靈活定價(jià)才能夠讓服裝市場(chǎng)“淡季不淡”

　　產(chǎn)品的價(jià)值和質(zhì)量是產(chǎn)品定價(jià)最重要的因素。產(chǎn)品的價(jià)值和質(zhì)量是顧客(消費(fèi)者)最為關(guān)心、最為敏感、影響最廣、最為實(shí)質(zhì)性的方面。所謂“物有所值”，就是說(shuō)，好貨可以賣出好價(jià)錢。即使在買方市場(chǎng)的條件下，好貨都應(yīng)處于一個(gè)合理的價(jià)格范圍內(nèi)，“是金子總會(huì)發(fā)光”。

　　要知道，客觀上確有這么一個(gè)顧客群，他們堅(jiān)信，“人不識(shí)貨，錢識(shí)貨”。如果春節(jié)后，急于對(duì)好產(chǎn)品大幅降價(jià)讓利，一些消費(fèi)者會(huì)投以懷疑的目光，不愿購(gòu)買廉價(jià)貨，而情愿購(gòu)買“物有所值”的好產(chǎn)品，即使價(jià)格高一些也無(wú)妨。

　　如果節(jié)后降價(jià)，就一降到底。浙江溫州的一些民營(yíng)、個(gè)體廠商，他們稱此法為“一分錢利潤(rùn)法”。就是說(shuō)，只要有1%的單價(jià)利潤(rùn)，就應(yīng)感到滿意，切忌“貪婪”。事實(shí)上，此法充分體現(xiàn)了“價(jià)增量減，價(jià)跌量增”的道理。一分錢的利潤(rùn)看起來(lái)微不足道，但是價(jià)跌(價(jià)廉)會(huì)促使銷量大增，從而導(dǎo)致總利潤(rùn)的大大增加。所以有人提出，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)樹立“1%”的提價(jià)意識(shí)。

　　就是說(shuō)，采用小幅漲價(jià)的策略，因?yàn)樾》鶟q價(jià)具有極好的“隱蔽性”。例如，將產(chǎn)品價(jià)格上浮l%，許多顧客不會(huì)在意，特別對(duì)于低價(jià)位(單位在幾元以內(nèi))的產(chǎn)品。當(dāng)你調(diào)高1%時(shí)，一般顧客不會(huì)有承受不了的感覺，而你的總利潤(rùn)卻大大增加了。只要總利潤(rùn)有1%-5%就應(yīng)感到滿意，過(guò)分的“貪婪”會(huì)適得其反。

　　對(duì)于某些稀缺類產(chǎn)品，即使成本并不太高，價(jià)值和質(zhì)量也屬于一般，但由于市場(chǎng)難覓此品，你就可以順?biāo)浦?，將其價(jià)位高高掛起，等候需者購(gòu)買。這類產(chǎn)品，有些顧客愿意出高價(jià)購(gòu)買，所謂“需者不貴”。從中，你可以獲取高額利潤(rùn)。

　　所謂“歧視定價(jià)”，是指公司可以針對(duì)不同的顧客，采用不同的價(jià)格以獲得最大的利潤(rùn)。例如，某公司生產(chǎn)各種款式的絲綢圍巾而打上不同的商標(biāo);雖然它們的成本和質(zhì)量幾乎相同，但由于商標(biāo)(牌子)不同，即使在同一個(gè)經(jīng)銷商手里，也可以賣出完全不同的價(jià)錢，這就是“歧視定價(jià)”。

　　采用“歧視定價(jià)”的廠商可以對(duì)那些非常愿意購(gòu)買某一牌子的顧客索取比任何“單一價(jià)格”都高的價(jià)格。采取“歧視定價(jià)”策略，廠商還可以獲得另一部分只愿意出低價(jià)的顧客。