服裝店鋪經(jīng)營(yíng)管理的細(xì)則解讀

　　消費(fèi)者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。

　　對(duì)于第一種，主要是對(duì)櫥窗、流水臺(tái)進(jìn)行應(yīng)季、應(yīng)時(shí)的陳列和布置，對(duì)店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。櫥窗和流水臺(tái)的陳列和布置，分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計(jì)劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列;另一類是當(dāng)天的溫度管理，根據(jù)當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺(tái)的產(chǎn)品陳列，如皮具專賣店，在天冷或下雨時(shí)，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品;熱天時(shí)，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品(注：流水臺(tái)指進(jìn)門的第一個(gè)中島)。

　　第二種則是通過異業(yè)合作、增值服務(wù)等營(yíng)銷手段來吸引消費(fèi)者主動(dòng)進(jìn)店。如前面所說的興苑路沃爾瑪紅谷店免費(fèi)投籃機(jī)的案例，除紅谷VIP會(huì)員外，當(dāng)天沃爾瑪購(gòu)物的顧客憑小票進(jìn)店領(lǐng)取三個(gè)投籃游戲幣即可免費(fèi)參加投籃游戲，有效提升店鋪進(jìn)店量;同時(shí)該店還提供了代繳水電煤氣費(fèi)、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進(jìn)店量。

　　不同的消費(fèi)者有不同的性格、情緒和習(xí)慣，但無論是哪種類型，消費(fèi)者進(jìn)店后進(jìn)行產(chǎn)品試用主要取決于兩點(diǎn)，一是產(chǎn)品，二是店員的服務(wù)。所以提升試穿率的要點(diǎn)是根據(jù)消費(fèi)者特征合理陳列和規(guī)范員工服務(wù)技巧。

　　消費(fèi)者進(jìn)店后的行走路線受店內(nèi)空間、光源和色彩的影響，大部份的情況下會(huì)先注意流水臺(tái)，然后是向右行走，注意右側(cè)的產(chǎn)品。流水臺(tái)上陳列產(chǎn)品的價(jià)格和款式要適合當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)消費(fèi)者的需求，如超市密集區(qū)陳列中低端價(jià)位的新款或暢銷款，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閱杻r(jià)高猜測(cè)整店產(chǎn)品價(jià)格都高不能支撐消費(fèi)而直接離店;高檔百貨商場(chǎng)區(qū)陳列中高端價(jià)位的新款和概念款，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)榭钍酱蟊姸x店……從而將消費(fèi)者留下來，提高駐店時(shí)間。

　　同時(shí)要規(guī)范員工服務(wù)技巧，用引導(dǎo)性的流程和話術(shù)，幫助顧客進(jìn)行試用。如顧客站在皮帶柜前，不要問有沒有喜歡的款(顧客有兩種選擇，一種是有，一種是沒有，只有50%的概率做選擇)，要根據(jù)顧客穿著，問喜歡自動(dòng)扣，還是針扣(顧客穿正裝商務(wù)裝推薦自動(dòng)扣、板扣;穿牛仔推薦針扣或板扣)，提高顧客的試用概率。