀的導購。對于優(yōu)秀員工的獎勵王健也毫不手軟，為了提高員工工作的積極性，他還設(shè)立了很多獎項，比如“時尚女郎”獎。“時尚女郎”獎的特別之處在于，店里的員工可以根據(jù)自己的喜好、眼光，搭配一套店里正在銷售的衣服，并可以每天穿著它工作。這種形式的實物展示不僅可以提高顧客對于店面服裝的興趣，并能更好的認識到服裝的穿著效果，還能培養(yǎng)員工對服裝的審美和搭配能力。一個月之后，哪位員工所挑選的服裝搭配銷量最大，這位員工便被評為“時尚女郎”，除了能夠免費獲得自己選擇的服裝，還能根據(jù)銷售額獲得相應金錢的獎勵。

　　另外，對于顧客提出的穿衣搭配要求，若導購不能夠及時提供更好的選擇，王健鼓勵導購盡量將顧客的聯(lián)系方式留下，如果下周的新款符合那位顧客的穿著品位，就可以馬上聯(lián)系顧客到店里來看看，為顧客提供持續(xù)、貼心的服務。

　　為了維護VIP客戶，建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系，王健還會定期舉行VIP專場，給客戶寄去邀請函，邀請他們來坐坐聊聊，拉近彼此間的距離。VIP專場更像一個朋友間的聚會，除了鮮花、水果飲料，王健還非常注重“隱性營銷”，他會利用現(xiàn)場布置向客戶展示一些新品，很多時候，這種“隱性營銷”反而能吸引客戶的興趣。另外，客戶還可以帶朋友一起來，相互間的口口相傳，為品牌贏得了不錯的口碑。

　　開設(shè)專店的特賣場

　　和很多實體店在逢年過節(jié)的時候大搞促銷的戰(zhàn)略不同，即使在“十一黃金周”，王健的店面也堅持“盡量不打折”。用他的話說，是為了“維護客戶的利益”，避免顧客因為價格的變化對品牌產(chǎn)生疑問。

　　當然，王健有自己處理庫存的方式，他會在合適的地段專門開設(shè)品牌特賣店。特賣店地點選擇非常關(guān)鍵，與一些奧特萊斯店開設(shè)在城市郊區(qū)的策略有些不同，特賣店本身的價格定位較低，為了獲得更高的利潤，對于店面周圍的人口密集度的要求也比較高。因此，在不影響正常店面銷售的情況下，將特賣店開設(shè)在正常店面的下級城市，但一定要在該城市的市中心區(qū)域，便能很好地滿足特賣店特殊的定位需求。

　　對于店面未來的發(fā)展計劃，王健認為，由于這段時間服裝經(jīng)銷商的大環(huán)境不夠樂觀，他還是選擇保守一點的方式，在已有店面的選貨過程中，寧愿少選也不愿產(chǎn)生庫存、寧愿少選一件特別款也要盡量避免其帶來銷售風險。除此之外，在品牌整體的規(guī)劃上，他也堅持“寧可少開一家店，也要保證已有店面生存空間”的原則，決不輕易開拓新市場。用他的話來講，現(xiàn)在的服裝經(jīng)銷行業(yè)，已經(jīng)到了“剩”者為王的時候了。