中小企業必須解讀的金字塔

　　說到金字塔，想必很多朋友會先想到埃及的胡夫金字塔。其實，在市場營銷界也有不朽的金字塔，那就是心理學大師馬斯洛先生提出的人類需求理論!

　　馬斯洛先生將人的需求按照生理與心理需要的層次劃分為5重階層，最底層是生存，倒數第二層是安全感，歸屬感/愛是在第三層，自尊在第二層，最高層是自我實現!

　　這5個階層，若我們進一步剖析，可以清晰的進一步歸類到兩個層面：

　　生存和安全感：是人類最原始且基本的需求——屬于功能性層面需求;

　　歸屬感、愛、自尊及自我實現：是上升到了人類更高階層的需求——屬于精神和情感層面需求。

　　有需求，就有市場!消費者購買一種商品的動機，總是出于對于物質層面和精神層面的兩大需求。

　　從物質層面來看，消費者對于商品是著重于產品本身的認同，包括產品的質量以及價格、包裝等方面，即商品需要滿足消費者的使用價值需求。當消費者對于商品的需求不僅僅是為獲得商品的使用價值，同時也需要在精神層面得到滿足。汽車，就是最好的佐證!

　　汽車被發明出來后的第一個訴求是：“不用馬拉的車”，那時的消費者對汽車的需求其實無關品牌，能跑不用馬拉就行，競爭的關鍵是只要比馬車跑的更快更穩。

　　但在汽車品類發展了近百年后的今天，需要駕駛樂趣的會選擇寶馬，需要體現尊貴身份的是奔馳，讓自己更安全的有沃爾沃，想要追求速度的自然首選馬達轟鳴的法拉利，不同的消費偏好會選擇不同的品牌，品牌競爭成了關鍵要素。

　　隨著消費者的品牌意識漸漸加深，在有品牌和無品牌之間，選擇有品牌的傾向遠遠大于無品牌的產品，自然有品牌的企業比無品牌的企業更有競爭力!為什么有些人喝酒只喝茅臺、五糧液，穿衣只穿阿瑪尼?答案就在此!

　　我們都知道，任何品牌都非一日而成。但，消費者對某種產品或品類的需求，也是先物質而后精神的。

　　因此企業特別是中小企業參與市場競爭，產品創新或者產品概念創新是非常關鍵的，不在于你的產品有多好，而是是否有獨特的、區隔以往產品的差異化，并圍繞差異化提煉出可與消費者進行溝通的產品訴求，只有這樣，我們才能通過產品競爭力順利啟程。

　　產品順利啟程，這很重要。

　　可市場營銷的規律告訴我們，產品都是有生命周期的，再偉大的產品也逃脫不出這個規律，索尼的WALKMAN足夠偉大吧，但今天還有誰在用的?所以在產品啟程后，我們還需要通過與消費者的精神溝通塑造品牌的精神內涵，打造品牌競爭力。

　　萬寶路從1954年至今，始終堅持陽剛、自由的核心價值不變，不間斷的使用牛仔形象來表現品牌，最終成就了萬寶路的傳奇品牌地位。陽剛、自由是什么?它不是實質的產品，而是消費者精神層面的需求。

　　有的人追求不朽，于是百達翡麗可以成為最佳選擇，“沒人能擁有百達翡麗，只不過為下一代保管而已”，你購買的不僅僅是實實在在的產品，更是可傳承的故事。

　　有的人追求冒險，那就可以駕馭“定義征服”、“Anywhere you can reach ”的JEEP，享受征服和冒險的精神感受。

　　有的人追求歸屬，沒問題，FACEBOOK已經成為地球上人口第四多的地方，在那里你可以找到志同道合的伙伴們一起暢所欲言。

　　物質功能和精神滿足作為商品的二元性，是一對對立統一體，共同刺激著消費者的購買意識，只有滿足了這兩個層面的需求，才能讓你的產品/品牌長遠的贏得消費者心智，最終占據市場上的競爭優勢。

　　它們做到了，而你做到了嗎?