陳年：凡客沒死，還活著

　　據世界服裝鞋帽網了解，從13 000人到180人，從一年沖100億的銷量到2015年全年僅完成5個億，從創造中國互聯網品牌歷史上最為人懷念的凡客體，到僅剩3個策劃……

　　唯一的好消息是，凡客還活著。

　　而且，陳年說，從今年開始，可以比較輕松地活著了，庫存、債務的問題都解決了。長期困擾他的供應鏈也理順了。

　　用耐心還債

　　2016年2月29日，亦莊力寶廣場。將太無二。

　　陳年約我吃飯。

　　沒等坐下來，我就問他：“你前兩天說，歷史包袱都甩掉了。怎么甩的?”

　　陳年：“耐心。”

　　歷史上，凡客的庫存高達19億元，欠債十幾億元。同時，公司每個月凈虧損8 000萬元。從任何角度來說，這樣的公司還沒死掉，絕對算是一個奇跡。

　　江湖上傳的那些陳年把自己鎖在辦公室里假裝不在，以逃避上門逼債的供應商的故事，是否真實，我不知道。但是陳年自己說，從2013年下半年開始，每天要面對債主，確是事實。

　　錯是2011年犯下的。在那個受追捧的時代，在那個一切看起來欣欣向榮的時間點，每個人都熱血沸騰。30億元的目標很快修改成60億元，然后是100億元。以人均創造10萬元的價值來計算，公司至少需要一萬人。

　　于是銷售還沒開始，人先碼起來。人到位之后，各種訂單先下下去，唯恐下得慢了、少了，沒有足夠的貨賣，耽誤了目標的達成。

　　結果就是，那年的銷售是60億元，留下一堆庫存。

　　接下來的幾年，公司一直在努力糾正這個錯誤。想辦法減庫存，想辦法瘦身，想辦法提高毛利率，但是都收效甚微。直到2013年下半年，沉重的負擔把凡客壓垮。

　　在這個過程中，陳年一直在反思，“反思的陳年”甚至成了業界一個著名的梗，因為沒有一個企業家像他那樣愛檢討自己，而每一次檢討又無力回天，他只得眼睜睜地看著公司被包袱拖到深淵里去。

　　后來凡客開始向小米學習，陳年開始向雷軍學習，把專注兩個字掛在嘴上。把人減到最少，把產品減到只剩一款白襯衫。

　　陳年現在也并沒有說只做一款產品的方法就是對的，他只說：“這給了凡客一個重新來過的機會。”之前的修修補補起不到作用，只有用手術刀把好的壞的一把切掉，然后再尋找正確的方式。

　　從2014年開始，一邊賣著少到幾乎沒有的新款，一邊賣著庫存，一邊有計劃地還債務。陳年說，到2015年8月的時候，給他打電話催債的電話終于消停了。

　　2016年的春節前后，他終于覺得這個歷史包袱清掉了。“這讓我都有點不習慣了。”他說。

　　起于頭腦發熱

　　凡客的病，肯定是起于頭腦發熱。

　　可是在最熱的時候，滿世界都是像凡客一樣的模式。那些想走凡客路子的品牌電商，這些年都已經死干凈了。所以大家都覺得這個模式實際是不成立的。

　　起初，大家想得很簡單，把店面的成本抹掉，把渠道的成本抹掉，互聯網服裝品牌只要2~3倍的加價率就能夠實現盈利。

　　但實際上，網站的成本即便忽略不計，流量的成本日益趨高，讓自有品牌電商難以為繼。再加上庫存是所有服裝品牌都無法忽視的問題，擁有幾十年線下品牌經驗的李寧、美邦，照樣在這個問題上摔跟頭。

　　陳年說我幼稚，“不是所有的問題都是理論問題。沒錯，他們都死了，可為什么凡客還活著?”

　　他說是人的問題。事情都是人做的，所以有的人干脆地死了，有的人還掙扎著活到現在。

　　這讓我想起在總結凡客教訓的時候，所有人都說，如果當初一咬牙上了市，就一切都不一樣了。為什么臨門一腳退縮了?業界傳言，因為某些投資人太“作”了，對估值不滿意，不想掙小錢，于是耽誤了一個大好局面。

　　然而，也不是所有的公司都有機會在庫存和欠債的問題已經沉重不堪，負面輿論已經山雨欲來的時候能完成“G輪融資”。要是沒有那筆錢，我想后來的一切也許都不用提了。

　　從這個角度來說，凡客的投資人也算得上業界良心了。

　　還是得說，凡客的故事就是中國互聯網歷史上的一個奇跡，只有典型性，沒有普遍性。

　　不能著急

　　我想，凡客再重新成為一個明星公司，重新成為一個價值百億元公司的可能性大概很小了。曾經風光過，也曾經窘迫過的陳年，對凡客還有什么期待嗎?

