周芷若是客戶最喜歡的銷售員

　　周芷若是金庸筆下極富傳奇色彩的一個女孩子，原為漢水船夫之女，十歲時(shí)父親遭元兵殺害，蒙張三豐出力相救，與少年張無忌邂逅，有喂飯之恩。后至峨嵋習(xí)武。參與光明頂之戰(zhàn)，情勢所迫劍傷張無忌，并愛上張無忌，卻被師父滅絕師太逼立毒誓。她為師父遺愿，使計(jì)偷走屠龍刀、倚天劍和殺害殷離未遂，獲得刀劍中的秘笈，武功突飛猛進(jìn)。于濠州婚禮上被張無忌離棄后，一心率領(lǐng)峨嵋派建功立業(yè)。少林屠獅會一戰(zhàn)，威震數(shù)千豪杰。最后良心發(fā)現(xiàn)，重拾本性，獲得張無忌及殷離的原諒。張無忌退休后，周芷若依然利用一個打賭，于張無忌的生活中留下一個揮之不去的影子。

　　這就是周芷若的大概生平，淡雅清麗、氣質(zhì)如蘭，心機(jī)很深，嫉妒心重，具有領(lǐng)導(dǎo)才能，還帶有一點(diǎn)陰狠毒辣，于是，老先生評曰：周芷若骨子里是個政治家。趙炎不愛亦不通政治，出于書稿主線考慮，將她定位在“最善于利用男女關(guān)系培養(yǎng)客戶關(guān)系的銷售員”行列，淺略說說她與張無忌之間的關(guān)系問題，假定張無忌就是她的客戶，或許不會離題太遠(yuǎn)，也符合原著的意旨。

　　世間如何女孩子都會有愛情的經(jīng)歷，從關(guān)注身邊的男孩子、選擇對象走進(jìn)婚姻、到完全成熟后的**心理依賴，一直到忠誠鎖定一個男人走完生命旅程，在這個過程中所產(chǎn)生的種種男女關(guān)系，與銷售員關(guān)注、選擇、爭取及培養(yǎng)長期客戶所產(chǎn)生的種種關(guān)系，何其相似!周芷若與張無忌之間，大體上也是如此。

　　在處理客戶關(guān)系中，周芷若首先把自己定位是美麗女郎，成為客戶張無忌追求的女人。這是一種懵懵懂懂的少女意識：你是男的，而我是女的，你追求我，天經(jīng)地義。無論客戶是不是會產(chǎn)生主動追求的沖動，這種意識是存在的。這就好比如今的銷售員，在潛意識里總是認(rèn)為自己所銷售的產(chǎn)品是最好的，自己才是客戶的唯一選擇，客戶不找我，那找誰?何況周芷若對張無忌還有少年時(shí)代的“喂飯之恩”，青梅竹馬老相識，舍我其誰?順便說一下，“老相識”這個概念也為許多銷售員所常用，如先電話聯(lián)絡(luò)感情、發(fā)個郵件提醒等等。

　　實(shí)際上，在男女關(guān)系中，男人對女人初期的功能性依賴，同樣是懵懵懂懂的，好奇與試探并存。如殷離就曾多次為張無忌試探過周芷若，滅絕師太也無意中充當(dāng)過試探周芷若的角色，張無忌自己在光明頂重傷之余，還在用目光對周芷若進(jìn)行試探。這跟客戶對銷售員初期的感覺幾乎一樣：我跟你沒打過交道，沒用過你們的產(chǎn)品，了解了解，或者干脆試用一下，如果你們服務(wù)好，產(chǎn)品好，價(jià)格合適，那么，就再做下一步打算，是否合作。

　　第二步是喜結(jié)伉儷，成為客戶的老婆。周芷若在靈蛇島基本完成了所有的計(jì)劃，盜取屠龍刀、倚天劍，傷殷離、逐趙敏，偷練武功，和張無忌訂下婚姻之約，一切都在有條不紊地進(jìn)行中。就客戶關(guān)系而言，周芷若顯然非常清醒地意識到，雖與客戶簽了訂單，客戶就必須對自己忠誠，這是合作的基礎(chǔ)，但僅僅簽約還是不能長期留住客戶。

