李桂蓮絕地求生：服裝財(cái)富故事

　　創(chuàng)富原動(dòng)力

　　營(yíng)銷史上最經(jīng)典的寓言，是把梳子成功推銷給和尚。

　　細(xì)究其中的成功因素，一是賣梳子的人執(zhí)著的夢(mèng)想;二是其本身具有超凡的營(yíng)銷本領(lǐng)。兩者缺一不可。

　　2009年混沌的外部環(huán)境，又把無(wú)數(shù)想有作為的中國(guó)商人帶入了賣梳子的那個(gè)營(yíng)銷情境中。國(guó)際金融危機(jī)的影響并未消除，外貿(mào)出口形勢(shì)仍然嚴(yán)峻，國(guó)內(nèi)消費(fèi)并沒(méi)有明顯增長(zhǎng)趨勢(shì)，因此，絕大多數(shù)服裝老板選擇了繼續(xù)冬眠。

　　但也有人開始“蠢蠢欲動(dòng)”，他們相信，真正的商業(yè)傳奇，大多產(chǎn)生于艱難的時(shí)局中。而我們今天所看到的這十個(gè)服裝企業(yè)，正是這種商業(yè)精神的身體力行者。

　　模式創(chuàng)新常常充滿冒險(xiǎn)，卻也有著巨大的爆發(fā)潛力。中國(guó)商人一向喜歡單打獨(dú)斗，但溫州商人彭星在金融危機(jī)當(dāng)中改變了慣性思維，邁出了聯(lián)盟抱團(tuán)取暖的關(guān)鍵性一步。

　　借力打力是商業(yè)行為中頗為高明的手法。大楊集團(tuán)李桂蓮用女人特有的細(xì)心和智慧，成功虜獲了“老頭”巴菲特的“芳”心，從此成功地登上了資本大亨的寶座。

　　還有更多的“小人物”，在2009年用他們的執(zhí)著、努力和智慧，淘到了服裝的金子。他們或者只是一個(gè)代理商，或者只是開潮店的買手，甚至只是淘寶網(wǎng)上的小店主。一滴水見太陽(yáng)，透過(guò)他們的財(cái)富增長(zhǎng)，可以清晰地把握整個(gè)行業(yè)的商業(yè)脈動(dòng)。

　　2009年對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)不應(yīng)該被忘記。這是他們第一次在全球化的背景中接受危機(jī)的檢驗(yàn)。無(wú)論成敗，都值得長(zhǎng)久玩味。他們的身上，體現(xiàn)出天然的勇氣和樸素的商業(yè)智慧。當(dāng)這二者結(jié)合，便成為一種迎難而上的力量，讓敢于弄潮的服裝人在2009年這個(gè)布滿荊棘的年份里，續(xù)寫了財(cái)富傳奇。

　　1、九個(gè)月兩億元——何劭強(qiáng)新版迪士尼

　　為“貓人”賺到兩億元銷售額，僅用了九個(gè)月，世人驚呼中國(guó)式“迪士尼”財(cái)富現(xiàn)象正在服裝行業(yè)上演。

　　中國(guó)式的“迪士尼”財(cái)富現(xiàn)象正在服裝行業(yè)上演。

　　為貓人賺到兩個(gè)億銷售額，職業(yè)經(jīng)理人何劭強(qiáng)僅用了九個(gè)月時(shí)間。聽起來(lái)有點(diǎn)天方夜譚。而這筆財(cái)富，僅僅是把貓人的品牌使用權(quán)，賣給那些急于想轉(zhuǎn)型做品牌的加工企業(yè)。

　　有趣的是，這個(gè)商業(yè)靈感的直接動(dòng)力正是國(guó)際金融危機(jī)。2008年底，貓人董事長(zhǎng)游林接到一個(gè)朋友的電話，要求幫幫他的忙，“租”貓人的品牌做一年。游林這時(shí)得知，這位一直做外貿(mào)加工的朋友正受著訂單銳減的煎熬，想轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷品牌，可在他眼里，打廣告做品牌要花很多錢，太累，而且他也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，因此想干脆花點(diǎn)錢“租”一個(gè)好