　　“活著，健康地活著，是第一位的。”陳年說。

　　“不能著急”，這是最近他老說的一句話。回想起2011年的頭腦發熱，他覺得就是著急了。他著急，投資人著急，整個市場也很著急，所有人都想跑得更快一點。一著急，動作就會變形，腦子就會不清醒。

　　所以，他說好不容易順過來了，人也活明白了，做事情，尤其是做品牌，不能著急，要踏踏實實的。

　　甚至他的脾氣也好了很多，以前就是個典型的“既要還要都要”的老板。現在公司的人說某件事壓力有點大，他就主動表示，那我們慢慢做，別給自己太大壓力。

　　創業公司或許不能理解這樣的心態。沒有壓力，哪里來的動力?沒有更高的目標，哪里會有成功?不過，對于陳年以及凡客這家公司來說，的的確確是著急怕了。

　　過完春節，陳年打算把公司的具體業務都放給柯林麗(凡客聯合創始人，從開始一直跟隨陳年創業的伙伴)。他說他是認真的，和柯林麗認真地討論過這件事的優劣。

　　之前沒有放，是因為拖著那樣沉重包袱的凡客，除了他自己，沒有人能扛得住。現在可以放，是因為確定了凡客只做有品質的基本款的服裝，嚴格控制品類和數量，接下來的事情就要求更精細化的管理和運營。

　　“柯林麗比我強。”陳年說，“她比我實際，我太沖動了。而且，我甚至不會談判，談價格的時候都不好意思。我還是去做我自己喜歡的事情。”

　　真正和唯一擅長的事

　　陳年想做的是文化T恤。他找到他最喜愛的作家——張愛玲、馬爾克斯、穆旦，把他們的文字當作設計師的靈感，變成圖案之后，印到T恤上去。

　　這件事的商業邏輯是，這些偉大作家的不朽的作品和思想能打動一代又一代的人。而凡客T恤圖案除了好看之外，陳年更希望能發揮凡客品牌的作用，能宣傳價值觀，能給人一個“只屬于凡客”的購買理由，而不像以前那樣僅僅是便宜。

　　這件事的情感邏輯是，這是陳年喜歡做的事，甚至在某種意義上，陳年認為這是他真正和唯一擅長的事。

　　“我想，人還是要做自己才是對的。”陳年說。他不想再硬著頭皮去判斷一個1995年出生的女孩會喜歡萌貓的圖案還是手槍的圖案，他想回到他熟悉的領域和語境中去，去討論《六祖壇經》，去帶領大家重讀《西游記》。

　　不想去討好別人了

　　我是支持陳年做這件事的。因為這件事真正符合凡客品牌的氣質，在全中國，除了凡客，沒有人會去做這樣的事。

　　于我而言，這給了我一個購買的理由，對于T恤的圖案，我和陳年一樣無法判斷。但是對于詩文和語句，我有自己的偏好。我愿意把“沉默的，是愛情”這樣的句子，寫在自己的身上。

　　陳年是把這件事當品牌在做的，反正他也覺得自己其實不如柯林麗管公司管得好，服裝版型甚至電商，他都覺得自己沒那么懂。“我最擅長做品牌。”他說。

　　所以，索性就做一個品牌經理。

　　我們討論過凡客品牌走過的路。整個過程他對外講過很多遍。但是現在，陳年說：“我不想去討好別人了。”

　　這句話我也是支持的。我一直覺得，凡客體的成功，其實是一個很陳年的個人表達，恰好戳中了網友的心。再之后，抱著要戳心的目的去做事，就流于表面了。后來的品牌行為都做得不差，但是沒那么真誠了。

　　所以，索性任性一點，做回自己，做自己愛做的事，說自己愛說的話，品牌也就有了個性和靈魂了。

　　“有一天柯林麗問我一個問題，這件事萬一做火了，怎么辦?”陳年說，“我從來沒想過，是啊，萬一火了呢?想想還挺可怕的。”

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