三問陳年：凡客小米化改造風險

　　第一問：凡客近7年的品牌形象和積累與現在產品的宣傳定位沖突問題。

　　現在凡客不再請代言人，新品發布走的路線不是傳統服裝業的走秀模式，而是由陳年像雷軍發布小米一樣，花一個多小時告訴大家一件好的白色男士襯衫是怎么做出來的，品質是如何如何地好，最后再放出一個誠意得不能再誠意虧損零售價(成本價140元，零售價129元，每賣一件虧11元，還不算管理、運營、郵寄、營銷等成本)。

　　以前的凡客無論是代言人也好，傳播渠道也好，加上對應的產品策略，基本上超過70%的人群主要是大學生群體，憤青的韓寒、王珞丹、80后的李宇春、奮斗的黃曉明無不讓18～28歲的人群感動得一塌糊涂，從公開的調查來看，這類人也構成了凡客的主力消費人群，也就是陳年口中所說的3000萬用戶的主要構成部分，消費著凡客客單價在50多元左右的產品(特別是帆布鞋)

　　現在變成陳年這樣的大叔來說一堆專業術語，推薦著一件上班才會穿的白色高質襯衫。這些積累有多少轉化率?新用戶獲取僅通過一場科技型的發布會能獲得多少?另外理性的商務人士們多少會被說動，畢竟穿著BOSS和阿瑪尼的家伙們，除了品質之外，看重的還是品牌帶來的身份。凡客的積累暫時似乎給不了這樣的“面子”，重塑“理子”容易，重塑“面子”可能比想像中要更難!

　　第二問：定價過低不僅影響品牌形象的重建，也影響了收益，凡客不按常規盈利能否承擔由此帶來的經營風險?

　　實際上賣便宜貨的商家活得好的不在少數，像中國便宜的汽車也有大把人消費，廠家也賺錢，因為消費者不傻，知道一分錢一分貨，這也是和廠家形成的默契。低價低質也留出了利潤空間。小米也一樣，1999元的價格是有利潤空間的，而且品質上也不是真正的極致，電池過熱的問題就老被調侃。但消費者也清楚，1999元在手機這個品類里能選擇的品牌范圍不多，知道能接受的品質是什么程度。

　　凡客的銷售規模一度達到60多億元，創造了中國獨立品牌B2C的奇跡，可是卻一直巨額虧損，而且和傳統企業一樣出現一大堆庫存。這縱然和產品線過長有關，也和定價策略和企業的成本控制有很大關系。這次只是在產品的品質加強，可是定價策略仍然是有問題的，如果白襯衫只是通過品質提升來重塑形象，形成強大的口碑效應，在以后的系列產品推出實現銷售的差價利潤，那這個策略還是可以的。但如果不是，還是希望通過銷售規模倒逼后端成本下降的方式，或許在服裝業會遭遇太大的挑戰，畢竟一款小米賣兩年銷售超兩千萬部可以，一件白襯衫在網上賣上兩千萬件也不是不可以，只是難度和付出的成本要高許多。

　　第三問：品質固然重要，多維度的品牌建設對于服裝業來說也很重要，凡客似乎如陳年說的確實過于矯枉過正了，這個風險是不是也太大了?

　　陳年經歷了去年之后，確實變得很厲害，變得特別實在，在談到投資還沒等我開口，直接就說真心是雷軍這些兄弟們幫忙，對他的信任，要凡客死很容易，要活卻要面臨更大的壓力。坦誠凡客現在就是矯枉過正，搞得所有人包括我都感動。不過理性告訴我，感動對于消費者或許可以，對于企業的運營要理性占一定上鋒。凡客這樣一來，營銷的策略、運營的體系建設、渠道的策略勢必會面臨極大的挑戰，提高品質其實對于很多品牌來說不難，一旦大家品質相同，那些定價策略匹配品牌形象、營銷策略明確、運營體系穩健和渠道策略完整的競爭對手肯定比凡客更有優勢。

　　凡客再一次開賭，這點說實話也是我很佩服的，當然這里也透露出陳年的無奈，真讓凡客現在死了，或許他就再也沒有做成一個品牌一家企業的機會!年齡在這擺著，而且一旦放棄凡客，證明自己徹底失敗，重建信任比挽救凡客更難，不如拿著這1億美金(新一輪融資額)再賭一把，這一把雖然我覺得風險很大，但比起放棄凡客或者按照以前的做法風險可能要低更多，畢竟成本小太多了。沒有過多現貨，團隊從一萬減到一百多人，二次創業的凡客最后還是給點祝福了，順便說一句，在現場感受凡客的白襯衫，質量真心好!或許這就是陳年強大的自信和氣場所在吧……