　　點(diǎn)的品牌直接用。游林由此看到了商機(jī)。

　　這位朋友的心態(tài)，正是國(guó)際金融危機(jī)背景下眾多加工企業(yè)老板心態(tài)的一個(gè)縮影。而這，也為貓人品牌授權(quán)模式日后的成功做了鋪墊。

　　彼時(shí)游林的老“戰(zhàn)友”何劭強(qiáng)，正在研究美國(guó)迪士尼品牌授權(quán)模式在中國(guó)服裝行業(yè)的商業(yè)可行性，兩人一拍即合。

　　從去年3月底開始，貓人品牌授權(quán)業(yè)務(wù)正式啟動(dòng)。進(jìn)程的順利完全出乎兩人的意料。

　　僅僅二十來(lái)天后，來(lái)自浙江濮院的鄧先生與貓人簽下了第一單，他以每年200萬(wàn)元以上的費(fèi)用“買”下了貓人在毛衫領(lǐng)域長(zhǎng)達(dá)十年的品牌使用權(quán)。鄧先生在濮院做毛衫多年，這里毛衫加工企業(yè)聚集，市場(chǎng)上一件毛衫幾十元隨便買。鄧先生希望貼上貓人的品牌后，能讓他的毛衫賣到七八百元一件甚至更多。

　　何劭強(qiáng)深諳這種心理。此后，他赴江浙、廣東產(chǎn)業(yè)集群地宣揚(yáng)貓人“迪士尼”理念，得到了當(dāng)?shù)丶庸だ习宸e極的響應(yīng)。“我很少和他們談價(jià)格，只談貓人的創(chuàng)新共贏模式，他們聽得很入迷。娶個(gè)老婆還送個(gè)兒子，這樣的好事哪里找?”何劭強(qiáng)吹吹咖啡杯里的熱氣，很自信。

　　自信的背后，是他認(rèn)為貓人這個(gè)品牌確實(shí)有價(jià)值。在國(guó)內(nèi)時(shí)尚內(nèi)衣領(lǐng)域，貓人算是最成功的企業(yè)之一，它主打娛樂(lè)營(yíng)銷，每年在湖南衛(wèi)視等強(qiáng)檔娛樂(lè)節(jié)目上投放高達(dá)六七千萬(wàn)元的廣告，在南方市場(chǎng)占有率相當(dāng)高。

　　目前，貓人已把性感美腿褲、童裝、時(shí)尚商務(wù)襯衫等領(lǐng)域的品牌授權(quán)簽了出去，合作時(shí)間五年到十年不等，這些合約，直接為貓人帶來(lái)了近兩個(gè)億的零售銷售額。

　　何劭強(qiáng)本人的聲譽(yù)，也隨著這項(xiàng)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，在江浙一帶得到了迅猛的提升。坊間流傳的說(shuō)法是，晚上12點(diǎn)經(jīng)常有超過(guò)三個(gè)以上的人在何劭強(qiáng)住的賓館排隊(duì)等他，那些小老板覺(jué)得請(qǐng)他吃頓飯是件很榮幸的事情。

　　“其實(shí)小老板最想要的，是他們看到貓人成功了，很好奇，很想學(xué)習(xí)。”何劭強(qiáng)認(rèn)為貓人管理模式對(duì)這些企業(yè)老板具有很強(qiáng)吸引力。而對(duì)于傳言，他未予置評(píng)。

　　迪士尼曾經(jīng)通過(guò)細(xì)分各個(gè)領(lǐng)域，逐個(gè)進(jìn)行品牌授權(quán)的方式，建立了它在全世界的財(cái)富王國(guó)。而這個(gè)高度，正是貓人所覬覦的。

　　這絕對(duì)是服裝行業(yè)的一個(gè)財(cái)富神話。因?yàn)楣缮癜头铺氐囊欢我曨l、一句話，讓大楊集團(tuán)董事長(zhǎng)李桂蓮神奇地成為了2009年胡潤(rùn)福布斯服裝排行榜上的新富豪。

　　現(xiàn)在，全世界不得不重新打量這個(gè)個(gè)子不高、喜歡戴珍珠項(xiàng)鏈的普通東北女人。人們更感興趣的是，她究竟是如何“傍”上巴菲特，并成功上位成資本市場(chǎng)大亨?