　　這種焦慮的心態(tài)，在她后來回歸大陸、大都之行、濠州婚禮上都有所體現(xiàn)，如不斷抱怨、投訴趙敏，要求張無忌快速、徹底解決趙敏問題，半推半就與張無忌接吻、擁抱，等等，甚至連明教未來奪取江山，張無忌成為皇帝后，她的身份身份問題都已經(jīng)在設(shè)計(jì)了。這些焦慮、投訴、親熱、設(shè)計(jì)，其實(shí)都只有一個目的，即提高客戶對自己的忠誠度和情感依賴，預(yù)防張無忌跑到競爭對手趙敏那里去。

　　濠州婚禮的中斷，上演了一場二女爭夫的鬧劇，之后與張無忌就處于若即若離的階段了，趙炎把它稱為**階段，即客戶張無忌由于內(nèi)疚、愧歉心理而對周芷若產(chǎn)生希望得到原諒的那種類似于情夫?qū)?*的心理性依賴。

　　老實(shí)說，周芷若在這個階段的表現(xiàn)是可圈可點(diǎn)的。加害趙敏，是在提醒張無忌，你這位客戶還是我，因?yàn)槟闱肺业?自稱“宋夫人”，是提醒張無忌，我周芷若不是“劣質(zhì)產(chǎn)品”，你后悔去吧，小樣兒!峨嵋派力挫群豪，似乎又是在告訴張無忌，我的產(chǎn)品升級了;張無忌為宋青書療傷，周芷若說：治好了他，你好問心無愧地去做朝廷駙馬。潛臺詞就是：我們的之間的合同，你認(rèn)不認(rèn)都是一樣地存在，休想做甩手大爺。

　　在這一階段中，峨嵋派女尼在周芷若的授意下對張無忌的百般嘲弄、譏諷、謾罵，在現(xiàn)在的客戶關(guān)系中幾乎不可能出現(xiàn)，但在**關(guān)系中就很常見，是由愛生恨的極端表現(xiàn)。有理由相信，周芷若及峨嵋派的異常舉動，如同客戶關(guān)系中對客戶的故意冷淡、假客氣等等，不過是個升華版本，骨子里還是在千方百計(jì)強(qiáng)化張無忌對自己的心理依賴，以實(shí)現(xiàn)自己從知名度、美譽(yù)度到客戶忠誠度上的轉(zhuǎn)移。

　　最后一個階段，就客戶心理流程來說，應(yīng)該是偶像期，即光環(huán)效應(yīng)，銷售員永遠(yuǎn)成為客戶的偶像，好比粉絲對明星或男子暗戀女友等的一種偶像級依賴。盡管周芷若的做法有些牽強(qiáng)，但她確實(shí)努力了，能否達(dá)到目的，又當(dāng)另說。

　　有一個細(xì)節(jié)，不知大家注意沒有，跟元軍打完仗以后，張無忌外出，后攜趙敏、周芷若回到少林寺。趙、周兩個情敵之間居然顯得一團(tuán)和氣，楊逍感覺很奇怪，不知張無忌是如何調(diào)處的，并感嘆曰：當(dāng)真是能者無所不能!我的理解是，并非張無忌的能，而是周芷若的品牌計(jì)劃之一，她在把握單個用戶對品牌的心理發(fā)展最后規(guī)律，即偶像規(guī)律。事實(shí)上，由于殷離的“死而復(fù)活”，確實(shí)為周芷若提供了機(jī)會，再次投入張無忌的懷抱。金庸先生也提示說，明教群豪及峨嵋諸女俠都希望張無忌娶周芷若，畢竟趙敏的蒙古人身份影響抗元大業(yè)，這就是客戶對自己的偶像依賴。

　　取得張無忌和殷離的諒解，周芷若回歸本性，但張無忌對趙敏的愛情卻也堅(jiān)如磐石了。于是，周芷若進(jìn)行了最后的努力，制服藏匿趙敏，通過打賭，逼張無忌答應(yīng)為她辦一件事，然后去找趙敏，再次試探張無忌的忠誠度。這個過程讓我想起銷售員跟客戶之間的一些聯(lián)誼活動，如一起參觀、一起聚餐、一起游戲等等，還適當(dāng)制造一點(diǎn)神秘感。盡管周芷若最終的偶像依賴沒有得到實(shí)現(xiàn)，但這個打賭游戲，卻在張無忌心中深深地種下了一顆種子，以至于這一輩子，他除了要為趙敏畫眉之外，大概時(shí)刻要為那一件不知是什么事的事情而操心。