跟淘寶和天貓學節點營銷經驗

　　抓住天賜的好名

　　據說，“雙11”是南京的一位大學生提出來的，自己并沒有每當回事。這個“節日”僅是大學校園里一種戲謔性的假“節”，并非主流。

　　極其精明的馬云發現了他的超級價值,認為“雙11”是天賜好名。一是好記，二是具有戲劇性，易于流行，三是愉悅性,來源于“群眾”，群眾基礎好，沒有隔閡。

　　差異化

　　傳統節日里，活動太多，大家都在舉辦活動，容易被大量的節日促銷信息所湮沒，選擇這種非主流活動，在舉辦的時候，更容易突出出來，引起大量的關注。

　　活動主題化

　　最好的推廣方式，是主題活動的形式。在一個活動中，可以產生很多現場的互動。品牌推廣是虛的，消費者沒有體驗。把消費者的體驗和品牌推廣相結合，最好的形式就是主題推廣。“雙11”就是這樣一種主題推廣形式，它集促銷體驗為一體，席卷全民。

　　形象旗幟化

　　馬云說，“雙11的數字背后，我們應該關心的是，如何用這些數字把商業地產的價格打下去。”

　　隨著國內房價的攀升，國內商業地產的價格也節節走高。店鋪租金成本成為品牌商的最大負擔之一，并且直接拉高所售商品的價格。而在國內電商發展初期，零實體店面租金成本成為網店的優勢。在接受央視采訪時，他說“沒有一家企業靠殺價取得成功的，我們是跟傳統的商業模式競爭。”“雙11”并不是電商內的大戰，這是新的商業系統對傳統零售開始發起的挑戰。

　　他用電商打掉商業地產高價的旗幟，觸動了社會神經，聚攏了億萬消費者。

　　發動全民戰爭

　　淘寶和天貓作為電商平臺，類似于大型集貿市場，他只出租門店和攤位，制定規則，提供促銷工具，但并不參與每個企業的具體銷售。這種模式的優勢是可以盡大限度地發揮各家企業自身的優勢，讓其“各自為戰”，從而帶來淘寶天貓銷售額的整體提升。

　　宣傳方面，淘寶天貓與眾商家具有以下“分工”特征：淘寶天貓負責整體狂歡節的品牌推廣。創意表現“天11雙來了”。其投入廣告的范圍，有地鐵站站臺廣告紙媒等。數萬家商家各自利用自己的渠道和資源，來為“雙11”造勢，眾人拾柴火焰高，讓天貓自身在不必要投入太多情況下，取得戰爭的巨大勝利。

　　千方百計方便客戶

　　天貓動員了優衣庫、鄂爾多斯等300多品牌線下3萬門店作為天貓雙11的“試衣間”抱團加入。線下品牌參與線上線下互動，即用戶在實體店可通過掃碼等方式下單購物,開啟了O2O(從線上到線下)首次真正融合。今年一個重要的趨勢是線上和線下的聯動，除了對于電商鏈條中物流環節的重視之外，最大的特點是將線上購買和實體店提貨相結合，減少物流成本的同時，最大限度擠壓購買力，盡量消除雙11帶來的實體店購買力透支。

　　今年雙11移動購物占總體購物比重加大。整個手機淘寶客戶端的成交總數一天突破60億，手機淘寶總訪問人數將突破1.2億以上，手機淘寶的成交比數已經占到“雙11日”當天整體成交筆數的20%，而去年這個數字大概在5%左右。

　　移動電子商務可以實現隨時、隨地、隨身的購物，而且定位和LBS可以鏈接線下實體，而掃描、拍攝的功能，比如掃描二維碼，可以進行商品的匹配和搜索，甚至還有通訊功能和傳感功能，方便了客戶采購。

　　做帶頭大哥的好處

　　“雙11”大促是由淘寶商城率先發起的，其它電商平臺商家對此是既恨又愛，恨的是為什么不是自己率先發起，愛的是想棄之而不能，眼見天貓在一個公眾的“節日”里取得了這么大的銷售業績，包括京東、國美、一號店等眾多平臺電商也不甘冷落，紛紛跟風，加入到“雙11”的促銷大潮中去，要分一杯羨，使“雙11”成了一個“法定”一樣的節日。

　　淘寶、天貓當帶頭大哥有點累，但收益也是巨大的。