　　“傍”上巴菲特

　　實(shí)際上，素有中國(guó)服裝“鐵娘子”之稱的李桂蓮在2009年年初過(guò)得并不好，甚至可以說(shuō)遭遇了前所未有的困境。

　　“金融海嘯剛剛爆發(fā)的時(shí)候，我每天晚上睡覺(jué)都出冷汗。”已經(jīng)64歲的李桂蓮所擔(dān)憂的事情是，“這企業(yè)可能一眨眼就沒(méi)了。”

　　這正是國(guó)際金融危機(jī)發(fā)生之后多數(shù)中國(guó)服裝出口商所面臨的局面。受經(jīng)濟(jì)低迷影響，歐美各國(guó)失業(yè)人數(shù)驟增，消費(fèi)者捂緊口袋過(guò)日子。所有的形勢(shì)都不利于主要生產(chǎn)中高檔正裝的大楊集團(tuán)。

　　“我們每年出口500萬(wàn)件套西服，你想想，現(xiàn)在人均西服消費(fèi)量才多少啊?很多人已經(jīng)失業(yè)了，還需要穿西服嗎?”外需市場(chǎng)的明顯萎縮，使李桂蓮意識(shí)到新一輪危機(jī)正在到來(lái)。{page_break}

　　通過(guò)走訪客戶和市場(chǎng)分析，李桂蓮隨后毅然帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打響攻堅(jiān)戰(zhàn)：第一是制定生產(chǎn)專線，爭(zhēng)取中高端精品訂單，另一個(gè)應(yīng)對(duì)之策就是上馬“單量單裁”業(yè)務(wù)。她萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，接下來(lái)，命運(yùn)將她帶向一個(gè)全新的更加耀眼的舞臺(tái)。

　　去年8月底開始，“大楊創(chuàng)世”以及“李桂蓮”的相關(guān)報(bào)道頻繁見諸報(bào)端。各個(gè)國(guó)內(nèi)外重要媒體包括《華爾街日?qǐng)?bào)》、CNN、《南方周末》都對(duì)這個(gè)中國(guó)農(nóng)村女人給予了極高的關(guān)注。而所有的關(guān)注都源自于一條三分鐘的視頻。

　　在視頻中，79歲的股神巴菲特盛贊創(chuàng)世西服讓自己70多年來(lái)首次被人夸獎(jiǎng)帥氣。他甚至不無(wú)玩笑地聲稱自己應(yīng)該開一家專賣店去銷售大楊創(chuàng)世的西服，并戲稱自己會(huì)是一名出色的推銷員。

　　這是巴菲特為慶祝大楊集團(tuán)成立30周年特別制作的視頻。中國(guó)一家西服公司的老板，何以受到大名鼎鼎的美國(guó)股神如此青睞，還要給她當(dāng)推銷員?兩人之間的關(guān)系是怎么建立的?

　　在李桂蓮眼里，巴菲特是一個(gè)特別且尊貴的朋友。3年前，曾發(fā)家于一家瀕臨倒閉的紡織廠的巴菲特，與李桂蓮一見如故。一年后，巴菲特來(lái)到大連參加活動(dòng)時(shí)，大楊創(chuàng)世的全球營(yíng)銷總監(jiān)找到一個(gè)機(jī)會(huì)，建議巴菲特試試創(chuàng)世的定制西服。沒(méi)想到，巴菲特與李桂蓮的友誼就此開始。巴菲特很快變成了創(chuàng)世西服的顧客，還給她拉來(lái)了不少名人顧客，其中包括比爾·蓋茨。

　　“老頭特別喜歡我們的西服。”巴菲特對(duì)于創(chuàng)世西服的高度肯定令李桂蓮十分高興。她交代手下，老頭(巴菲特)想要什么西服，就給他做。