女裝營銷：網上網下如何和諧相處?

　　我們提出A方案和B方案這兩種協調方案。A方案指制造商僅依賴網上營銷渠道從事該產品的銷售活動，實現與消費者的交易;中間商渠道則僅僅向消費者介紹產品功能，推銷產品，提供售后服務，集中提供營銷努力來創造需求。中間商主要協助消費者從制造商的網上營銷渠道進行購買，收益則從制造商的回扣中獲得。

　　在這種方案下，中間商實際上充當制造商的營銷機構。例如，麥考林官方B2C商城主要作為交易平臺，創造營收和利潤，而線下實體店主要的功能并非創造利潤，更多承載的是展示體驗和服務功能。

　　而B方案則表示，制造商完全以中間商來完成與消費者之間的交易，網上營銷渠道僅僅提供產品和中間商信息，協助消費者通過中間商購買。此時，制造商的復合渠道策略是以傳統渠道為主，以網上營銷渠道為輔的渠道組合。

　　銷售產品主要依靠傳統渠道來實現，網上營銷渠道主要目的是促進店鋪渠道銷售。這種情況在現實中具有普遍性，比如麥當勞，服務行業往往不能在網絡上完成交易和消費;很多奢侈品、高價值產品如汽車等，其網上渠道的主要意義在于網絡推廣，增加新客戶，促進實體渠道的銷售。

　　綜合考慮各因素后，我們又可以得出另外兩個結論：當中間商渠道的單位物流成本小于網上營銷渠道的單位物流成本時，A方案要優于復合渠道不協調的情況，并且還優于B方案，即A方案﹥不協調﹥B方案。

　　當網上營銷渠道的單位物流成本小于中間商渠道的單位物流成本時，企業復合渠道B方案要優于復合渠道不協調的情況，并且還優于A方案，即B方案﹥不協調﹥A方案。

　　上述的幾個結論，對于企業的復合渠道策略具有積極的指導意義。通過結論我們知道，降低消費者網上購物的風險感知，是實施復合渠道策略的企業需要充分重視和認真解決的問題。

　　一方面，企業可以通過購買名牌、購買高價產品等一系列措施鼓勵消費者，減少它們的感知風險;另一方面，企業也可以提供給消費者減少風險的各種方法，如安全支付、退款保證、更換商品、在線展示、網站聲譽、同一網站的購買經驗、貨比三家、產品組成信息、建立聊天室等。