調整營銷基點，選擇營銷策略重心

　　1)動態的調整營銷基點

　　即使同一個企業，在不同的區域、不同的細分市場、不同的產品線或不同的市場發展階段中，消費者購買決策的關鍵因素可能不同，營銷策略的重心也要隨之不同。這就要依據形勢需要，動態的對營銷基點進行調整。例如微波爐行業。1999年，美的進入微波爐行業，面對具有價格優勢的、市場份額一度超過70%的格蘭仕，以及有產品和品牌優勢的LG，將市場重心下沉到二、三級市場，依靠在二、三級市場的渠道優勢，不足3年就進入行業三甲，有力地削弱了格蘭仕的市場地位。

　　2)廠家、商家和消費者博弈三角形

　　在超競爭狀態中，由于競爭環境的不確定性，消費者、競爭對手和廠家博弈三角形的表現也會有所變化。例如，在營銷工作中，流通渠道占有越來越重要的地位，廠家與競爭對手的博弈也可能會隨之演化為廠家與商家的博弈。

　　在這一博弈三角形中，廠家有兩種地位：一是主導地位。企業掌控著產品、價格、品牌等消費者購買決策的關鍵因素，流通渠道主要承擔的是物流配送和資金流轉功能等消費者購買決策的非關鍵因素;二是從屬地位。流通渠道掌控融資、便利性、服務、客情關系等消費者購買決策的關鍵因素，而非廠家掌控的產品、價格、品牌等因素。

　　如果消費者的購買決策的關鍵因素掌控在企業手中，企業可以選擇在產品、價格、品牌或服務等方面確立營銷策略的重心;如果消費者購買決策的關鍵因素掌控在流通渠道手中，廠商之間的博弈關系就比較復雜，企業只有選擇以渠道為營銷策略的重心，而且必須能夠使流通渠道獲得比競爭對手更大的利益，來增強自己對流通渠道的影響力，甚至掌控力。